Digitoday

Valikko

Messutapahtuma on pala saippuaa

Messuille osallistuminen voi olla työtä tai huvia ja joskus molempia. Yrityksessä pitää tehdä kotitöitä ennen kuin tapahtumasta saa edes vähäisiä tuloksia aikaan. Euroopan ICT-alan kärkimerkki Cebit painotti tänä vuonna yhä enemmän ammattimaisuutta, saksalaisuutta ja vahvaa paikallisuutta. Tässä on jatkossakin haastetta kansainvälistyville suomalaisille kasvuyrityksille.
Kansainväliset messutapahtumat tarjoavat sopivan foorumin yrityksen oman erinomaisuutensa esittelyyn ja asiakastapaamisiin. Tämä tietysti vain, jos yritys ymmärtää selkeästi, mihin asiakkuuksien kehittämisvaiheeseen tapahtumaa hyödynnetään.

Messuille menoa ei kannata edes suunnitella, jos yrityksen tavoitteena on rakentaa messualueelle omien esitteidensä jakelupiste.

Plania, kontaktointia, promoa?

Kansainvälistymisen ensiaskeleita ottavan suomalaisyrityksen perusongelma on oikeiden asiakkaiden löytäminen tai tulla löydetyksi. Aluksi tarvitaan kansainvälistymisen tahtotila ja markkinaselvityksen edellyttämät kotityöt.

Kokonaismarkkinan koko voi olla kiinnostava tieto, mutta olennaisempaa on purkaa kokonaismarkkina kohteeksi valittuihin asiakassegmentteihin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Saat hyvän perustan ?entry planille?, kun pystyt nimeämään 15-20 asiakastasi, kuka on päätöksentekijä ja millä autolla hän ajaa.

Jokainen menestyvä yritys tuntee oman asiakkaansa liiketoimintaa, ja tuo ymmärrys antaa mahdollisuuden tarjota tuotetta tai palvelua, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Jokainen kohderyhmän asiakas pitää kontaktoida ennen messutapahtumaa. Itse messutapahtumassa keskusteluja voidaan syventää henkilökohtaisella tasolla, vaikkakin varsinaisia liikeneuvotteluja tuskin kannattaa käydä. Aina kannattaa kuitenkin sopia seuraavat yhteistyön kehittämisetapit.

Paikallisuus ratkaisee

Liiketoiminta ja asiakkaalta maksun saaminen on 99-prosenttisesti paikallista toimintaa, vaikka nettikauppa murtaa kuitenkin voimakkaasti valtioiden rajoja.

Oikeiden paikallisten kontaktien aikaansaaminen on valtava haaste, ja yritys joutuukin palkkaamaan maan liiketoimintatavat ja hyvän kontaktiverkon omaavan henkilöstön.

Muun muassa Saksan markkinoilla moni yritys kyllä pääsee keskusteluihin paikallisten yritysten teknisten henkilöiden kanssa, mutta varsinaiset liiketoiminnasta vastaavat päätöksentekijät jäävät tavoittamattomiin.

Saksassa ei tehdä yhtään merkittävää sopimusta ilman, että paikallinen yritysjohto sitoutuu asiaan. Päätöksenteko on erityisen hierarkkista.

Saksassa paikallisuus tarkoittaa omaa lähipiiriä. Tämän kokee, jos asuu expattina Saksassa, ja yrittää ystävystyä naapureidensa kanssa. Saksassa yritysjohto luottaa myös omaan lähipiiriinsä.

Messuilla paikallisten yritysten johtoa ja päätöksentekijöitä pääsee tapaamaan todella harvoin. Ketä messuilla sitten tapaa?

?Renkaan potkijat? ulkona

Hannoverin Cebit on yksi maailman johtavista ICT-alan messuista, ja vajaan puolen miljoonan kävijän joukkoon mahtuu monenlaista asiantuntijaa ja johtajaa.

Cebit oli tänä vuonna silmiinpistävän saksalaistunut. Tämä kävi ilmi muun muassa näytteilleasettajien markkinointiviesteistä.

Myös messujen ammattimaisuus korostui, koska perinteinen viikonloppuun ajoittuva ?renkaan potkijoiden? ja kynien keräilijöiden joukko harveni. Osaltaan tähän vaikutti lähes 40 euron sisäänpääsymaksu.

Tämä on tervettä kehitystä. Aikaisempina vuosina messuosastoilla piti piilottaa juuri viikonlopun ajaksi kaikki arvokkaampi esitemateriaali.

Missä oli Suomi-paviljonki?

Jokunen suomalainenkin yritys oli uskaltautunut mukaan. Entisaikojen Suomi-paviljonkia en enää löytänyt, ja jäinkin sitä kaipaamaan.

Itseasiassa kyseinen järjestely loi kohtuullisen näyttävän yleisilmeen pienille kansainvälistymisen ensiaskeleita ottaville yrityksille. Uskottavuuden luominen on paikallisuusvaatimusten lisäksi yksi tärkeimmistä tavoitteistamme.

Jotta Cebistä saisi hyötyä yrityksen kansainvälistymiseen, mukaanmeno pitää suunnitella vakavalla mielellä. Silloin messut ovat kokopäiväistä ja varsin raskasta työtä. Sen tietää, kun sitä työtä on tehnyt.

Toisaalta yritys voi mennä mukaan, ja kuvitella, että potentiaaliset asiakkaat yksinkertaisesti löytävät yrityksemme tuhansien näytteilleasettajien joukosta. Silloin korostuu hupi. Löydä asiakkaasi tai tule löydetyksi. Siinäpä se.



Hannu Kulju on kansainvälisen mobiililiiketoiminnan konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n hallituksen puheenjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Sharon Osbourne ”teki kylmät” Saara Aallolle – vaikuttaako mentorin tuen puuttuminen X Factorin voittoon?

    2. 2

      Uusi käänne 71 henkeä vaatineessa lento-onnettomuudessa – pidätys

    3. 3

      Hänellä oli Linnan juhlien rohkein iltapuku – IS:n lukijat äänestivät illan räväyttävimmän pukeutujan

    4. 4

      Linnan jatkoilla nousi hässäkkä – Heikki Lampela ja Hanna Kärpänen sisään vahvassa juhlatunnelmassa: ”Haluan seikkailuja”

    5. 5

      Matti Vanhasen tyrmäävä naisystävä Heidi säväytti Linnassa – sahaperijättären mekko paljasti dekolteen

    6. 6

      Saara Aalto tapaa tänään fanejaan Lontoossa – britit jo aivan täpinöissään: ”Mark, en ole tulossa tänään töihin”

    7. 7

      Robin, 18, kiemurteli toimittajien tentissä Linnan jatkoilla – boolia nautittu: ”En ihan kahdeksaksi ole kouluun menossa”

    8. 8

      Alko voitti hovissa tavaramerkkikiistan Super Alkoa vastaan

    9. 9

      Tanskan poliisiampumisen karut yksityiskohdat – 26-vuotias epäilty ampui lähietäisyydeltä päähän

    10. 10

      Patrik Laine NHL:n ykkönen kolmessa kategoriassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pelaa Suomi-visaa: Vain suomalainen tietää vastauksen näihin 40 kysymykseen

    2. 2

      Linnan jatkoilla nousi hässäkkä – Heikki Lampela ja Hanna Kärpänen sisään vahvassa juhlatunnelmassa: ”Haluan seikkailuja”

    3. 3

      Matti Vanhasen tyrmäävä naisystävä Heidi säväytti Linnassa – sahaperijättären mekko paljasti dekolteen

    4. 4

      Poptähti Robinilla, 18, Linnan juhlien erikoisin puku ja eriparikengät – katso kuva! Aikoo maistella kuuluisaa boolia

    5. 5

      Kansanedustaja Tytti Tuppuraista, 40, ei ole tunnistaa – asteli Linnaan tyrmäävänä tiukassa punaisessa mekossa

    6. 6

      Kuka on Linnan juhlien kuningatar – äänestä!

    7. 7

      Linnan juhlien paljastavimmat iltapuvut – paljasta pintaa ja syviä kaula-aukkoja! Kuka räväytti eniten?

    8. 8

      Hänellä oli Linnan juhlien rohkein iltapuku – IS:n lukijat äänestivät illan räväyttävimmän pukeutujan

    9. 9

      Kuvat ja video rajusta välikohtauksesta: Vastarintaliikkeen mielenosoittajaa lyötiin – poliisi taltutti hyökkääjän

    10. 10

      Poliisi otti kiinni kolme ihmistä 612-kulkueen aikana, anarkistit yrittivät häiritä, uusnatsien kimppuun käytiin... IS seurasi mielenosoituksia

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    4. 4

      Tuulenvire paljasti Donald Trumpin omituisen ”asumokan” – netti sekosi lentokentältä napatusta kuvasta

    5. 5

      Perhesyyt eivät painaneet? Mika Salolla teoria Nico Rosbergin lopettamisesta: ”Kukaan ei tajua sitä…”

    6. 6

      Todelliset syyt, joiden vuoksi naiset voihkivat seksin aikana

    7. 7

      Nainen teki ”pettämistestin” poikaystävälleen – lopputulos ei ilahduttanut, videolla jo 6 miljoonaa katselukertaa

    8. 8

      Eija, 32, huomasi vauvansa olevan erilainen – elämä muuttui pikkuhiljaa painajaiseksi

    9. 9

      Uutisvuodon Sipilä-vitsi hämmensi lauantai-iltana – Mitä lähetyksessä tapahtui?

    10. 10

      Saara Aallon uskomaton Chandelier-esitys sai Sharonin kyyneliin – ei saanut sanaa suustaan, juontaja joutui pelastamaan tilanteen

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Sharon Osbourne ”teki kylmät” Saara Aallolle – vaikuttaako mentorin tuen puuttuminen X Factorin voittoon?

    2. 2

      Uusi käänne 71 henkeä vaatineessa lento-onnettomuudessa – pidätys

    3. 3

      Hänellä oli Linnan juhlien rohkein iltapuku – IS:n lukijat äänestivät illan räväyttävimmän pukeutujan

    4. 4

      Linnan jatkoilla nousi hässäkkä – Heikki Lampela ja Hanna Kärpänen sisään vahvassa juhlatunnelmassa: ”Haluan seikkailuja”

    5. 5

      Matti Vanhasen tyrmäävä naisystävä Heidi säväytti Linnassa – sahaperijättären mekko paljasti dekolteen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Pelaa Suomi-visaa: Vain suomalainen tietää vastauksen näihin 40 kysymykseen

    2. 2

      Linnan jatkoilla nousi hässäkkä – Heikki Lampela ja Hanna Kärpänen sisään vahvassa juhlatunnelmassa: ”Haluan seikkailuja”

    3. 3

      Matti Vanhasen tyrmäävä naisystävä Heidi säväytti Linnassa – sahaperijättären mekko paljasti dekolteen

    4. 4

      Poptähti Robinilla, 18, Linnan juhlien erikoisin puku ja eriparikengät – katso kuva! Aikoo maistella kuuluisaa boolia

    5. 5

      Kansanedustaja Tytti Tuppuraista, 40, ei ole tunnistaa – asteli Linnaan tyrmäävänä tiukassa punaisessa mekossa

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    4. 4

      Tuulenvire paljasti Donald Trumpin omituisen ”asumokan” – netti sekosi lentokentältä napatusta kuvasta

    5. 5

      Perhesyyt eivät painaneet? Mika Salolla teoria Nico Rosbergin lopettamisesta: ”Kukaan ei tajua sitä…”

    6. Näytä lisää