Digitoday

Valikko

HP virtaviivaistaa toimintoja Suomessa

HP on selkiyttämässä Suomessa suoramyynti- ja kumppani-strategioissaan. Toimintojen tehostamista yhtiössä hakee markkinointijohtaja Erkki Hallavo, jolla on takanaan 25-vuotinen ura HP:ssa.
Hallavon tehtävänä on kasvustrategia eli liiketoiminnan kasvun varmistaminen. Tämä koskee liiketoimintaa erityisesti kahdessa liiketoimintayksikössä, Tietojärjestelmäratkaisuissa (TSG) ja Henkilökohtaisissa tietojärjestelmissä (PSG).

Henkilökohtaiset tietojärjestelmät eli Personal Systems Group, PSG keskittyy tietojärjestelmien toimittamiseen koti- ja yrityskäyttöön.

Tietojärjestelmäratkaisut, Technology Solutions Group, TSG, vastaa suurten yritysten tietojärjestelmäratkaisuista, palvelimista ja tallennustuotteista, ohjelmistoista ja palveluista.

Konsultoinnin määrä tarkkaan harkintaan

Hallavon mukaan HP:n pitää lisätä osaamista niillä alueilla, joissa halutaan olla tai jotka näyttävät lupaavilta. Hän korostaa, että kyse on siitä, kasvaako yhtiö keskittymällä harvempiin asiakkaisiin vai tekemällä ja yrittämällä kaikkea.

– Järkevää on, että me keskitymme sellaisille alueille, joissa koemme, että voimme olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja ja toteuttaja. Pyrimme tekemään nämä liiketoimintaratkaisut kumppaneiden kanssa yhdessä. Sellaisia voivat olla kaikki järjestelmäintegraattorit, palvelutoimittajat ja ulkoistuspalvelutalot. Meidän pitää myös miettiä sitä, millä osaamisalueilla toimitetaan suoraan asiakkaalle.

Markkinointijohtaja heittää esimerkin konsulttitoiminnasta.

– Kun HP:n konsultointiorganisaatioiden ihmiset keskittyvät johonkin asiaan, pitää miettiä, tehdäänkö sitä kumppaneiden kautta vai suoraan loppuasiakkaille. Tämä tilanne on minun mielestäni yhtiön tärkein asia saada kuntoon.

Hänen mukaansa tarkoitus on selkeästi määritellä eri ratkaisualueiden asiakkuudet, joihin toimitetaan palveluja suoraan tai epäsuoraan.

– Me voimme sitten kertoa kumppaneille, että tällä alueella ja asiakaskunnassa me emme aio myydä suoraan. Uudistus koskee HP:n kaikkia liiketoimintayksiköitä. Sanoman pitää olla samanlainen kaikessa toiminnassa.

Koko HP:lle samanlainen malli

Hallavo hakee pc- ja järjestelmäliiketoimintaan samanlaista asiakassegmentointia.

– Koko HP:ssa tavoitellaan samaa suora-epäsuora-mallia myynnissä. Niille, joille voidaan myydä suoraan, tehdään se myös niin, mutta yhtenäisesti. Sama periaate koskee myös kumppaneiden kautta tehtävää liiketoimintaa.

Hallavon mukaan tällainen näkemys toisi selkeän viestin HP:n myyjille, kumppaneille ja asiakkaillemme.

– Olemme saaneet kentältä sellaista palautetta, että meillä liiketoimintayksiköt toimivat eri lailla kumppanien kanssa. Meillä ei ole ollut yhtenäistä partneristrategiaa niin selkeästi tehtynä kuin se voisi olla.

Hallavo jakaa suoramyynnin kohteet uuden toimintanäkemyksensä mukaisesti kahteen ryhmään.

– Ykkösryhmässä on erittäin tärkeiden asiakkaiden joukko, jossa on meidän nykyisiä asiakkaita tai sellaisia yrityksiä, joiden kasvunäkymät näemme hyvinä. Niitä on joitakin kymmeniä.

Kakkosryhmään kuuluu Hallavon mukaan joukko sellaisia yrityksiä, jotka haluavat, että heitä kohdellaan it-toimittajan puolelta suoraan. Osa heistä on vanhoja HP:n asiakkaita, jotka ovat tottuneet tekemään niin.

– Monet niistä ovat Euroopassa ja maailmassa keskisuuria yrityksiä, mutta Suomessa kuitenkin kohtuullisen isoja. Niiden määrä voi nousta yli sadan, kun otetaan huomioon isojen kansainvälisten yritysten pienetkin toiminnot Suomessa.

Lähes puolitoista vuotta HP:n sisäisiä toimintoja oikonut Hallavo on loppusuoralla tekemisissään.

– Jos suunnitelmani toteutuvat, uudenlainen toimintapolitiikka olisi todellisuutta kuukauden sisällä. Se edellyttää, että sovimme kaikki talon sisällä.

Asiakkaiden kohtelu selkeäksi

Hän sanoo olleensa uudistushankkeessa ulkopuolinen konsultti, jolla ei ole ollut esimiehiä.

– Minulla ei ole kuitenkaan mitään sananvaltaa päätöksenteossa tähän asiaan. Kun saan hankkeen loppuun, menen varmaan tekemään seuraavaa heti sen jälkeen.

Hallavon mukaan hänen tekemisistään pitäisi tulla sellainen hyöty, että talon sisällä ei tarvitse myyntiprojekteittain tai asiakkaittain keskustella samoja asioita moneen kertaan ja miettiä, miten kohdellaan juuri tätä asiakasta.

– Kyse on toimintojen virtaviivaistamisesta, jotta turha työ jää pois. Nythän markkinat eivät kasva. Kasvua pitäisi saada tämäntyyppisellä tehostamisella. Hyvin toteutettuna tämä kannattaa ihan varmasti.

Muutokset eivät aiheuta markkinointijohtajan mukaan aiheuta organisaatiouudistuksia HP:n myyntiin.

– Itse olen kokenut, että usean kerran on HP:n isoissa organisaatiomuutoksissa palattu tilanteeseen, jossa on aikaisemmin oltu. Olen tässä growth plan -nimikkeellä olevassa kasvustrategiassa tehnyt ehdotuksen, joka on meillä kerran aikaisemminkin, En ole keksinyt uutta, vaan kopioinut vanhaa, hyväksi havaittua, mutta myöhemmin hylättyä toimintaa.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Häkellyttävä ennen ja jälkeen -kuva: Kylie Jennerin, 19, povi kasvoi ja takamus pyöristyi – lopputuloksella vitsaillaan somessa

    2. 2

      Näin Emil Iversen perusteli törmäykseen johtanutta ratkaisuaan heti kisan jälkeen

    3. 3

      IS seuraa Oscar-yötä: Tätä kaikkea on luvassa – yksi Hollywood-tähti on joukosta poissa

    4. 4

      Mitkä sääret! Julmaa kritiikkiä saanut Hanna Sumari, 58, tanssi ylpeänä minimekossa – esitys meni mönkään: ”Olit pihalla koko ajan”

    5. 5

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    6. 6

      Kaj Kunnas suosikkiohjelman kulisseissa: ”Jos Iivo olisi valinnut toisin, kultaa olisi tullut”

    7. 7

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    8. 8

      Levoton ongelmalähiö vai mainettaan parempi paikka? – IS vieraili Malmön pahamaineisessa Rosengårdissa

    9. 9

      Iivo Niskanen paljasti Ylellä, mitä sanoi Norjan tähtihiihtäjälle maalissa – Sami Jauhojärvi latasi perään täyslaidallisen

    10. 10

      TTK-tähti pidätteli itkua suorassa lähetyksessä – Jorma Uotisen henkilökohtainen palaute sai liikuttumaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    2. 2

      Iivo Niskanen paljasti Ylellä, mitä sanoi Norjan tähtihiihtäjälle maalissa – Sami Jauhojärvi latasi perään täyslaidallisen

    3. 3

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    4. 4

      Iivo Niskasen kaatanut Emil Iversen haluaa kotiin Lahden MM-kisoista – Norjan päävalmentajalta täystyrmäys

    5. 5

      38-vuotiaasta ostos-tv:n emännästä nousi mieletön seksisymboli – ”Muistuttaa ajasta ennen internetiä”

    6. 6

      Näin Emil Iversen perusteli törmäykseen johtanutta ratkaisuaan heti kisan jälkeen

    7. 7

      Nainen lähetti exälleen anteeksipyynnön – mies palautti kirjeen punakynämerkinnöillä, some sekosi

    8. 8

      Törmäys norjalaisen kanssa vei Suomelta MM-kullan – Iivo Niskanen kirosi maaliviivalla

    9. 9

      Venäjän hiihtomaajoukkueessa kytee mehevä riita – supertähti nöyryytti sprinttipariaan julkisesti

    10. 10

      Terhi Kiemungille potkut perussuomalaisista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Tarkista ja kuuntele: Mikä oli Suomen listaykkösenä, kun sinä synnyit?

    6. 6

      Yleinen virhe wc-pöntöllä: Tästä syystä pyttyyn jää helposti ”jarrutusjäljet”

    7. 7

      Anu Saagim haukkui Maria Veitolaa rumaksi suorassa lähetyksessä – Veitola harmistui studioyleisön reaktiosta: ”Yleisö nauraa ja taputtaa”

    8. 8

      Nokialla pahoinpidelty 17-vuotias tyttö on kuollut

    9. 9

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    10. 10

      Poliisin kuvat: palkitun kissakasvattajan pakastimesta löytyi karmea yllätys – ”Pyörryin, kun sain puhelun”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Häkellyttävä ennen ja jälkeen -kuva: Kylie Jennerin, 19, povi kasvoi ja takamus pyöristyi – lopputuloksella vitsaillaan somessa

    2. 2

      Näin Emil Iversen perusteli törmäykseen johtanutta ratkaisuaan heti kisan jälkeen

    3. 3

      IS seuraa Oscar-yötä: Tätä kaikkea on luvassa – yksi Hollywood-tähti on joukosta poissa

    4. 4

      Mitkä sääret! Julmaa kritiikkiä saanut Hanna Sumari, 58, tanssi ylpeänä minimekossa – esitys meni mönkään: ”Olit pihalla koko ajan”

    5. 5

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Marika saa Espanjassa pitkiä katseita – suomalaiset nimet, jotka eivät toimi ulkomailla

    2. 2

      Iivo Niskanen paljasti Ylellä, mitä sanoi Norjan tähtihiihtäjälle maalissa – Sami Jauhojärvi latasi perään täyslaidallisen

    3. 3

      4 eri mitoilla varustettua miestä avautuu seksielämästään: ”Teen parhaani sillä, mitä minulla on”

    4. 4

      Iivo Niskasen kaatanut Emil Iversen haluaa kotiin Lahden MM-kisoista – Norjan päävalmentajalta täystyrmäys

    5. 5

      38-vuotiaasta ostos-tv:n emännästä nousi mieletön seksisymboli – ”Muistuttaa ajasta ennen internetiä”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    3. 3

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Tarkista ja kuuntele: Mikä oli Suomen listaykkösenä, kun sinä synnyit?

    6. Näytä lisää