Digitoday

Valikko

HP virtaviivaistaa toimintoja Suomessa

HP on selkiyttämässä Suomessa suoramyynti- ja kumppani-strategioissaan. Toimintojen tehostamista yhtiössä hakee markkinointijohtaja Erkki Hallavo, jolla on takanaan 25-vuotinen ura HP:ssa.
Hallavon tehtävänä on kasvustrategia eli liiketoiminnan kasvun varmistaminen. Tämä koskee liiketoimintaa erityisesti kahdessa liiketoimintayksikössä, Tietojärjestelmäratkaisuissa (TSG) ja Henkilökohtaisissa tietojärjestelmissä (PSG).

Henkilökohtaiset tietojärjestelmät eli Personal Systems Group, PSG keskittyy tietojärjestelmien toimittamiseen koti- ja yrityskäyttöön.

Tietojärjestelmäratkaisut, Technology Solutions Group, TSG, vastaa suurten yritysten tietojärjestelmäratkaisuista, palvelimista ja tallennustuotteista, ohjelmistoista ja palveluista.

Konsultoinnin määrä tarkkaan harkintaan

Hallavon mukaan HP:n pitää lisätä osaamista niillä alueilla, joissa halutaan olla tai jotka näyttävät lupaavilta. Hän korostaa, että kyse on siitä, kasvaako yhtiö keskittymällä harvempiin asiakkaisiin vai tekemällä ja yrittämällä kaikkea.

– Järkevää on, että me keskitymme sellaisille alueille, joissa koemme, että voimme olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja ja toteuttaja. Pyrimme tekemään nämä liiketoimintaratkaisut kumppaneiden kanssa yhdessä. Sellaisia voivat olla kaikki järjestelmäintegraattorit, palvelutoimittajat ja ulkoistuspalvelutalot. Meidän pitää myös miettiä sitä, millä osaamisalueilla toimitetaan suoraan asiakkaalle.

Markkinointijohtaja heittää esimerkin konsulttitoiminnasta.

– Kun HP:n konsultointiorganisaatioiden ihmiset keskittyvät johonkin asiaan, pitää miettiä, tehdäänkö sitä kumppaneiden kautta vai suoraan loppuasiakkaille. Tämä tilanne on minun mielestäni yhtiön tärkein asia saada kuntoon.

Hänen mukaansa tarkoitus on selkeästi määritellä eri ratkaisualueiden asiakkuudet, joihin toimitetaan palveluja suoraan tai epäsuoraan.

– Me voimme sitten kertoa kumppaneille, että tällä alueella ja asiakaskunnassa me emme aio myydä suoraan. Uudistus koskee HP:n kaikkia liiketoimintayksiköitä. Sanoman pitää olla samanlainen kaikessa toiminnassa.

Koko HP:lle samanlainen malli

Hallavo hakee pc- ja järjestelmäliiketoimintaan samanlaista asiakassegmentointia.

– Koko HP:ssa tavoitellaan samaa suora-epäsuora-mallia myynnissä. Niille, joille voidaan myydä suoraan, tehdään se myös niin, mutta yhtenäisesti. Sama periaate koskee myös kumppaneiden kautta tehtävää liiketoimintaa.

Hallavon mukaan tällainen näkemys toisi selkeän viestin HP:n myyjille, kumppaneille ja asiakkaillemme.

– Olemme saaneet kentältä sellaista palautetta, että meillä liiketoimintayksiköt toimivat eri lailla kumppanien kanssa. Meillä ei ole ollut yhtenäistä partneristrategiaa niin selkeästi tehtynä kuin se voisi olla.

Hallavo jakaa suoramyynnin kohteet uuden toimintanäkemyksensä mukaisesti kahteen ryhmään.

– Ykkösryhmässä on erittäin tärkeiden asiakkaiden joukko, jossa on meidän nykyisiä asiakkaita tai sellaisia yrityksiä, joiden kasvunäkymät näemme hyvinä. Niitä on joitakin kymmeniä.

Kakkosryhmään kuuluu Hallavon mukaan joukko sellaisia yrityksiä, jotka haluavat, että heitä kohdellaan it-toimittajan puolelta suoraan. Osa heistä on vanhoja HP:n asiakkaita, jotka ovat tottuneet tekemään niin.

– Monet niistä ovat Euroopassa ja maailmassa keskisuuria yrityksiä, mutta Suomessa kuitenkin kohtuullisen isoja. Niiden määrä voi nousta yli sadan, kun otetaan huomioon isojen kansainvälisten yritysten pienetkin toiminnot Suomessa.

Lähes puolitoista vuotta HP:n sisäisiä toimintoja oikonut Hallavo on loppusuoralla tekemisissään.

– Jos suunnitelmani toteutuvat, uudenlainen toimintapolitiikka olisi todellisuutta kuukauden sisällä. Se edellyttää, että sovimme kaikki talon sisällä.

Asiakkaiden kohtelu selkeäksi

Hän sanoo olleensa uudistushankkeessa ulkopuolinen konsultti, jolla ei ole ollut esimiehiä.

– Minulla ei ole kuitenkaan mitään sananvaltaa päätöksenteossa tähän asiaan. Kun saan hankkeen loppuun, menen varmaan tekemään seuraavaa heti sen jälkeen.

Hallavon mukaan hänen tekemisistään pitäisi tulla sellainen hyöty, että talon sisällä ei tarvitse myyntiprojekteittain tai asiakkaittain keskustella samoja asioita moneen kertaan ja miettiä, miten kohdellaan juuri tätä asiakasta.

– Kyse on toimintojen virtaviivaistamisesta, jotta turha työ jää pois. Nythän markkinat eivät kasva. Kasvua pitäisi saada tämäntyyppisellä tehostamisella. Hyvin toteutettuna tämä kannattaa ihan varmasti.

Muutokset eivät aiheuta markkinointijohtajan mukaan aiheuta organisaatiouudistuksia HP:n myyntiin.

– Itse olen kokenut, että usean kerran on HP:n isoissa organisaatiomuutoksissa palattu tilanteeseen, jossa on aikaisemmin oltu. Olen tässä growth plan -nimikkeellä olevassa kasvustrategiassa tehnyt ehdotuksen, joka on meillä kerran aikaisemminkin, En ole keksinyt uutta, vaan kopioinut vanhaa, hyväksi havaittua, mutta myöhemmin hylättyä toimintaa.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Yle paljasti jo: Autovero pois – ajoneuvo- ja polttoaineveroja lasketaan

    2. 2

      Axl Smith kirjoitti someen uhmakkaasti – uhrit ahdistuivat: ”Osa on kokenut uhkaavana”

    3. 3

      Miss Plus Size -kisan kurvikuningatar Marjaana, 34: Tällä hekumallisella kuvalla houkuttelin mieheni kiireesti kotiin iltariennoista

    4. 4

      Yli 150 sai noroviruksen ravintolasta – syynä saastuneet jääpalat

    5. 5

      Ruumiin sillalta heittänyt mies mielentilatutkimukseen

    6. 6

      Ihmeellinen munaus Urheilugaalassa, tv-kuvissa täysin väärä mies – ”Mysteeri”

    7. 7

      Diplomi-insinööriksi opiskelevan perheenisän raiskaustuomio lieveni – yhtenä perusteena ”vakaa elämäntilanne”

    8. 8

      Tänään tv:ssä: Pihla Viitala täysin alastomana Hollywood-debyyttissään: ”En saanut silmiäni irti hänestä”

    9. 9

      Juopuneet suomalaiskaverukset lensivät ulos baarista juuri ennen ammuskelua – pelastuivat verilöylyltä

    10. 10

      Leo-Pekka Tähti kertoo nyt, mitä tapahtui Urheilugaalan jatkoilla – ”Aikamoinen meininki”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    2. 2

      Poliisi peitti omia jälkiään sarjahukuttajan kotitiellä

    3. 3

      Poliisi julkaisi kuvan: Tässä on etsitty sarjahukuttaja Pekka Seppänen

    4. 4

      Tapio Suominen esitteli naisystävänsä julkisesti ensi kertaa – tässä on kuvankaunis Evelin

    5. 5

      Taksikuski vei asiakkaan unohtaman salkun Pasilan poliisiasemalle: 20 000 euroa ja timantti – jää ilman 2000 euron löytöpalkkiota

    6. 6

      Yllätys Urheilugaalassa – Kimi Räikkönen asteli lavalle ja piti pitkän puheen: ”Ittekin tekemällä voi tulla ihan hyvä lopputulos”

    7. 7

      Tällainen mies on karvalakin taakse piiloutuva, tuomiota pakeneva sarjahukuttaja – asianomistajilta karmea kuvaus

    8. 8

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    9. 9

      Kimi Räikkösen saapuminen Hartwall-areenaan oli tarkoin varjeltu salaisuus – ”Sovimme Kimin kanssa, miten nämä asiat hoidetaan”

    10. 10

      Antti Pihlström saapui Urheilugaalaan hiukan ikävästä syystä: ”Oli kyllä aika huonot fiilikset”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. 6

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    7. 7

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    8. 8

      Patrik Laineen sydän on puhdasta kultaa – vastasi pienen fanin kirjeeseen ikimuistoisella tavalla

    9. 9

      Suomalaisten kasvoilla näkyvä silmälasimalli on auttamattomasti out

    10. 10

      Floridan poliisi julkaisi mykistävän videon rämeeltä – ”Kuka sanoi, että dinosaurukset ovat kuolleet sukupuuttoon?”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Yle paljasti jo: Autovero pois – ajoneuvo- ja polttoaineveroja lasketaan

    2. 2

      Axl Smith kirjoitti someen uhmakkaasti – uhrit ahdistuivat: ”Osa on kokenut uhkaavana”

    3. 3

      Miss Plus Size -kisan kurvikuningatar Marjaana, 34: Tällä hekumallisella kuvalla houkuttelin mieheni kiireesti kotiin iltariennoista

    4. 4

      Yli 150 sai noroviruksen ravintolasta – syynä saastuneet jääpalat

    5. 5

      Ruumiin sillalta heittänyt mies mielentilatutkimukseen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    2. 2

      Poliisi peitti omia jälkiään sarjahukuttajan kotitiellä

    3. 3

      Poliisi julkaisi kuvan: Tässä on etsitty sarjahukuttaja Pekka Seppänen

    4. 4

      Tapio Suominen esitteli naisystävänsä julkisesti ensi kertaa – tässä on kuvankaunis Evelin

    5. 5

      Taksikuski vei asiakkaan unohtaman salkun Pasilan poliisiasemalle: 20 000 euroa ja timantti – jää ilman 2000 euron löytöpalkkiota

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. Näytä lisää