Digitoday

Valikko

Kanavan epävarmuus ja huhut

It-Kanava on aina ollut melkoinen huhujen temmellyskenttä. Erityisesti valmistajien suoramyyntiepäilyt ja niihin liittyvät järjestelyt ovat listan kärjessä.
Dellin menestys on herättänyt epäilyjä muidenkin politiikan muuttumisesta. Huhujen mukaan Microsoftinkin suoramyynnin olisi pitänyt alkaa jo vuosia sitten.

Mitkään järkipuheet järjestelyjen mahdottomuudesta eivät yleensä vaikuttaneet. ?Varmat tiedot? yleensä hiljaa hiipuivat, kun mitään ei tapahtunut.

Lama-ajan muutokset

Pc-myynnin ?hype-ajat? ajat ovat ohi ja entistä automaattikauppa ei ole. Jokainen kauppa on ansaittava. Korkeasuhdanne synnytti alalle melkoisen joukon jälleenmyyjiä, joiden lisäarvo asiakkaille on kyseenalainen.

Kun oli myyjän markkinat ?siatkin osasivat lentää?, koska paremmilla jälleenmyyjillä olivat kädet täynnä työtä, eikä aika riittänyt kaikkien hoitamiseen.

Korkeasuhdanteen aikana laitetoimittajat kävivät veristä kilpailua markkinaosuuksista. Markkinoilla oli halpoja koneita, joiden katteita minäkin joskus ihmettelin. Koneiden sisältämien komponenttien hinta kun ylitti hämmästyttävän selvästi laitteen hinnan.

Laman myötä myös laitevalmistajien tulosrivit saivat yhä tärkeämmän roolin ja toinen toisensa jälkeen luopui halpojen koneiden valmistuksesta. Halvat koneet olivat kuitenkin olleet monelle jälleenmyyjälle ?oven aukaisijoita? asiakkaalle.

Olisiko Dell huomannut kanavassa mahdollisuutensa? Jos on, miten esimerkiksi HP vastaa kilpailuun?

Alan järjestelyt huhujen synnyttäjinä

HP:n ja Compaqin fuusion myötä on kentällä melkoinen epävarmuus siitä mitä jatkossa tapahtuu, ja lisää vauhtia spekulaatioille on saanut vannoutuneen suoramyyjän Dellin askartelut kanavaan suunnatun tuotteen parissa.

HP:n ja Compaqin käyttäytyminen kanavassa on menneinä vuosina poikennut toisistaan selvästi. Laitteiden valmistajat ohjaavat kanavaa erikoishinnoittelulla. Erikoishinnoittelu on vuosien myötä tullut mukaan yhä pienempiin kauppoihin. Ilman valmistajalta saatua kauppakohtaista erikoishintaa, jälleenmyyjällä ei kaupassa ole menestymisen mahdollisuuksia.

Compaq on luottanut leveään kanavaan ja käytös jälleenmyyjiä kohtaan erikoishinnoittelussa on ollut varsin tasapuolista. Lopullinen laitteiden ostaja on saanut nimetä jälleenmyyjän, jolta haluaa ostaa.

HP on turvautunut enemmän rakentamaan paikallisia ?Hp-myyjiä?, joille kauppoja erikoishinnoittelun avulla on ohjattu. Mikä sitten on ?uuden HP:n? politiikka? Entinen vahva Compaq-myyjä voi olla juuri nyt otollinen kohde huhuille.

Lisäarvo ratkaisee

Kanavan merkitys laitetoimittajan kannalta, on kanavan lisäarvo asiakkaille. Ne jälleenmyyjät, joiden asiakassuhteet ovat vankalla pohjalla, voivat tehdä työtään rauhassa huhuista välittämättä.

Millään kanavan laitetoimittajalla ei ole sellaisia resursseja ja suhteita, että voisi siirtää asiakassuhteet omaan hoitoonsa. Se vaatisi aikaa ja resurssien lisäämistä siinä määrin, että tulos olisi kuralla pitkään.

Pelkkien ?purkkijälleenmyyjien? osa on jatkossa tukala. Nyt alkavat olla viimeiset hetket miettiä, mitä ?isona? aikoo tehdä, laitteiden siirtelystä leipä ei kyllä irtoa.


[
]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n entinen toimitusjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Norjalaiset raivostuivat Emil Iversenin nöyryyttämisestä suorassa lähetyksessä

    2. 2

      Mieti ennen kuin ostat: Uudesta Nokia 3310 -puhelimesta paljastui paha puute

    3. 3

      ”Uimarenkaat omasta takaa” Katri Sorsan rehellinen kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa

    4. 4

      Poliisilla uusi tieto kadonneesta 33-vuotiaasta Harrysta – vihjeitä kaivataan yhä

    5. 5

      ”Kyllä, olen suomalainen Oscar-voittaja” – Tommi teki Oscar-palkitun elokuvan erikoistehosteita

    6. 6

      Sami Jauhojärven viesti kohuhiihtäjä Emil Iversenille: ”Meillä lämpiää sauna joka ilta”

    7. 7

      Petter Northugin viesti tv-kameran edessä Emil Iversenille: ”Hyvä, että kaadoit myös suomalaisen”

    8. 8

      Aino-Kaisa Saarinen kertoo hetkestä, jolloin hänen unelmansa romahti: ”Vastauksena oli hiljaisuus”

    9. 9

      Marianne ja Jouni jättivät hyvät työt ja muuttivat kaupungista pikkukylälle – ”Tällä on ollut todella kallis hinta”

    10. 10

      Helsinkiläismies eli niin kuin naistenlehdissä kehotettiin – tässä kuvassa hän lataa kotona akkuja

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sliipatun pukumiehen kodista paljastui mykistävä yllätys – toukat ryömivät isännöitsijää vastaan

    2. 2

      Emil Iversen perusteli törmäykseen johtanutta ratkaisuaan – menikö kohuttu tilanne todellakin 50–50?

    3. 3

      Iivo Niskanen paljasti Ylellä, mitä sanoi Norjan tähtihiihtäjälle maalissa – Sami Jauhojärvi latasi perään täyslaidallisen

    4. 4

      Iivo Niskasen kaatanut Emil Iversen haluaa kotiin Lahden MM-kisoista – Norjan päävalmentajalta täystyrmäys

    5. 5

      Petter Northugin viesti tv-kameran edessä Emil Iversenille: ”Hyvä, että kaadoit myös suomalaisen”

    6. 6

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    7. 7

      Skandaali Oscareissa! Väärä elokuva julistettiin voittajaksi – paras elokuva olikin Moonlight

    8. 8

      Mitkä sääret! Julmaa kritiikkiä saanut Hanna Sumari, 58, tanssi ylpeänä minimekossa – esitys meni mönkään: ”Olit pihalla koko ajan”

    9. 9

      Nokia 3310 tekee paluun! Uudet Nokia-puhelimet pähkinänkuoressa: Neljä laitetta, poikkeuksellinen Android-ratkaisu

    10. 10

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    6. 6

      Tarkista ja kuuntele: Mikä oli Suomen listaykkösenä, kun sinä synnyit?

    7. 7

      Yleinen virhe wc-pöntöllä: Tästä syystä pyttyyn jää helposti ”jarrutusjäljet”

    8. 8

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    9. 9

      Anu Saagim haukkui Maria Veitolaa rumaksi suorassa lähetyksessä – Veitola harmistui studioyleisön reaktiosta: ”Yleisö nauraa ja taputtaa”

    10. 10

      Nokialla pahoinpidelty 17-vuotias tyttö on kuollut

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Norjalaiset raivostuivat Emil Iversenin nöyryyttämisestä suorassa lähetyksessä

    2. 2

      Mieti ennen kuin ostat: Uudesta Nokia 3310 -puhelimesta paljastui paha puute

    3. 3

      ”Uimarenkaat omasta takaa” Katri Sorsan rehellinen kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa

    4. 4

      Poliisilla uusi tieto kadonneesta 33-vuotiaasta Harrysta – vihjeitä kaivataan yhä

    5. 5

      ”Kyllä, olen suomalainen Oscar-voittaja” – Tommi teki Oscar-palkitun elokuvan erikoistehosteita

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Sliipatun pukumiehen kodista paljastui mykistävä yllätys – toukat ryömivät isännöitsijää vastaan

    2. 2

      Emil Iversen perusteli törmäykseen johtanutta ratkaisuaan – menikö kohuttu tilanne todellakin 50–50?

    3. 3

      Iivo Niskanen paljasti Ylellä, mitä sanoi Norjan tähtihiihtäjälle maalissa – Sami Jauhojärvi latasi perään täyslaidallisen

    4. 4

      Iivo Niskasen kaatanut Emil Iversen haluaa kotiin Lahden MM-kisoista – Norjan päävalmentajalta täystyrmäys

    5. 5

      Petter Northugin viesti tv-kameran edessä Emil Iversenille: ”Hyvä, että kaadoit myös suomalaisen”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    6. Näytä lisää