Digitoday

Valikko

Kanavan epävarmuus ja huhut

It-Kanava on aina ollut melkoinen huhujen temmellyskenttä. Erityisesti valmistajien suoramyyntiepäilyt ja niihin liittyvät järjestelyt ovat listan kärjessä.
Dellin menestys on herättänyt epäilyjä muidenkin politiikan muuttumisesta. Huhujen mukaan Microsoftinkin suoramyynnin olisi pitänyt alkaa jo vuosia sitten.

Mitkään järkipuheet järjestelyjen mahdottomuudesta eivät yleensä vaikuttaneet. ?Varmat tiedot? yleensä hiljaa hiipuivat, kun mitään ei tapahtunut.

Lama-ajan muutokset

Pc-myynnin ?hype-ajat? ajat ovat ohi ja entistä automaattikauppa ei ole. Jokainen kauppa on ansaittava. Korkeasuhdanne synnytti alalle melkoisen joukon jälleenmyyjiä, joiden lisäarvo asiakkaille on kyseenalainen.

Kun oli myyjän markkinat ?siatkin osasivat lentää?, koska paremmilla jälleenmyyjillä olivat kädet täynnä työtä, eikä aika riittänyt kaikkien hoitamiseen.

Korkeasuhdanteen aikana laitetoimittajat kävivät veristä kilpailua markkinaosuuksista. Markkinoilla oli halpoja koneita, joiden katteita minäkin joskus ihmettelin. Koneiden sisältämien komponenttien hinta kun ylitti hämmästyttävän selvästi laitteen hinnan.

Laman myötä myös laitevalmistajien tulosrivit saivat yhä tärkeämmän roolin ja toinen toisensa jälkeen luopui halpojen koneiden valmistuksesta. Halvat koneet olivat kuitenkin olleet monelle jälleenmyyjälle ?oven aukaisijoita? asiakkaalle.

Olisiko Dell huomannut kanavassa mahdollisuutensa? Jos on, miten esimerkiksi HP vastaa kilpailuun?

Alan järjestelyt huhujen synnyttäjinä

HP:n ja Compaqin fuusion myötä on kentällä melkoinen epävarmuus siitä mitä jatkossa tapahtuu, ja lisää vauhtia spekulaatioille on saanut vannoutuneen suoramyyjän Dellin askartelut kanavaan suunnatun tuotteen parissa.

HP:n ja Compaqin käyttäytyminen kanavassa on menneinä vuosina poikennut toisistaan selvästi. Laitteiden valmistajat ohjaavat kanavaa erikoishinnoittelulla. Erikoishinnoittelu on vuosien myötä tullut mukaan yhä pienempiin kauppoihin. Ilman valmistajalta saatua kauppakohtaista erikoishintaa, jälleenmyyjällä ei kaupassa ole menestymisen mahdollisuuksia.

Compaq on luottanut leveään kanavaan ja käytös jälleenmyyjiä kohtaan erikoishinnoittelussa on ollut varsin tasapuolista. Lopullinen laitteiden ostaja on saanut nimetä jälleenmyyjän, jolta haluaa ostaa.

HP on turvautunut enemmän rakentamaan paikallisia ?Hp-myyjiä?, joille kauppoja erikoishinnoittelun avulla on ohjattu. Mikä sitten on ?uuden HP:n? politiikka? Entinen vahva Compaq-myyjä voi olla juuri nyt otollinen kohde huhuille.

Lisäarvo ratkaisee

Kanavan merkitys laitetoimittajan kannalta, on kanavan lisäarvo asiakkaille. Ne jälleenmyyjät, joiden asiakassuhteet ovat vankalla pohjalla, voivat tehdä työtään rauhassa huhuista välittämättä.

Millään kanavan laitetoimittajalla ei ole sellaisia resursseja ja suhteita, että voisi siirtää asiakassuhteet omaan hoitoonsa. Se vaatisi aikaa ja resurssien lisäämistä siinä määrin, että tulos olisi kuralla pitkään.

Pelkkien ?purkkijälleenmyyjien? osa on jatkossa tukala. Nyt alkavat olla viimeiset hetket miettiä, mitä ?isona? aikoo tehdä, laitteiden siirtelystä leipä ei kyllä irtoa.


[
]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n entinen toimitusjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      HS: Hyväkuntoisen 48-vuotiaan naisen työnhaku tyssäsi 30-vuotiaan ylipainoiseen miehen päätökseen

    2. 2

      Taksikuski Heikki otti kyytiin rahattoman muistisairaan – kotoa löytyi salkku täynnä käteistä

    3. 3

      Tästä kirjeestä perintäyhtiö yritti veloittaa 397 euroa – ”Maan tapa”

    4. 4

      Ilkka: Näin Jari-Matti Latvala kertoi Maisa Torpasta äidilleen: ”Toivon, että et harmistu”

    5. 5

      Me Naiset: Arki kaksosvauvojen kanssa kaatoi Erja Lyytisen 17 vuoden liiton – eivät noudattaneet kasvatusoppeja

    6. 6

      Uusi linjaus vei keihäsmestari Ruuskaselta 24 000 euroa – ”Antti on erittäin ärtynyt”

    7. 7

      Äidin riipaiseva kertomus Sipoon Sanomissa poikansa kiusaamisesta: lyöty ja virtsattu päälle

    8. 8

      Jaana, 54, sai Alkosta potkut pitkien kynsien takia: ”Tämän ikäiselle yksikätiselle naiselle ei töitä löydy”

    9. 9

      Yksi kuoli rekan pudottua moottoritieltä Lohjalla – erikoinen tapahtumaketju johti karmeaan turmaan

    10. 10

      Marko otti neljä iloista nuorta naista kyytiin – taksikuskin matkasta pikkujoulujen jatkoille tuli aivan unohtumaton

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yksi kuoli rekan pudottua moottoritieltä Lohjalla – erikoinen tapahtumaketju johti karmeaan turmaan

    2. 2

      Jaana, 54, sai Alkosta potkut pitkien kynsien takia: ”Tämän ikäiselle yksikätiselle naiselle ei töitä löydy”

    3. 3

      Yle paljasti jo: Autovero pois – ajoneuvo- ja polttoaineveroja lasketaan

    4. 4

      Axl Smith kirjoitti someen uhmakkaasti – uhrit ahdistuivat: ”Osa on kokenut uhkaavana”

    5. 5

      Pizzalähettiä odotti imatralaisen kodin ovella harvinaisen röyhkeä kohtelu – kolmen pizzan hinnaksi tuli lopulta yli 350 euroa

    6. 6

      Tänään tv:ssä: Pihla Viitala täysin alastomana Hollywood-debyyttissään: ”En saanut silmiäni irti hänestä”

    7. 7

      Juopuneet suomalaiskaverukset lensivät ulos baarista juuri ennen ammuskelua – pelastuivat verilöylyltä

    8. 8

      Poliisi sai tuoreita vihjeitä sarjahukuttajasta – ”Etsintäkuulutettu on nähty aivan äsken”

    9. 9

      Miss Plus Size -kisan kurvikuningatar Marjaana, 34: Tällä hekumallisella kuvalla houkuttelin mieheni kiireesti kotiin iltariennoista

    10. 10

      Tällainen on Bernerin esitys: Autot halpenevat, ajaminen kallistuu, mustia laatikoita ei tule...

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. 6

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    7. 7

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    8. 8

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    9. 9

      Patrik Laineen sydän on puhdasta kultaa – vastasi pienen fanin kirjeeseen ikimuistoisella tavalla

    10. 10

      Suomalaisten kasvoilla näkyvä silmälasimalli on auttamattomasti out

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      HS: Hyväkuntoisen 48-vuotiaan naisen työnhaku tyssäsi 30-vuotiaan ylipainoiseen miehen päätökseen

    2. 2

      Taksikuski Heikki otti kyytiin rahattoman muistisairaan – kotoa löytyi salkku täynnä käteistä

    3. 3

      Tästä kirjeestä perintäyhtiö yritti veloittaa 397 euroa – ”Maan tapa”

    4. 4

      Ilkka: Näin Jari-Matti Latvala kertoi Maisa Torpasta äidilleen: ”Toivon, että et harmistu”

    5. 5

      Me Naiset: Arki kaksosvauvojen kanssa kaatoi Erja Lyytisen 17 vuoden liiton – eivät noudattaneet kasvatusoppeja

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Yksi kuoli rekan pudottua moottoritieltä Lohjalla – erikoinen tapahtumaketju johti karmeaan turmaan

    2. 2

      Jaana, 54, sai Alkosta potkut pitkien kynsien takia: ”Tämän ikäiselle yksikätiselle naiselle ei töitä löydy”

    3. 3

      Yle paljasti jo: Autovero pois – ajoneuvo- ja polttoaineveroja lasketaan

    4. 4

      Axl Smith kirjoitti someen uhmakkaasti – uhrit ahdistuivat: ”Osa on kokenut uhkaavana”

    5. 5

      Pizzalähettiä odotti imatralaisen kodin ovella harvinaisen röyhkeä kohtelu – kolmen pizzan hinnaksi tuli lopulta yli 350 euroa

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. Näytä lisää