Digitoday

Valikko

Messutapahtuma on pala saippuaa

Messuille osallistuminen voi olla työtä tai huvia ja joskus molempia. Yrityksessä pitää tehdä kotitöitä ennen kuin tapahtumasta saa edes vähäisiä tuloksia aikaan. Euroopan ICT-alan kärkimerkki Cebit painotti tänä vuonna yhä enemmän ammattimaisuutta, saksalaisuutta ja vahvaa paikallisuutta. Tässä on jatkossakin haastetta kansainvälistyville suomalaisille kasvuyrityksille.
Kansainväliset messutapahtumat tarjoavat sopivan foorumin yrityksen oman erinomaisuutensa esittelyyn ja asiakastapaamisiin. Tämä tietysti vain, jos yritys ymmärtää selkeästi, mihin asiakkuuksien kehittämisvaiheeseen tapahtumaa hyödynnetään.

Messuille menoa ei kannata edes suunnitella, jos yrityksen tavoitteena on rakentaa messualueelle omien esitteidensä jakelupiste.

Plania, kontaktointia, promoa?

Kansainvälistymisen ensiaskeleita ottavan suomalaisyrityksen perusongelma on oikeiden asiakkaiden löytäminen tai tulla löydetyksi. Aluksi tarvitaan kansainvälistymisen tahtotila ja markkinaselvityksen edellyttämät kotityöt.

Kokonaismarkkinan koko voi olla kiinnostava tieto, mutta olennaisempaa on purkaa kokonaismarkkina kohteeksi valittuihin asiakassegmentteihin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Saat hyvän perustan ?entry planille?, kun pystyt nimeämään 15-20 asiakastasi, kuka on päätöksentekijä ja millä autolla hän ajaa.

Jokainen menestyvä yritys tuntee oman asiakkaansa liiketoimintaa, ja tuo ymmärrys antaa mahdollisuuden tarjota tuotetta tai palvelua, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Jokainen kohderyhmän asiakas pitää kontaktoida ennen messutapahtumaa. Itse messutapahtumassa keskusteluja voidaan syventää henkilökohtaisella tasolla, vaikkakin varsinaisia liikeneuvotteluja tuskin kannattaa käydä. Aina kannattaa kuitenkin sopia seuraavat yhteistyön kehittämisetapit.

Paikallisuus ratkaisee

Liiketoiminta ja asiakkaalta maksun saaminen on 99-prosenttisesti paikallista toimintaa, vaikka nettikauppa murtaa kuitenkin voimakkaasti valtioiden rajoja.

Oikeiden paikallisten kontaktien aikaansaaminen on valtava haaste, ja yritys joutuukin palkkaamaan maan liiketoimintatavat ja hyvän kontaktiverkon omaavan henkilöstön.

Muun muassa Saksan markkinoilla moni yritys kyllä pääsee keskusteluihin paikallisten yritysten teknisten henkilöiden kanssa, mutta varsinaiset liiketoiminnasta vastaavat päätöksentekijät jäävät tavoittamattomiin.

Saksassa ei tehdä yhtään merkittävää sopimusta ilman, että paikallinen yritysjohto sitoutuu asiaan. Päätöksenteko on erityisen hierarkkista.

Saksassa paikallisuus tarkoittaa omaa lähipiiriä. Tämän kokee, jos asuu expattina Saksassa, ja yrittää ystävystyä naapureidensa kanssa. Saksassa yritysjohto luottaa myös omaan lähipiiriinsä.

Messuilla paikallisten yritysten johtoa ja päätöksentekijöitä pääsee tapaamaan todella harvoin. Ketä messuilla sitten tapaa?

?Renkaan potkijat? ulkona

Hannoverin Cebit on yksi maailman johtavista ICT-alan messuista, ja vajaan puolen miljoonan kävijän joukkoon mahtuu monenlaista asiantuntijaa ja johtajaa.

Cebit oli tänä vuonna silmiinpistävän saksalaistunut. Tämä kävi ilmi muun muassa näytteilleasettajien markkinointiviesteistä.

Myös messujen ammattimaisuus korostui, koska perinteinen viikonloppuun ajoittuva ?renkaan potkijoiden? ja kynien keräilijöiden joukko harveni. Osaltaan tähän vaikutti lähes 40 euron sisäänpääsymaksu.

Tämä on tervettä kehitystä. Aikaisempina vuosina messuosastoilla piti piilottaa juuri viikonlopun ajaksi kaikki arvokkaampi esitemateriaali.

Missä oli Suomi-paviljonki?

Jokunen suomalainenkin yritys oli uskaltautunut mukaan. Entisaikojen Suomi-paviljonkia en enää löytänyt, ja jäinkin sitä kaipaamaan.

Itseasiassa kyseinen järjestely loi kohtuullisen näyttävän yleisilmeen pienille kansainvälistymisen ensiaskeleita ottaville yrityksille. Uskottavuuden luominen on paikallisuusvaatimusten lisäksi yksi tärkeimmistä tavoitteistamme.

Jotta Cebistä saisi hyötyä yrityksen kansainvälistymiseen, mukaanmeno pitää suunnitella vakavalla mielellä. Silloin messut ovat kokopäiväistä ja varsin raskasta työtä. Sen tietää, kun sitä työtä on tehnyt.

Toisaalta yritys voi mennä mukaan, ja kuvitella, että potentiaaliset asiakkaat yksinkertaisesti löytävät yrityksemme tuhansien näytteilleasettajien joukosta. Silloin korostuu hupi. Löydä asiakkaasi tai tule löydetyksi. Siinäpä se.



Hannu Kulju on kansainvälisen mobiililiiketoiminnan konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n hallituksen puheenjohtaja.
  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      MM-hiihdot vauhdissa, Yle näytti studiolähetystä – näin se perustelee katsojat suututtaneen valinnan

    2. 2

      Saarinen ja Niskanen mitalivauhdissa! Suomalaisduo parisprintin MM-loppukilpailuun

    3. 3

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    4. 4

      Kommentti: MM-kisojen suorassa lähetyksessä tehtiin käsittämätön ratkaisu – nyt pelisilmä käyttöön, Yle!

    5. 5

      Perussuomalaiset: Terhi Kiemungin potkujen taustalla tiliepäselvyyksiä

    6. 6

      SS-miehet herättivät Mengelen keskellä yötä – Auschwitziin oli saapunut junalla seitsemän kääpiötä

    7. 7

      Nainen lähetti exälleen anteeksipyynnön – mies palautti kirjeen punakynämerkinnöillä, some sekosi

    8. 8

      ”En tajunnut” Little Mixin laulajalle kävi kiusallinen vaatemoka – nopeasti poistettu kuva leviää yhä

    9. 9

      Matti Nykänen suivaantui kovaa tekstiä Janne Ahosesta laukoneelle norjalaistähdelle – ”Norjalaiset ovat ennenkin puhuneet p**kaa”

    10. 10

      Tiesitkö kikasta? Näin saat vähennettyä nastarenkaiden tuottamaa rengasmelua – jopa täysin ilmaiseksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sipoolaisen perheenäidin automatka katkesi karulla tavalla Vantaalle – kuului ”järjetön pamaus”

    2. 2

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    3. 3

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    4. 4

      Janne Ahonen, 39, koki jotakin ainutkertaista ilmalentonsa aikana

    5. 5

      Epäonninen kaatuminen ratkaisi kultamitalitaiston – pettynyt norjalaistähti kommentoi kitkerästi

    6. 6

      Joel, 24, voitti melkoiset häärahat televisiossa – kisa katkesi huippukysymykseen

    7. 7

      MTV:n 24-vuotias teiniäiti odottaa jo kolmatta lastaan – lapsen isä mysteeri, ex-mies julkaisi tylyn viestin

    8. 8

      Olli Lindholm löysi Vain elämää -ohjelmasta yllättävän ystävän: ”Michael Monroe sanoi, että pyöri sen seurassa”

    9. 9

      Rannalle ajautui outo ”karvamöykky” Filippiineillä – villit spekulaatiot alkuperästä alkoivat välittömästi

    10. 10

      Katso video: Aira Samulin, 90, näyttää miten tanssitaan discoa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Tarkista ja kuuntele: Mikä oli Suomen listaykkösenä, kun sinä synnyit?

    6. 6

      Stubb opetti Trumpille faktoja Ruotsista – viesti sytytti kiivaan keskustelun

    7. 7

      Yleinen virhe wc-pöntöllä: Tästä syystä pyttyyn jää helposti ”jarrutusjäljet”

    8. 8

      Anu Saagim haukkui Maria Veitolaa rumaksi suorassa lähetyksessä – Veitola harmistui studioyleisön reaktiosta: ”Yleisö nauraa ja taputtaa”

    9. 9

      Nokialla pahoinpidelty 17-vuotias tyttö on kuollut

    10. 10

      Donald Trumpilta outo viittaus Ruotsiin: ”Katsokaa, mitä tapahtui eilen illalla Ruotsissa – kuka olisi uskonut?”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      MM-hiihdot vauhdissa, Yle näytti studiolähetystä – näin se perustelee katsojat suututtaneen valinnan

    2. 2

      Saarinen ja Niskanen mitalivauhdissa! Suomalaisduo parisprintin MM-loppukilpailuun

    3. 3

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    4. 4

      Kommentti: MM-kisojen suorassa lähetyksessä tehtiin käsittämätön ratkaisu – nyt pelisilmä käyttöön, Yle!

    5. 5

      Perussuomalaiset: Terhi Kiemungin potkujen taustalla tiliepäselvyyksiä

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Sipoolaisen perheenäidin automatka katkesi karulla tavalla Vantaalle – kuului ”järjetön pamaus”

    2. 2

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    3. 3

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    4. 4

      Janne Ahonen, 39, koki jotakin ainutkertaista ilmalentonsa aikana

    5. 5

      Epäonninen kaatuminen ratkaisi kultamitalitaiston – pettynyt norjalaistähti kommentoi kitkerästi

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Tarkista ja kuuntele: Mikä oli Suomen listaykkösenä, kun sinä synnyit?

    6. Näytä lisää