Digitoday

Valikko

Teknologiayrityksillä opittavaa ensiasiakkaan referenssikäytössä

Useimmat toimintaansa aloittavat teknologiayritykset käyttävät ensimmäistä asiakasreferenssiään teknologian toimivuuden todentamiseen. Kuitenkin vain harvat osaavat hyödyntää saamaansa tietoa ja taitoa myynnin edistämisessä.
Teknologiayritysten ensimmäisen asiakasreferenssin merkitys myynnin edistämisessä on aiheena tekniikan lisensiaatti Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa.

Muun muassa teknologiayrittäjän koulutuksella on vaikutusta siihen, osaako hän käyttää tätä tietoa yrityksensä hyväksi.  Ensimmäisen referenssiasiakkaan sitoutuminen alkavaan teknologiayritykseen vaikuttaa myös keskeisesti kyseisen teknologiayrityksen kasvuun.

Epäonnistuneeseenkin ensimmäiseen asiakasreferenssiin voi liittyä keskeistä oppimista. Aloittavan teknologiayrityksen kykyä toimittaa tuotteitaan tulisi myös arvioida koko yrityksen historian pohjalta eikä ainoastaan onnistuneilla asiakasreferensseillä.

Tutkimuksessa kehitettiin
myös opetusmateriaalia

Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa on luotu kaksi mallia. Ensimmäinen malli kuvaa referenssiliiketoimintaa aloittavan teknologiayrityksen kannalta. Toinen malli kuvaa niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat aloittavan yrityksen kasvuun samassa liiketoiminnassa.

Tutkimuksessa kehitettiin opetusmateriaali, jota käytetään muun muassa teknologiayrittäjien ja MBA-opiskelijoiden koulutuksessa. Lisäksi Ruokolainen on kuvannut tutkimuksessaan, miten aloittava teknologiayritys voi hyödyntää asiakasreferenssiään. Kuvaus perustuu kirjallisuustutkimukseen ja sitä on sovellettu teknologiayrityksissä sekä heidän referenssiasiakkaittensa kanssa.

Riskipääomaa tulisi käyttää aloittavan yrityksen teknologiaosaamisen laaja-alaiseen kehittämiseen jo ennen ensimmäistä referenssiasiakasta.

Uuteen teknologiatuotteeseen liittyy usein ongelmia, joita ei kyetä useinkaan etukäteen ennustamaan. Kuitenkin aloittavan teknologiayrityksen tulee kyetä ratkaisemaan näitä ongelmia. Tätä ei kapea osaaminen tue.

Ensimmäinen asiakasreferenssi ei ainoastaan todenna teknologian toimivuutta vaan myös yrityksen koko liiketoimintamallin. Voidaan puhua perustellusti referenssiliiketoiminnasta, kun myydään monimutkaisia tuotteita yritykseltä yritykselle.

Erityiskohteena
Kaakkois-Aasia


Jari Ruokolaisen tutkimaa aihetta on käsitelty kirjallisuudessa vain vähän huolimatta sen tärkeydestä käytännössä. Hänen väitöskirjaansa liittyviä tutkimustuloksia on käsitelty neljässä eri tieteellisessä lehtiartikkelissa ja kuudessa vastaavassa konferenssiartikkelissa.

Ruokolaisen tutkimus on yksi laajimmista Kaakkois-Aasiassa tehdyistä tämän alan tutkimuksista monine alatutkimuksineen.  Valtaosa yrittäjyyteen liittyvästä tutkimuksesta tehdään joko USA:ssa tai Euroopassa.

Jari Ruokolainen on tehnyt tutkimusyhteistyötä Asian Institute of Technologyn (Thaimaa), Software Park Thailandin (Thaimaa) ja Software Industry Promotion Agencyn (Thaimaa) kanssa.

Jari Ruokolaisen väitöskirja The first customer reference (Ensimmäinen asiakasreferenssi) tarkasteaan TKK:n Tuotantotalouden laitoksella Otaniemessä 16. elokuuta alkaen kello 15.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Floridan poliisi julkaisi mykistävän videon rämeeltä – ”Kuka sanoi, että dinosaurukset ovat kuolleet sukupuuttoon?”

    2. 2

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    3. 3

      Näin Finnairin lentäjät pysyvät hereillä pitkillä lennoilla

    4. 4

      Turkin media: Istanbulin yökerhoampuja on otettu kiinni

    5. 5

      Häneltä Kiira ja Petra Korpi ovat perineet kauneutensa - nuorekas Brita-äiti täytti 60 vuotta

    6. 6

      Santeri, 20, ja Sofia, 19, myivät koko omaisuutensa ja lähtivät maailmalle: ”Haluan nähdä kaiken”

    7. 7

      Nämä 8 miestä omistavat enemmän kuin ihmiskunnan köyhempi puolikas yhteensä

    8. 8

      Synnytyksen jälkeisestä selfiestä supersuosittu – julkkisäiti rintaliiveissä: ”Tämä on tosielämää”

    9. 9

      Kotimaiset kurkut loppumassa ruoka­kaupoista – ”Akuutin pulan takana on halpuutus”

    10. 10

      Kirkkoherra järkyttyi Haapaveden kaksoissurmasta – ”Olemmeko pitäneet riittävästi huolta vanhuksistamme”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Huomaatko piilossa olevan ihmishahmon 1880-luvun kuvassa? Vanha mysteeri hämmentää

    2. 2

      Venäläisen sarjamurhaajan karmiva tarina: mahdollisesti kaikkien aikojen kolmanneksi raa'in henkirikossarja

    3. 3

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    4. 4

      Pin up -malli Sini Ariell astui vaa’alle – numerot ”shokeeraavia”: ”Olen ollut tyhmä, sokea ja tekopyhä”

    5. 5

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    6. 6

      Santeri, 20, ja Sofia, 19, myivät koko omaisuutensa ja lähtivät maailmalle: ”Haluan nähdä kaiken”

    7. 7

      Amerikkalaiset opettelevat arktista sodankäyntiä Jääkäriprikaatissa – vaikeuksia suomalaisten perustaidossa

    8. 8

      Polttoainefirma repäisee upouudella mallilla: Tankkaa autoasi puolitoista vuotta kiinteällä kk-hinnalla

    9. 9

      Manuela Bosco julkaisi harvinaisia yhteiskuvia perheestään – tyttären villi kampaus varastaa huomion

    10. 10

      Olli Rehnillä riita myymästään asunnosta oikeudessa – kuka maksaa 12 000 euron ikkunaremontin?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. 6

      Arto, 35, joutui väkisin mukaan perustulo­kokeiluun: ”Älyttömän huonot tunnelmat ”

    7. 7

      Masennuksen huonosti tunnettu alatyyppi nakertaa vaivihkaa – onko sinulla kolme näistä oireista?

    8. 8

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    9. 9

      Huikea muutos: Playboy-mallin kasvoilta pestiin tv-ohjelmassa vahva meikkikerros – tyrmistyi lopputuloksesta

    10. 10

      Patrik Laineen sydän on puhdasta kultaa – vastasi pienen fanin kirjeeseen ikimuistoisella tavalla

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Floridan poliisi julkaisi mykistävän videon rämeeltä – ”Kuka sanoi, että dinosaurukset ovat kuolleet sukupuuttoon?”

    2. 2

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    3. 3

      Näin Finnairin lentäjät pysyvät hereillä pitkillä lennoilla

    4. 4

      Turkin media: Istanbulin yökerhoampuja on otettu kiinni

    5. 5

      Häneltä Kiira ja Petra Korpi ovat perineet kauneutensa - nuorekas Brita-äiti täytti 60 vuotta

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Huomaatko piilossa olevan ihmishahmon 1880-luvun kuvassa? Vanha mysteeri hämmentää

    2. 2

      Venäläisen sarjamurhaajan karmiva tarina: mahdollisesti kaikkien aikojen kolmanneksi raa'in henkirikossarja

    3. 3

      Kolme povekasta blondia: Natalie, 45, sekoitetaan jatkuvasti tyttäriinsä – erotatko kuvista kuka on äiti?

    4. 4

      Pin up -malli Sini Ariell astui vaa’alle – numerot ”shokeeraavia”: ”Olen ollut tyhmä, sokea ja tekopyhä”

    5. 5

      Perhe etsii vastausta kammottavaan kuvaan – mitä tai mikä ilmestyi yhtäkkiä yöllä kotipihalla otettuun valokuvaan?

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Madonna julkaisi haarovälikuvan – Piers Morgan: ”Oksensin aamupalani”

    2. 2

      Poliisi ampui miehen maaliskuussa – vainajan autosta löytyi kolkko kirje

    3. 3

      Valesotilas yritti huijata – Tiina vedättikin takaisin: ”Naurettiin ukkoni kanssa niin, että mahaan koski”

    4. 4

      Häikäisevän kaunis morsian! Mika Häkkinen ja Marketa pääsivät poroajelun kyytiin – suloiset lapset mukana

    5. 5

      Mikan ja Marketan rakkaustarina – saksalaislehti paljasti kaunottaren menneisyyden

    6. Näytä lisää