Digitoday

Valikko

Epäreilut asiakkaat kovistelevat kauppiaita

Verkkokaupoissa on riittänyt vetoa, vaikka vanha kunnon tarkan markan politiikka on palannut suitsimaan kukkaronnyörejä. Moni näkee taantuman jopa kiihdyttävän verkon vetovoimaa. Verkossa voi tarkastella tarjontaa aikaa ja vaivaa säästäen. Kun sopiva löytyy, asiakkaat voivat ostaa hyvällä omallatunnolla tietäessään säästävänsä helpolla hintavertailulla selvää rahaa.


Yhden kissanpäivät tietävät toiselle koiranilmaa. Suomen kokoisessa maassa vähittäiskauppiaat jakavat samaa markkinaa aina uudelleen ja uudelleen. Uusi, menestyvä kauppa merkitsee siis, että jonkun toisen kauppiaan bisnes sakkaa.

Menestyvän verkkokaupan pitää siis haastaa jo asemansa vakiinnuttaneet kauppiaat ja päihittää nämä. Koska useimmat verkkokaupan liikeideat ovat vaivattomasti kopioitavissa, kauppaa syntyy tietysti hintoja polkemalla. Jos kauppias kuitenkin hakee kannattavaa liiketoimintaa, niin menestyksen ratkaisee kauppiaan tapa toimia. Ymmärtääkö kauppias, miten hänen tulisi palvella asiakkaitaan tänään ja mitä he haluavat huomenna?

Moni kivijalkakauppias on laajentanut verkkokauppaan. Osan tiedetään selvinneen kuivin jaloin, osalla toivioretki on mennyt räväkästi pyrstölleen. Usein ongelmana on ollut näkökulma. Verkkokaupan perustaminen arvioidaan tekniseksi projektiksi, ja sen vetäjältä on edellytetty teknisiä taitoja ja tietoutta. Harva kauppias pestaisi hypermarketin vetäjäksi hehtaaripeltihallin rakennusmestaria. Verkkokauppiaalta edellytetään ymmärrystä teknologiasta, mutta olennaisinta on ymmärtää olevansa asiakaspalvelija.

Tuoreen tutkimuksen mukaan kuudesosa suomalaisista kuluttajista tekee kaksi kolmannesta verkko-ostoksista. Koska aktiivisimpien verkko-ostajien ryhmä on suhteellisen kapea, moni kivijalkakauppias tuudittautuu uskomaan, ettei varsinaista tarvetta verkkokaupalle ole. Kauppa käy, vaikka alalla toimivia verkkokauppoja on tullut ja mennyt. Varsinaiseksi haastajaksi niistä ei ole ollut.

Moni kivijalkakauppias on kuitenkin havahtunut kylmään tosiasiaan: asiakkaat eivät ole reiluja. Asiakkaat ovat oppineet käyttämään verkkokauppoja päätöksenteon tukena sekä vipuna hintaneuvotteluun.
 
Tyypillinen esimerkki: asiakas valitsee kodinkoneen verkkokaupan kuvan perusteella, selvittää tarpeelliset tiedot testejä ja alan keskustelufoorumeja lukemalla ja tekee kaupat luotettavalta tuntuvan verkkokauppiaan kanssa. Jos ylimääräistä aikaa on, hän voi käydä myymälässä vilkaisemassa, näyttääkö masiina samalta kuin kuvissa. Siinä on tähtimyyjälläkin tekemistä, kun yrittää vakuuttaa asiakasta kaupantekoon, vaikka asiakkaalla ei ole pienintäkään ostoaietta. Asiakas saattaa korkeintaan yrittää puolivillaisesti tingata huvikseen, vaikka hän on jo päättänyt ostaa tuotteen verkosta.

Verkosta tietoa etsivistä ja hintavertailua tekevistä asiakkaista vain viidesosa tekee kaupat kivijalkakaupassa. Kun tiedämme, että puolet suomalaisista ostaa jo tavaroita verkossa, on myös kivijalkakauppiailla syytä pohtia verkon merkitystä.

Asiakkaat haluavat enemmän vähemmällä vaivalla. Kuullakseen kassakoneen kilinää kauppiaan pitää vastata huutoon.

Viime vuonna ulkomaisista verkkokaupoista tehtyjen ostosten määrä kaksinkertaistui, joten suomalaisilla kauppiailla on syytä pohtia, teemmekö oikeita asioita. Erityisesti kivijalkakauppiaan pitäisi vastata kolmeen kysymykseen. 1. Haluaisivatko asiakkaat, että meillä olisi verkkokauppa? 2. Vastasimmeko äskeiseen kysymykseen tietojen vai arvauksemme perusteella? 3. Onko meillä varaa olla siirtymättä verkkoon, jos asiakkaamme ovat siellä jo?

Kolmeen kysymykseen vastaaminen on tärkeää. Jos kaupan jatkaminen kiinnostaa, pitäisi vastata myös rehellisesti. Verkkokauppiaat jakavat saman markkinan kivijalkakauppiaiden kanssa, ja kansakunnan ostovoima ei tule kasvamaan käsikynkkää uusien kauppojen perustamisen tahtiin. Vaikka asiakkaat ratkaisevat, kenen kaupalle kellot soivat, kauppiaan valinnat ohjaavat asiakkaita.

Kirjoittaja vastaa Itellan verkkokauppapalveluista

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Syy Petter Northugin alavireisyyteen selvisi, jättää Davosin maailmancupin väliin

    2. 2

      Brittimedia hehkuttaa Saara Aallon Helsingin-keikkaa: ”Eeppinen kotiinpaluu!”

    3. 3

      IS seuraa: 26-vuotias epäilty otettu kiinni – poliisia ammuttu päähän Tanskassa

    4. 4

      Salainen sähköposti Johaugista paljastui: Norjan hiihtoliiton työntekijät käskettiin hiljaiseksi

    5. 5

      9 asiaa, jotka vain introvertti ymmärtää

    6. 6

      HS: Volvon ostaneen Anssin unelma särkyi – ”kunnon valossa ammattimies huomasi 20 sekunnissa, että auto oli kolaroitu”

    7. 7

      Kansanedustaja Sanna Marin, 31, astelee tyrmäävänä Linnaan – esittelee iltapukunsa upeissa kuvissa

    8. 8

      Erja-vaimon reaktio Toni Vilanderin Ferrarin kyydissä on näkemisen arvoinen – ”Tän jälkeen sä et aja enää yhtään kisaa!”

    9. 9

      Uudet Pisa-tutkimuksen tulokset julki: Näin kävi Suomen sijoituksen – tytöt peittoavat pojat

    10. 10

      Poikkeuksellisen railakas maanantai: poliisia tarvittiin kaupoissa, kaduilla, kodeissa ja kuppiloissa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      SUORA LÄHETYS JUURI NYT: Saara Aalto esiintyy Senaatintorilla

    2. 2

      Neljä jättihittiä! Tällainen oli Saara Aallon Senaatintorin show – vitsaili Suomen kylmästä säästä

    3. 3

      IS seuraa hetki hetkeltä: Saara Aallolla huikea konsertti Senaatintorilla – jättiyleisö villinä: ”Tää on mieletöntä”

    4. 4

      Thaimaan-lento yli 21 tuntia myöhässä – Huhut liikkuvat hermostuneiden matkustajien kesken

    5. 5

      Poliisi: Imatran kolmoissurma tallentui valvontakameroille – ”Teko näkyy kameroissa”

    6. 6

      5 tyylimokaa, joita ammattilainen ei halua enää nähdä Linnan juhlissa

    7. 7

      Muistatko nämä? Linnan juhlien ikimuistoisimmat tyylit vuodesta 1960

    8. 8

      Hiihdon unelmaparin suhde ohi: ”Emme asu enää yhdessä”

    9. 9

      Saara Aallolta paljastus X Factor -finaalista: Sharon Osbourne toteuttaa erään Saaran suurimmista unelmista

    10. 10

      Ensimmäiset kuvat: Häkeltynyt Saara Aalto saapui jättiyleisön eteen – ”Olen ihan sekaisin nyt”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    4. 4

      Raakel Lignellin raju painonpudotus ja tiukka ruokavalio johtivat pysyviin terveysongelmiin: ”Riistäytyi vähän käsistä”

    5. 5

      Tuulenvire paljasti Donald Trumpin omituisen ”asumokan” – netti sekosi lentokentältä napatusta kuvasta

    6. 6

      Perhesyyt eivät painaneet? Mika Salolla teoria Nico Rosbergin lopettamisesta: ”Kukaan ei tajua sitä…”

    7. 7

      Todelliset syyt, joiden vuoksi naiset voihkivat seksin aikana

    8. 8

      Nainen teki ”pettämistestin” poikaystävälleen – lopputulos ei ilahduttanut, videolla jo 6 miljoonaa katselukertaa

    9. 9

      Aleksi Valavuori julkaisi matkakuvan Los Angelesista: maisemaotos paljastuikin Ikean sisustustauluksi – some repesi

    10. 10

      Eija, 32, huomasi vauvansa olevan erilainen – elämä muuttui pikkuhiljaa painajaiseksi

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Syy Petter Northugin alavireisyyteen selvisi, jättää Davosin maailmancupin väliin

    2. 2

      Brittimedia hehkuttaa Saara Aallon Helsingin-keikkaa: ”Eeppinen kotiinpaluu!”

    3. 3

      IS seuraa: 26-vuotias epäilty otettu kiinni – poliisia ammuttu päähän Tanskassa

    4. 4

      Salainen sähköposti Johaugista paljastui: Norjan hiihtoliiton työntekijät käskettiin hiljaiseksi

    5. 5

      9 asiaa, jotka vain introvertti ymmärtää

    6. Näytä lisää
    1. 1

      SUORA LÄHETYS JUURI NYT: Saara Aalto esiintyy Senaatintorilla

    2. 2

      Neljä jättihittiä! Tällainen oli Saara Aallon Senaatintorin show – vitsaili Suomen kylmästä säästä

    3. 3

      IS seuraa hetki hetkeltä: Saara Aallolla huikea konsertti Senaatintorilla – jättiyleisö villinä: ”Tää on mieletöntä”

    4. 4

      Thaimaan-lento yli 21 tuntia myöhässä – Huhut liikkuvat hermostuneiden matkustajien kesken

    5. 5

      Poliisi: Imatran kolmoissurma tallentui valvontakameroille – ”Teko näkyy kameroissa”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisi IS:lle: Tällainen tausta Imatran epäillyllä 23-vuotiaalla kolmoismurhaajalla on

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      7 yleisen syövän varhaiset varoitusmerkit – tunnista ajoissa

    4. 4

      Raakel Lignellin raju painonpudotus ja tiukka ruokavalio johtivat pysyviin terveysongelmiin: ”Riistäytyi vähän käsistä”

    5. 5

      Tuulenvire paljasti Donald Trumpin omituisen ”asumokan” – netti sekosi lentokentältä napatusta kuvasta

    6. Näytä lisää