Digitoday

Valikko

HP virtaviivaistaa toimintoja Suomessa

HP on selkiyttämässä Suomessa suoramyynti- ja kumppani-strategioissaan. Toimintojen tehostamista yhtiössä hakee markkinointijohtaja Erkki Hallavo, jolla on takanaan 25-vuotinen ura HP:ssa.
Hallavon tehtävänä on kasvustrategia eli liiketoiminnan kasvun varmistaminen. Tämä koskee liiketoimintaa erityisesti kahdessa liiketoimintayksikössä, Tietojärjestelmäratkaisuissa (TSG) ja Henkilökohtaisissa tietojärjestelmissä (PSG).

Henkilökohtaiset tietojärjestelmät eli Personal Systems Group, PSG keskittyy tietojärjestelmien toimittamiseen koti- ja yrityskäyttöön.

Tietojärjestelmäratkaisut, Technology Solutions Group, TSG, vastaa suurten yritysten tietojärjestelmäratkaisuista, palvelimista ja tallennustuotteista, ohjelmistoista ja palveluista.

Konsultoinnin määrä tarkkaan harkintaan

Hallavon mukaan HP:n pitää lisätä osaamista niillä alueilla, joissa halutaan olla tai jotka näyttävät lupaavilta. Hän korostaa, että kyse on siitä, kasvaako yhtiö keskittymällä harvempiin asiakkaisiin vai tekemällä ja yrittämällä kaikkea.

– Järkevää on, että me keskitymme sellaisille alueille, joissa koemme, että voimme olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja ja toteuttaja. Pyrimme tekemään nämä liiketoimintaratkaisut kumppaneiden kanssa yhdessä. Sellaisia voivat olla kaikki järjestelmäintegraattorit, palvelutoimittajat ja ulkoistuspalvelutalot. Meidän pitää myös miettiä sitä, millä osaamisalueilla toimitetaan suoraan asiakkaalle.

Markkinointijohtaja heittää esimerkin konsulttitoiminnasta.

– Kun HP:n konsultointiorganisaatioiden ihmiset keskittyvät johonkin asiaan, pitää miettiä, tehdäänkö sitä kumppaneiden kautta vai suoraan loppuasiakkaille. Tämä tilanne on minun mielestäni yhtiön tärkein asia saada kuntoon.

Hänen mukaansa tarkoitus on selkeästi määritellä eri ratkaisualueiden asiakkuudet, joihin toimitetaan palveluja suoraan tai epäsuoraan.

– Me voimme sitten kertoa kumppaneille, että tällä alueella ja asiakaskunnassa me emme aio myydä suoraan. Uudistus koskee HP:n kaikkia liiketoimintayksiköitä. Sanoman pitää olla samanlainen kaikessa toiminnassa.

Koko HP:lle samanlainen malli

Hallavo hakee pc- ja järjestelmäliiketoimintaan samanlaista asiakassegmentointia.

– Koko HP:ssa tavoitellaan samaa suora-epäsuora-mallia myynnissä. Niille, joille voidaan myydä suoraan, tehdään se myös niin, mutta yhtenäisesti. Sama periaate koskee myös kumppaneiden kautta tehtävää liiketoimintaa.

Hallavon mukaan tällainen näkemys toisi selkeän viestin HP:n myyjille, kumppaneille ja asiakkaillemme.

– Olemme saaneet kentältä sellaista palautetta, että meillä liiketoimintayksiköt toimivat eri lailla kumppanien kanssa. Meillä ei ole ollut yhtenäistä partneristrategiaa niin selkeästi tehtynä kuin se voisi olla.

Hallavo jakaa suoramyynnin kohteet uuden toimintanäkemyksensä mukaisesti kahteen ryhmään.

– Ykkösryhmässä on erittäin tärkeiden asiakkaiden joukko, jossa on meidän nykyisiä asiakkaita tai sellaisia yrityksiä, joiden kasvunäkymät näemme hyvinä. Niitä on joitakin kymmeniä.

Kakkosryhmään kuuluu Hallavon mukaan joukko sellaisia yrityksiä, jotka haluavat, että heitä kohdellaan it-toimittajan puolelta suoraan. Osa heistä on vanhoja HP:n asiakkaita, jotka ovat tottuneet tekemään niin.

– Monet niistä ovat Euroopassa ja maailmassa keskisuuria yrityksiä, mutta Suomessa kuitenkin kohtuullisen isoja. Niiden määrä voi nousta yli sadan, kun otetaan huomioon isojen kansainvälisten yritysten pienetkin toiminnot Suomessa.

Lähes puolitoista vuotta HP:n sisäisiä toimintoja oikonut Hallavo on loppusuoralla tekemisissään.

– Jos suunnitelmani toteutuvat, uudenlainen toimintapolitiikka olisi todellisuutta kuukauden sisällä. Se edellyttää, että sovimme kaikki talon sisällä.

Asiakkaiden kohtelu selkeäksi

Hän sanoo olleensa uudistushankkeessa ulkopuolinen konsultti, jolla ei ole ollut esimiehiä.

– Minulla ei ole kuitenkaan mitään sananvaltaa päätöksenteossa tähän asiaan. Kun saan hankkeen loppuun, menen varmaan tekemään seuraavaa heti sen jälkeen.

Hallavon mukaan hänen tekemisistään pitäisi tulla sellainen hyöty, että talon sisällä ei tarvitse myyntiprojekteittain tai asiakkaittain keskustella samoja asioita moneen kertaan ja miettiä, miten kohdellaan juuri tätä asiakasta.

– Kyse on toimintojen virtaviivaistamisesta, jotta turha työ jää pois. Nythän markkinat eivät kasva. Kasvua pitäisi saada tämäntyyppisellä tehostamisella. Hyvin toteutettuna tämä kannattaa ihan varmasti.

Muutokset eivät aiheuta markkinointijohtajan mukaan aiheuta organisaatiouudistuksia HP:n myyntiin.

– Itse olen kokenut, että usean kerran on HP:n isoissa organisaatiomuutoksissa palattu tilanteeseen, jossa on aikaisemmin oltu. Olen tässä growth plan -nimikkeellä olevassa kasvustrategiassa tehnyt ehdotuksen, joka on meillä kerran aikaisemminkin, En ole keksinyt uutta, vaan kopioinut vanhaa, hyväksi havaittua, mutta myöhemmin hylättyä toimintaa.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Uutisvuoksi julkaisi Imatralla surmattujen toimittajiensa nimet ja koskettavat muistokirjoitukset

    2. 2

      Uskomatonta, mutta totta – Aku Ankka ennusti Saara Aallon finaalipaikan jo elokuussa

    3. 3

      Brittilehdeltä raju väite Saara Aallon finaalipaikasta: Tuotanto käynnisti selvityksen Suomesta annetuista ”kielletyistä äänistä”

    4. 4

      Koko ABC tyhjeni ja Ville, 19, jäi yksin lukkojen taakse: ”Olin istumassa tuolla pimeässä nurkassa – tää mesta suljettiin!”

    5. 5

      Slushin päätösbileissä häirintätapauksia – ”Olemme syvästi pahoillamme ja järkyttyneitä tämän kuulemisesta”

    6. 6

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    7. 7

      Torilla tavataan! X Factor -tähti Saara Aalto saapuu tänään esiintymään Suomeen

    8. 8

      Silminnäkijä: Imatralla surmattujen viimeiset hetket – tulivat vain käväisemään ravintolassa

    9. 9

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    10. 10

      Tyrmäystappio: Italian pääministeri Matteo Renzi eroaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      Saara Aallon uskomaton Chandelier-esitys sai Sharonin kyyneliin – ei saanut sanaa suustaan, juontaja joutui pelastamaan tilanteen

    3. 3

      Silminnäkijä: Imatralla surmattujen viimeiset hetket – tulivat vain käväisemään ravintolassa

    4. 4

      Todelliset syyt, joiden vuoksi naiset voihkivat seksin aikana

    5. 5

      Uutisvuodon Sipilä-vitsi hämmensi lauantai-iltana – Mitä lähetyksessä tapahtui?

    6. 6

      Poliisi: Kolme naista ammuttiin yöllä Imatralla – 23-vuotias epäilty otettu kiinni paikan päältä

    7. 7

      Tuottaja paljastaa: Uutisvuodon studioyleisökin hämmentyi Baba Lybeckin Sipilä-vitsistä – Jari Tervo tajusi juonen heti

    8. 8

      Kaupunginvaltuuston puheenjohtaja Tiina Wilén-Jäppinen sai surmansa Imatran kolmoismurhassa: ”Moderni karjalaisnainen”

    9. 9

      Koko ABC tyhjeni ja Ville, 19, jäi yksin lukkojen taakse: ”Olin istumassa tuolla pimeässä nurkassa – tää mesta suljettiin!”

    10. 10

      Uskomatonta! Saara Aalto teki sen – pääsi heittämällä X Factor -finaaliin

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      Raju huhu Lewis Hamiltonista – ”Se on yksityisasia”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    5. 5

      Raakel Lignellin raju painonpudotus ja tiukka ruokavalio johtivat pysyviin terveysongelmiin: ”Riistäytyi vähän käsistä”

    6. 6

      Tuulenvire paljasti Donald Trumpin omituisen ”asumokan” – netti sekosi lentokentältä napatusta kuvasta

    7. 7

      Perhesyyt eivät painaneet? Mika Salolla teoria Nico Rosbergin lopettamisesta: ”Kukaan ei tajua sitä…”

    8. 8

      Nainen teki ”pettämistestin” poikaystävälleen – lopputulos ei ilahduttanut, videolla jo 6 miljoonaa katselukertaa

    9. 9

      Todelliset syyt, joiden vuoksi naiset voihkivat seksin aikana

    10. 10

      Aleksi Valavuori julkaisi matkakuvan Los Angelesista: maisemaotos paljastuikin Ikean sisustustauluksi – some repesi

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Uutisvuoksi julkaisi Imatralla surmattujen toimittajiensa nimet ja koskettavat muistokirjoitukset

    2. 2

      Uskomatonta, mutta totta – Aku Ankka ennusti Saara Aallon finaalipaikan jo elokuussa

    3. 3

      Brittilehdeltä raju väite Saara Aallon finaalipaikasta: Tuotanto käynnisti selvityksen Suomesta annetuista ”kielletyistä äänistä”

    4. 4

      Koko ABC tyhjeni ja Ville, 19, jäi yksin lukkojen taakse: ”Olin istumassa tuolla pimeässä nurkassa – tää mesta suljettiin!”

    5. 5

      Slushin päätösbileissä häirintätapauksia – ”Olemme syvästi pahoillamme ja järkyttyneitä tämän kuulemisesta”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      Saara Aallon uskomaton Chandelier-esitys sai Sharonin kyyneliin – ei saanut sanaa suustaan, juontaja joutui pelastamaan tilanteen

    3. 3

      Silminnäkijä: Imatralla surmattujen viimeiset hetket – tulivat vain käväisemään ravintolassa

    4. 4

      Todelliset syyt, joiden vuoksi naiset voihkivat seksin aikana

    5. 5

      Uutisvuodon Sipilä-vitsi hämmensi lauantai-iltana – Mitä lähetyksessä tapahtui?

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      Raju huhu Lewis Hamiltonista – ”Se on yksityisasia”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    5. 5

      Raakel Lignellin raju painonpudotus ja tiukka ruokavalio johtivat pysyviin terveysongelmiin: ”Riistäytyi vähän käsistä”

    6. Näytä lisää