Digitoday

Valikko

Teknologiayrityksillä opittavaa ensiasiakkaan referenssikäytössä

Useimmat toimintaansa aloittavat teknologiayritykset käyttävät ensimmäistä asiakasreferenssiään teknologian toimivuuden todentamiseen. Kuitenkin vain harvat osaavat hyödyntää saamaansa tietoa ja taitoa myynnin edistämisessä.
Teknologiayritysten ensimmäisen asiakasreferenssin merkitys myynnin edistämisessä on aiheena tekniikan lisensiaatti Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa.

Muun muassa teknologiayrittäjän koulutuksella on vaikutusta siihen, osaako hän käyttää tätä tietoa yrityksensä hyväksi.  Ensimmäisen referenssiasiakkaan sitoutuminen alkavaan teknologiayritykseen vaikuttaa myös keskeisesti kyseisen teknologiayrityksen kasvuun.

Epäonnistuneeseenkin ensimmäiseen asiakasreferenssiin voi liittyä keskeistä oppimista. Aloittavan teknologiayrityksen kykyä toimittaa tuotteitaan tulisi myös arvioida koko yrityksen historian pohjalta eikä ainoastaan onnistuneilla asiakasreferensseillä.

Tutkimuksessa kehitettiin
myös opetusmateriaalia

Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa on luotu kaksi mallia. Ensimmäinen malli kuvaa referenssiliiketoimintaa aloittavan teknologiayrityksen kannalta. Toinen malli kuvaa niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat aloittavan yrityksen kasvuun samassa liiketoiminnassa.

Tutkimuksessa kehitettiin opetusmateriaali, jota käytetään muun muassa teknologiayrittäjien ja MBA-opiskelijoiden koulutuksessa. Lisäksi Ruokolainen on kuvannut tutkimuksessaan, miten aloittava teknologiayritys voi hyödyntää asiakasreferenssiään. Kuvaus perustuu kirjallisuustutkimukseen ja sitä on sovellettu teknologiayrityksissä sekä heidän referenssiasiakkaittensa kanssa.

Riskipääomaa tulisi käyttää aloittavan yrityksen teknologiaosaamisen laaja-alaiseen kehittämiseen jo ennen ensimmäistä referenssiasiakasta.

Uuteen teknologiatuotteeseen liittyy usein ongelmia, joita ei kyetä useinkaan etukäteen ennustamaan. Kuitenkin aloittavan teknologiayrityksen tulee kyetä ratkaisemaan näitä ongelmia. Tätä ei kapea osaaminen tue.

Ensimmäinen asiakasreferenssi ei ainoastaan todenna teknologian toimivuutta vaan myös yrityksen koko liiketoimintamallin. Voidaan puhua perustellusti referenssiliiketoiminnasta, kun myydään monimutkaisia tuotteita yritykseltä yritykselle.

Erityiskohteena
Kaakkois-Aasia


Jari Ruokolaisen tutkimaa aihetta on käsitelty kirjallisuudessa vain vähän huolimatta sen tärkeydestä käytännössä. Hänen väitöskirjaansa liittyviä tutkimustuloksia on käsitelty neljässä eri tieteellisessä lehtiartikkelissa ja kuudessa vastaavassa konferenssiartikkelissa.

Ruokolaisen tutkimus on yksi laajimmista Kaakkois-Aasiassa tehdyistä tämän alan tutkimuksista monine alatutkimuksineen.  Valtaosa yrittäjyyteen liittyvästä tutkimuksesta tehdään joko USA:ssa tai Euroopassa.

Jari Ruokolainen on tehnyt tutkimusyhteistyötä Asian Institute of Technologyn (Thaimaa), Software Park Thailandin (Thaimaa) ja Software Industry Promotion Agencyn (Thaimaa) kanssa.

Jari Ruokolaisen väitöskirja The first customer reference (Ensimmäinen asiakasreferenssi) tarkasteaan TKK:n Tuotantotalouden laitoksella Otaniemessä 16. elokuuta alkaen kello 15.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Stubb opetti Trumpille faktoja Ruotsista – viesti sytytti kiivaan keskustelun

    2. 2

      Maria Veitola mykistyy Saara Aallon prinsessamaailmasta: ”Onko Saara minkä asteen hörhö”

    3. 3

      Riipaiseva video: Mies kosi tyttöystäväänsä täydessä ostoskeskuksessa – romanttinen ele päättyi järkyttävään nöyryytykseen

    4. 4

      Bill Gates varoittaa: Tähän uhkaan ihmiskunta ei ole varautunut riittävästi, kymmenien miljoonien henki vaarassa

    5. 5

      Nokian tapon yrityksestä epäilty 18-vuotias valehteli poliisille: kengät eteisessä herättivät huomion – ”Tyttö on edelleen sairaalassa”

    6. 6

      Poliisi IS:lle: Tila-auto törmäsi ilmeisesti tahallaan, teinien mopoauto kohteeksi sattumalta

    7. 7

      Patrik Laineelle jälleen ylistystä – ”uskomaton” laukaus saa kehuja: ”Et näe muiden tekevän sellaisia maaleja”

    8. 8

      Aluksi Antin, 32, koukkuun nappasi hauki – mutta siihen haukeen iskikin oikein jättiläishauki

    9. 9

      Ruotsin suurlähetystö pyytää selvitystä Trumpin puheista

    10. 10

      Etkö saanut unta koko yönä? 8 vinkkiä, joilla selviät seuraavasta päivästä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pekka Vähäsöyrinki tunnusti Mika Myllylän haudalla, milloin dopinginkäyttö alkoi: ”Siinä hetkessä annoin periksi”

    2. 2

      Donald Trumpilta outo viittaus Ruotsiin: ”Katsokaa, mitä tapahtui eilen illalla Ruotsissa – kuka olisi uskonut?”

    3. 3

      Riipaiseva video: Mies kosi tyttöystäväänsä täydessä ostoskeskuksessa – romanttinen ele päättyi järkyttävään nöyryytykseen

    4. 4

      Tässä on vedenpitävä todiste SM-liigan maaliskandaalista: ”Miten joku voi kuvitella, että tuo on maali?”

    5. 5

      Kari, 69, sai tylyn päätöksen ajokortista – näin hän ratkaisi asian edukseen

    6. 6

      17-vuotiaat tyttö ja poika kuolivat pakettiauton ja mopoauton nokkakolarissa Sastamalassa

    7. 7

      Bill Gates varoittaa: Tähän uhkaan ihmiskunta ei ole varautunut riittävästi, kymmenien miljoonien henki vaarassa

    8. 8

      Poliisi IS:lle: Tila-auto törmäsi ilmeisesti tahallaan, teinien mopoauto kohteeksi sattumalta

    9. 9

      Poliisi epäilee henkirikosta – teinityttö ja -poika kuolivat nokkakolarissa Sastamalassa

    10. 10

      Poliisi epäilee: Mies yritti tappaa vaimonsa Kittilän Levillä – pariskunta ilmeisesti lomamatkalla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Prisman kassamyyjä sai pyörätuolimiehen itkemään Helsingissä – jonossa ollut Jatta riensi apuun: ”Olin niin kiukkuinen”

    2. 2

      Takavuosien seksisymboli Outi Alanen 50 vuotta – katosi tv:stä eikä saa näyttelijän töitä: ”En kuulu hyvä veli -verkostoon”

    3. 3

      Kauniin naisen tavallisen näköisestä Instagram-kuvasta yllättäen nettihitti: ”Kaikkien aikojen traagisin otos”

    4. 4

      Tutkijat tekivät pelottavan löydön merenpohjasta 10 kilometrin syvyydestä

    5. 5

      MTV: Saara Aalto kärsii kiusallisesta ja kivuliaasta naistentaudista: ”Ei parannuskeinoa”

    6. 6

      Nuori mies jäi kiinni pettämisestä nololla tavalla – typerä töppäys sosiaalisessa mediassa kavalsi

    7. 7

      Mies teki klassisen virheen aamutuimaan – lattiat menivät pilalle

    8. 8

      Kanadan hurmuriministeri sai Ivanka Trumpin pasmat sekaisin – flirttaileva kuva leviää vauhdilla

    9. 9

      Jasse-vauva lakkasi hengittämästä, isä ei epäröinyt hetkeäkään – ”Hän rakasti meidän pojan henkiin”

    10. 10

      Pekka Vähäsöyrinki tunnusti Mika Myllylän haudalla, milloin dopinginkäyttö alkoi: ”Siinä hetkessä annoin periksi”

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Stubb opetti Trumpille faktoja Ruotsista – viesti sytytti kiivaan keskustelun

    2. 2

      Maria Veitola mykistyy Saara Aallon prinsessamaailmasta: ”Onko Saara minkä asteen hörhö”

    3. 3

      Riipaiseva video: Mies kosi tyttöystäväänsä täydessä ostoskeskuksessa – romanttinen ele päättyi järkyttävään nöyryytykseen

    4. 4

      Bill Gates varoittaa: Tähän uhkaan ihmiskunta ei ole varautunut riittävästi, kymmenien miljoonien henki vaarassa

    5. 5

      Nokian tapon yrityksestä epäilty 18-vuotias valehteli poliisille: kengät eteisessä herättivät huomion – ”Tyttö on edelleen sairaalassa”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Pekka Vähäsöyrinki tunnusti Mika Myllylän haudalla, milloin dopinginkäyttö alkoi: ”Siinä hetkessä annoin periksi”

    2. 2

      Donald Trumpilta outo viittaus Ruotsiin: ”Katsokaa, mitä tapahtui eilen illalla Ruotsissa – kuka olisi uskonut?”

    3. 3

      Riipaiseva video: Mies kosi tyttöystäväänsä täydessä ostoskeskuksessa – romanttinen ele päättyi järkyttävään nöyryytykseen

    4. 4

      Tässä on vedenpitävä todiste SM-liigan maaliskandaalista: ”Miten joku voi kuvitella, että tuo on maali?”

    5. 5

      Kari, 69, sai tylyn päätöksen ajokortista – näin hän ratkaisi asian edukseen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Prisman kassamyyjä sai pyörätuolimiehen itkemään Helsingissä – jonossa ollut Jatta riensi apuun: ”Olin niin kiukkuinen”

    2. 2

      Takavuosien seksisymboli Outi Alanen 50 vuotta – katosi tv:stä eikä saa näyttelijän töitä: ”En kuulu hyvä veli -verkostoon”

    3. 3

      Kauniin naisen tavallisen näköisestä Instagram-kuvasta yllättäen nettihitti: ”Kaikkien aikojen traagisin otos”

    4. 4

      Tutkijat tekivät pelottavan löydön merenpohjasta 10 kilometrin syvyydestä

    5. 5

      MTV: Saara Aalto kärsii kiusallisesta ja kivuliaasta naistentaudista: ”Ei parannuskeinoa”

    6. Näytä lisää