Digitoday

Valikko

’Naurupaperi’ kiteyttää kumppanuuden

Yrityksissä kumppanuusstrategia on usein vain korulause ilman substanssia. Pienille teknologiayrityksille toimiva kumppaniverkosto kuitenkin on elinehto. Se tuo uusia asiakkuuksia sekä liikevaihtoa. Kumppanuuden kautta yritykset ovat yhdessä enemmän. Osaamisen yhdistämisellä kahdesta pitää tulla kolme?
Liiketoimintaan tarvitaan asiakkaita. Kun pieni yritys mainostaa webbi-sivuillaan asiakkaitaan, yleisesti ne löytyvät sivustoilla kohdasta asiakasreferenssit. Mitä merkittävämpi asiakas on, vaikkapa globaali matkapuhelimien valmistaja, sitä enemmän pieni yritys korostaa asiakasreferensseissä kumppanuutta.

Todellisuudessa pienet pojat ovat isoille pojille kylläkin vain alihankkijoita. Se on totuus, vaikka ei kannata väheksyä alihankkijasuhteitakaan. Kumppanuuden syvyyden ja merkittävyyden voi määritellä yritysten toimintaprosessien välisen riippuvuuden perusteella. Mitä useammassa kohtaa yritysten toiminnoilla on vuorovaikutusta, sitä syvällisemmin yritysten toiminnot hyödyntävät toisiaan.

Kuinka suojata asemansa?

Useat kumppanuuskeskustelut yritysten välillä käynnistyvät innolla, vaikkakin uhkana on pelko oman yrityksen luottamuksellisen ja usein liiketoiminnan kannalta strategisen tiedon paljastumisesta.

Salaisuussopimukset pitää tietysti olla olemassa ja allekirjoitettuina, vaikka niiden suoja ei useinkaan ole riittävä, ja rikkomus on vaikeasti osoitettavissa.

Todellinen kumppanuus

Mitä on todellinen liiketoimintakumppanuus? Sehän on tietysti win-win molemmille osapuolille. Kummankin osapuolen liiketoiminnan pitää hyötyä siitä tavalla tai toisella. Normaali ostajan ja myyjän liiketoimintasuhde ei ole kumppanuus. Tuskin kukaan asiakas pitää Siwa-kauppaa tai huoltoasemaa liiketoimintakumppaninaan.

Joskus yritys lähtee innolla kumppanuusneuvotteluihin, mutta ei uskalla paljastaa juuri mitään omasta liiketoiminnastaan. Syntyy ”muna-kana – tilanne”, jos ei kerro mitään, ei myöskään saa mitään, ja neuvottelut päättyvät ennen kuin ovat edes kunnolla alkaneetkaan. Kumppanuusneuvottelujen ensimmäinen vaihe on luottamuksen rakentaminen.

Naurupaperi luottamuksen perustalle

Kun osapuolet ensin luottavat toisiinsa, tehdään seuraavaksi ”naurupaperi”, jonka tarkoituksena on selventää yhteistyön tavoitteet ja se, miten yhteistyö käytännössä toteutuu. ”Naurupaperi” on osoittautunut tehokkaaksi työkaluksi. Osapuolet saavat kommentoida sitä vapaasti, ja sille saa nauraa.

Kohti yhteistä maalia

Kumppanuuden toimivuus testataan yhteisissä projekteissa. Kumppaneiden pitää oppia tekemään töitä yhdessä. Ensimmäinen yhteinen projekti opettaa yleensä eniten.

Asiakkaat haluavat ostaa yhä laajempia kokonaisuuksia. Tyypillinen projekti voi sisältää mekaniikkaa, sähköistystä, automaatiosuunnittelua, sulautettuja ohjelmistoja, laitteistosuunnittelua, langatonta tiedonsiirtoa ja liityntöjä vaikkapa ERP:iin.

Harvasta pienestä yrityksestä löytyy kaikkea tuota. Yrityksen pitäisi olla varsinainen osaamisen sekatavarakauppa. Kumppaniverkosto on silloin voimaa. Ainakin, jos kumppanuus on muutakin kuin korulause.

Hannu Kulju on liikkeenjohdon konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n perustaja ja omistaja, ARD-Technology Oy:n ja Tarjoustuutti Oy:n hallituksen jäsen.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Kuva: Donald Trump astui sisään presidentin työhuoneeseen Oval Officeen – heti allekirjoituspuuhissa

    2. 2

      6 yleistä virhettä, jotka sinäkin luultavasti teet joka kerta suihkussa

    3. 3

      Trump saapui Valkoiseen taloon ensimmäistä kertaa presidenttinä

    4. 4

      Kumppaniaan pettänyt listaa: ”Olisinpa tiennyt nämä asiat ennen kuin petin”

    5. 5

      Yhdysvallat teki ilmaiskun – yli 100 al-Qaidan taistelijaa kuoli Syyriassa

    6. 6

      Trumpin virkaanastujaisten saldo Washingtonissa: 217 ihmistä pidätetty, 6 poliisia loukkaantunut, limusiini poltettu...

    7. 7

      Loimaalaisen Tommin Gambian-matka loppui lyhyeen: ”Sinne jäi rahat”

    8. 8

      Tässä Trumpin koko kohuttu puhe – lue sanasta sanaan

    9. 9

      Kaksi vuotta sairaalassa ollut mies ajettiin oikeuden päätöksellä pois – ”Oli kuin hotellissa”

    10. 10

      Obamat paljastivat tulevaisuutta koskevia suunnitelmiaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Uimapukumalli Chrissy Teigen jakoi rehellisen kuvan reisistään – miehet hämmentyivät: ”Olen katsonut tätä jo minuutin, ja...”

    2. 2

      Psykologi lataa: ADHD-tyyppisistä oireista suuri osa johtuu vanhemmuuden puutteesta

    3. 3

      Juo aamulla vettä tyhjään vatsaan – 8 mahtavaa vaikutusta

    4. 4

      Trump saapui Valkoiseen taloon ensimmäistä kertaa presidenttinä

    5. 5

      Serbian seksikkäin laulaja Milica, 25, purskahti korsetistaan ulos kesken keikan – yleisö villiintyi

    6. 6

      Dramaattiset kuvat: Myrskypuuska romahdutti rakenteilla olleen, yli 100-neliöisen talon maan tasalle Kuopiossa

    7. 7

      Mies oli kaljalla kavereidensa kanssa: Keksi ”nerokkaan” tavan huijata naiselleen olevansa omassa pedissään – ”Taas yksi syy olla luottamatta miehiin”

    8. 8

      Ex-mies haukkui lihavaksi – nainen laihdutti 65 kiloa: Ihastuttaa nyt tuhansia Instagramissa poseeraamalla kuin fitnessjumalatar

    9. 9

      Haapaveden tragedian sotaveteraani taisteli oikeudessa sairauskorvauksesta – ”Loppuun saakka terävä pää”

    10. 10

      6 yleistä virhettä, jotka sinäkin luultavasti teet joka kerta suihkussa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Juo aamulla vettä tyhjään vatsaan – 8 mahtavaa vaikutusta

    2. 2

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    3. 3

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    4. 4

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    5. 5

      Serbian seksikkäin laulaja Milica, 25, purskahti korsetistaan ulos kesken keikan – yleisö villiintyi

    6. 6

      Nainen synnytti salaa vessassa – raskaudesta tietämättömät vanhemmat havahtuivat pamaukseen

    7. 7

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    8. 8

      Yksi kuoli rekan pudottua moottoritieltä Lohjalla – erikoinen tapahtumaketju johti karmeaan turmaan

    9. 9

      Dramaattiset kuvat: Myrskypuuska romahdutti rakenteilla olleen, yli 100-neliöisen talon maan tasalle Kuopiossa

    10. 10

      Floridan poliisi julkaisi mykistävän videon rämeeltä – ”Kuka sanoi, että dinosaurukset ovat kuolleet sukupuuttoon?”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Kuva: Donald Trump astui sisään presidentin työhuoneeseen Oval Officeen – heti allekirjoituspuuhissa

    2. 2

      6 yleistä virhettä, jotka sinäkin luultavasti teet joka kerta suihkussa

    3. 3

      Trump saapui Valkoiseen taloon ensimmäistä kertaa presidenttinä

    4. 4

      Kumppaniaan pettänyt listaa: ”Olisinpa tiennyt nämä asiat ennen kuin petin”

    5. 5

      Yhdysvallat teki ilmaiskun – yli 100 al-Qaidan taistelijaa kuoli Syyriassa

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Uimapukumalli Chrissy Teigen jakoi rehellisen kuvan reisistään – miehet hämmentyivät: ”Olen katsonut tätä jo minuutin, ja...”

    2. 2

      Psykologi lataa: ADHD-tyyppisistä oireista suuri osa johtuu vanhemmuuden puutteesta

    3. 3

      Juo aamulla vettä tyhjään vatsaan – 8 mahtavaa vaikutusta

    4. 4

      Trump saapui Valkoiseen taloon ensimmäistä kertaa presidenttinä

    5. 5

      Serbian seksikkäin laulaja Milica, 25, purskahti korsetistaan ulos kesken keikan – yleisö villiintyi

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Juo aamulla vettä tyhjään vatsaan – 8 mahtavaa vaikutusta

    2. 2

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    3. 3

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    4. 4

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    5. 5

      Serbian seksikkäin laulaja Milica, 25, purskahti korsetistaan ulos kesken keikan – yleisö villiintyi

    6. Näytä lisää