Digitoday

Valikko

Messutapahtuma on pala saippuaa

Messuille osallistuminen voi olla työtä tai huvia ja joskus molempia. Yrityksessä pitää tehdä kotitöitä ennen kuin tapahtumasta saa edes vähäisiä tuloksia aikaan. Euroopan ICT-alan kärkimerkki Cebit painotti tänä vuonna yhä enemmän ammattimaisuutta, saksalaisuutta ja vahvaa paikallisuutta. Tässä on jatkossakin haastetta kansainvälistyville suomalaisille kasvuyrityksille.
Kansainväliset messutapahtumat tarjoavat sopivan foorumin yrityksen oman erinomaisuutensa esittelyyn ja asiakastapaamisiin. Tämä tietysti vain, jos yritys ymmärtää selkeästi, mihin asiakkuuksien kehittämisvaiheeseen tapahtumaa hyödynnetään.

Messuille menoa ei kannata edes suunnitella, jos yrityksen tavoitteena on rakentaa messualueelle omien esitteidensä jakelupiste.

Plania, kontaktointia, promoa?

Kansainvälistymisen ensiaskeleita ottavan suomalaisyrityksen perusongelma on oikeiden asiakkaiden löytäminen tai tulla löydetyksi. Aluksi tarvitaan kansainvälistymisen tahtotila ja markkinaselvityksen edellyttämät kotityöt.

Kokonaismarkkinan koko voi olla kiinnostava tieto, mutta olennaisempaa on purkaa kokonaismarkkina kohteeksi valittuihin asiakassegmentteihin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Saat hyvän perustan ?entry planille?, kun pystyt nimeämään 15-20 asiakastasi, kuka on päätöksentekijä ja millä autolla hän ajaa.

Jokainen menestyvä yritys tuntee oman asiakkaansa liiketoimintaa, ja tuo ymmärrys antaa mahdollisuuden tarjota tuotetta tai palvelua, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Jokainen kohderyhmän asiakas pitää kontaktoida ennen messutapahtumaa. Itse messutapahtumassa keskusteluja voidaan syventää henkilökohtaisella tasolla, vaikkakin varsinaisia liikeneuvotteluja tuskin kannattaa käydä. Aina kannattaa kuitenkin sopia seuraavat yhteistyön kehittämisetapit.

Paikallisuus ratkaisee

Liiketoiminta ja asiakkaalta maksun saaminen on 99-prosenttisesti paikallista toimintaa, vaikka nettikauppa murtaa kuitenkin voimakkaasti valtioiden rajoja.

Oikeiden paikallisten kontaktien aikaansaaminen on valtava haaste, ja yritys joutuukin palkkaamaan maan liiketoimintatavat ja hyvän kontaktiverkon omaavan henkilöstön.

Muun muassa Saksan markkinoilla moni yritys kyllä pääsee keskusteluihin paikallisten yritysten teknisten henkilöiden kanssa, mutta varsinaiset liiketoiminnasta vastaavat päätöksentekijät jäävät tavoittamattomiin.

Saksassa ei tehdä yhtään merkittävää sopimusta ilman, että paikallinen yritysjohto sitoutuu asiaan. Päätöksenteko on erityisen hierarkkista.

Saksassa paikallisuus tarkoittaa omaa lähipiiriä. Tämän kokee, jos asuu expattina Saksassa, ja yrittää ystävystyä naapureidensa kanssa. Saksassa yritysjohto luottaa myös omaan lähipiiriinsä.

Messuilla paikallisten yritysten johtoa ja päätöksentekijöitä pääsee tapaamaan todella harvoin. Ketä messuilla sitten tapaa?

?Renkaan potkijat? ulkona

Hannoverin Cebit on yksi maailman johtavista ICT-alan messuista, ja vajaan puolen miljoonan kävijän joukkoon mahtuu monenlaista asiantuntijaa ja johtajaa.

Cebit oli tänä vuonna silmiinpistävän saksalaistunut. Tämä kävi ilmi muun muassa näytteilleasettajien markkinointiviesteistä.

Myös messujen ammattimaisuus korostui, koska perinteinen viikonloppuun ajoittuva ?renkaan potkijoiden? ja kynien keräilijöiden joukko harveni. Osaltaan tähän vaikutti lähes 40 euron sisäänpääsymaksu.

Tämä on tervettä kehitystä. Aikaisempina vuosina messuosastoilla piti piilottaa juuri viikonlopun ajaksi kaikki arvokkaampi esitemateriaali.

Missä oli Suomi-paviljonki?

Jokunen suomalainenkin yritys oli uskaltautunut mukaan. Entisaikojen Suomi-paviljonkia en enää löytänyt, ja jäinkin sitä kaipaamaan.

Itseasiassa kyseinen järjestely loi kohtuullisen näyttävän yleisilmeen pienille kansainvälistymisen ensiaskeleita ottaville yrityksille. Uskottavuuden luominen on paikallisuusvaatimusten lisäksi yksi tärkeimmistä tavoitteistamme.

Jotta Cebistä saisi hyötyä yrityksen kansainvälistymiseen, mukaanmeno pitää suunnitella vakavalla mielellä. Silloin messut ovat kokopäiväistä ja varsin raskasta työtä. Sen tietää, kun sitä työtä on tehnyt.

Toisaalta yritys voi mennä mukaan, ja kuvitella, että potentiaaliset asiakkaat yksinkertaisesti löytävät yrityksemme tuhansien näytteilleasettajien joukosta. Silloin korostuu hupi. Löydä asiakkaasi tai tule löydetyksi. Siinäpä se.



Hannu Kulju on kansainvälisen mobiililiiketoiminnan konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n hallituksen puheenjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Juopuneet suomalaiskaverukset lensivät ulos baarista juuri ennen ammuskelua – pelastuivat verilöylyltä

    2. 2

      Onko sarjahukuttaja paennut ulkomaille – ei ole matkustuskiellossa

    3. 3

      Kuvat: Totuus Donald Trumpin kulissin takaa saattoi paljastua – Guardian kertoo, mitä kuvissa oikeasti näkyy

    4. 4

      Tänään tv:ssä: Pihla Viitala täysin alastomana Hollywood-debyyttissään: ”En saanut silmiäni irti hänestä”

    5. 5

      Kokonaista taloa siirrettiin Turussa yöllä 50 metriä – ”Erikoistahan tässä siirrossa on...”

    6. 6

      Palvottu fitnesskaunotar paljasti totuuden ”täydellisestä” bikinikuvastaan – esittelee, kuinka luoda illuusio jumalaisesta vartalosta

    7. 7

      SS: Liikennemerkki lumen peitossa – miten käy ylinopeussakkojen?

    8. 8

      Epämääräinen uhkaus kouluampumisesta huolestuttaa Tampereen yliopistolla – osa opiskelijoista jäi kotiin: ”Emme tiedä viestin lähettäjää”

    9. 9

      Näyttelijätähden suuri suru: Poikavauva kuoli vain viiden päivän ikäisenä – viranomaiset käynnistivät tutkimuksen

    10. 10

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    2. 2

      Poliisi peitti omia jälkiään sarjahukuttajan kotitiellä

    3. 3

      Tällainen mies on karvalakin taakse piiloutuva, tuomiota pakeneva sarjahukuttaja – asianomistajilta karmea kuvaus

    4. 4

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    5. 5

      Poliisi julkaisi kuvan: Tässä on etsitty sarjahukuttaja Pekka Seppänen

    6. 6

      Tapio Suominen esitteli naisystävänsä julkisesti ensi kertaa – tässä on kuvankaunis Evelin

    7. 7

      Taksikuski vei asiakkaan unohtaman salkun Pasilan poliisiasemalle: 20 000 euroa ja timantti – jää ilman 2000 euron löytöpalkkiota

    8. 8

      Yllätys Urheilugaalassa – Kimi Räikkönen asteli lavalle ja piti pitkän puheen: ”Ittekin tekemällä voi tulla ihan hyvä lopputulos”

    9. 9

      Miksi yli 14 vuodeksi vankeuteen tuomittu sarjahukuttaja on vapaana?

    10. 10

      Antti Pihlström saapui Urheilugaalaan hiukan ikävästä syystä: ”Oli kyllä aika huonot fiilikset”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. 6

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    7. 7

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    8. 8

      Patrik Laineen sydän on puhdasta kultaa – vastasi pienen fanin kirjeeseen ikimuistoisella tavalla

    9. 9

      Suomalaisten kasvoilla näkyvä silmälasimalli on auttamattomasti out

    10. 10

      Floridan poliisi julkaisi mykistävän videon rämeeltä – ”Kuka sanoi, että dinosaurukset ovat kuolleet sukupuuttoon?”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Juopuneet suomalaiskaverukset lensivät ulos baarista juuri ennen ammuskelua – pelastuivat verilöylyltä

    2. 2

      Onko sarjahukuttaja paennut ulkomaille – ei ole matkustuskiellossa

    3. 3

      Kuvat: Totuus Donald Trumpin kulissin takaa saattoi paljastua – Guardian kertoo, mitä kuvissa oikeasti näkyy

    4. 4

      Tänään tv:ssä: Pihla Viitala täysin alastomana Hollywood-debyyttissään: ”En saanut silmiäni irti hänestä”

    5. 5

      Kokonaista taloa siirrettiin Turussa yöllä 50 metriä – ”Erikoistahan tässä siirrossa on...”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    2. 2

      Poliisi peitti omia jälkiään sarjahukuttajan kotitiellä

    3. 3

      Tällainen mies on karvalakin taakse piiloutuva, tuomiota pakeneva sarjahukuttaja – asianomistajilta karmea kuvaus

    4. 4

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    5. 5

      Poliisi julkaisi kuvan: Tässä on etsitty sarjahukuttaja Pekka Seppänen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. Näytä lisää