Digitoday

Valikko

Epäreilut asiakkaat kovistelevat kauppiaita

Verkkokaupoissa on riittänyt vetoa, vaikka vanha kunnon tarkan markan politiikka on palannut suitsimaan kukkaronnyörejä. Moni näkee taantuman jopa kiihdyttävän verkon vetovoimaa. Verkossa voi tarkastella tarjontaa aikaa ja vaivaa säästäen. Kun sopiva löytyy, asiakkaat voivat ostaa hyvällä omallatunnolla tietäessään säästävänsä helpolla hintavertailulla selvää rahaa.


Yhden kissanpäivät tietävät toiselle koiranilmaa. Suomen kokoisessa maassa vähittäiskauppiaat jakavat samaa markkinaa aina uudelleen ja uudelleen. Uusi, menestyvä kauppa merkitsee siis, että jonkun toisen kauppiaan bisnes sakkaa.

Menestyvän verkkokaupan pitää siis haastaa jo asemansa vakiinnuttaneet kauppiaat ja päihittää nämä. Koska useimmat verkkokaupan liikeideat ovat vaivattomasti kopioitavissa, kauppaa syntyy tietysti hintoja polkemalla. Jos kauppias kuitenkin hakee kannattavaa liiketoimintaa, niin menestyksen ratkaisee kauppiaan tapa toimia. Ymmärtääkö kauppias, miten hänen tulisi palvella asiakkaitaan tänään ja mitä he haluavat huomenna?

Moni kivijalkakauppias on laajentanut verkkokauppaan. Osan tiedetään selvinneen kuivin jaloin, osalla toivioretki on mennyt räväkästi pyrstölleen. Usein ongelmana on ollut näkökulma. Verkkokaupan perustaminen arvioidaan tekniseksi projektiksi, ja sen vetäjältä on edellytetty teknisiä taitoja ja tietoutta. Harva kauppias pestaisi hypermarketin vetäjäksi hehtaaripeltihallin rakennusmestaria. Verkkokauppiaalta edellytetään ymmärrystä teknologiasta, mutta olennaisinta on ymmärtää olevansa asiakaspalvelija.

Tuoreen tutkimuksen mukaan kuudesosa suomalaisista kuluttajista tekee kaksi kolmannesta verkko-ostoksista. Koska aktiivisimpien verkko-ostajien ryhmä on suhteellisen kapea, moni kivijalkakauppias tuudittautuu uskomaan, ettei varsinaista tarvetta verkkokaupalle ole. Kauppa käy, vaikka alalla toimivia verkkokauppoja on tullut ja mennyt. Varsinaiseksi haastajaksi niistä ei ole ollut.

Moni kivijalkakauppias on kuitenkin havahtunut kylmään tosiasiaan: asiakkaat eivät ole reiluja. Asiakkaat ovat oppineet käyttämään verkkokauppoja päätöksenteon tukena sekä vipuna hintaneuvotteluun.
 
Tyypillinen esimerkki: asiakas valitsee kodinkoneen verkkokaupan kuvan perusteella, selvittää tarpeelliset tiedot testejä ja alan keskustelufoorumeja lukemalla ja tekee kaupat luotettavalta tuntuvan verkkokauppiaan kanssa. Jos ylimääräistä aikaa on, hän voi käydä myymälässä vilkaisemassa, näyttääkö masiina samalta kuin kuvissa. Siinä on tähtimyyjälläkin tekemistä, kun yrittää vakuuttaa asiakasta kaupantekoon, vaikka asiakkaalla ei ole pienintäkään ostoaietta. Asiakas saattaa korkeintaan yrittää puolivillaisesti tingata huvikseen, vaikka hän on jo päättänyt ostaa tuotteen verkosta.

Verkosta tietoa etsivistä ja hintavertailua tekevistä asiakkaista vain viidesosa tekee kaupat kivijalkakaupassa. Kun tiedämme, että puolet suomalaisista ostaa jo tavaroita verkossa, on myös kivijalkakauppiailla syytä pohtia verkon merkitystä.

Asiakkaat haluavat enemmän vähemmällä vaivalla. Kuullakseen kassakoneen kilinää kauppiaan pitää vastata huutoon.

Viime vuonna ulkomaisista verkkokaupoista tehtyjen ostosten määrä kaksinkertaistui, joten suomalaisilla kauppiailla on syytä pohtia, teemmekö oikeita asioita. Erityisesti kivijalkakauppiaan pitäisi vastata kolmeen kysymykseen. 1. Haluaisivatko asiakkaat, että meillä olisi verkkokauppa? 2. Vastasimmeko äskeiseen kysymykseen tietojen vai arvauksemme perusteella? 3. Onko meillä varaa olla siirtymättä verkkoon, jos asiakkaamme ovat siellä jo?

Kolmeen kysymykseen vastaaminen on tärkeää. Jos kaupan jatkaminen kiinnostaa, pitäisi vastata myös rehellisesti. Verkkokauppiaat jakavat saman markkinan kivijalkakauppiaiden kanssa, ja kansakunnan ostovoima ei tule kasvamaan käsikynkkää uusien kauppojen perustamisen tahtiin. Vaikka asiakkaat ratkaisevat, kenen kaupalle kellot soivat, kauppiaan valinnat ohjaavat asiakkaita.

Kirjoittaja vastaa Itellan verkkokauppapalveluista

  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    2. 2

      Onko tässä totuus Mäkäräisen poisjäännistä Lahden MM-kisoista? ”Kaikki, mitä Otepäässä tulkitsin Reijon olemuksesta ja puheista, viittasi siihen”

    3. 3

      Katri Sorsalta kuitti Anu Saagimille: ”Eestissä nainen näyttää herättyään tältä, meillä Suomessa tältä...”

    4. 4

      Poliisi iski 1980-luvulla rakennettuun ydinbunkkeriin Englannissa – tiloista löytyi laiton miljoonabisnes

    5. 5

      Syyte: Kahdeksan miljoonaa lotossa voittanutta miestä huijattiin – kaupiteltiin väärää mökkiä

    6. 6

      Lentokone laskeutui hurjannäköisesti Englantiin kovassa sivutuulessa – videota ei suositella lentopelkoisille

    7. 7

      Ruotsalaisen hiihtäjätähden hölmöily pilasi kilpakumppanin mitalisauman, asiantuntijalta tyrmäys: ”Täysin idioottimaista!”

    8. 8

      Traktorimies mystisessä onnettomuudessa, ajoi ulos 6-tieltä – pysähtyi 300 metrin päässä päin mäntyä

    9. 9

      Hengenvaarallinen villitys leviää nuorten keskuudessa ja herättää huolta: ”Halikuva muuttuu nopeasti tragediaksi”

    10. 10

      Kommentti: Trumpin mystinen takapiru lähetti synkän viestin – todellisuus jäi nostatuksen varjoon

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisin kuvat: palkitun kissakasvattajan pakastimesta löytyi karmea yllätys – ”Pyörryin, kun sain puhelun”

    2. 2

      Perhetragedia taustalla – MM-kisojen johtoon äkillinen muutos

    3. 3

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    4. 4

      Katri Sorsalta kuitti Anu Saagimille: ”Eestissä nainen näyttää herättyään tältä, meillä Suomessa tältä...”

    5. 5

      Pelastajien kuvat kertovat lohduttomasta urakasta: 17-vuotias suomalaisnuori putosi Alpeilla jäärotkoon ja kuoli

    6. 6

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    7. 7

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    8. 8

      Jenni, 24, on aseksuaali: ”Tavallaan toivon, että olisin edelleen neitsyt”

    9. 9

      Upea pari! Tässä on Minka Kuustosen komea näyttelijärakas – yhdessä jo vuosia

    10. 10

      Kommentti: Antti Ruuskasen mitaliseremonia MM-hiihdoissa oli farssi!

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    3. 3

      Pekka Vähäsöyrinki tunnusti Mika Myllylän haudalla, milloin dopinginkäyttö alkoi: ”Siinä hetkessä annoin periksi”

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Stubb opetti Trumpille faktoja Ruotsista – viesti sytytti kiivaan keskustelun

    6. 6

      Yleinen virhe wc-pöntöllä: Tästä syystä pyttyyn jää helposti ”jarrutusjäljet”

    7. 7

      Anu Saagim haukkui Maria Veitolaa rumaksi suorassa lähetyksessä – Veitola harmistui studioyleisön reaktiosta: ”Yleisö nauraa ja taputtaa”

    8. 8

      Nokialla pahoinpidelty 17-vuotias tyttö on kuollut

    9. 9

      Donald Trumpilta outo viittaus Ruotsiin: ”Katsokaa, mitä tapahtui eilen illalla Ruotsissa – kuka olisi uskonut?”

    10. 10

      Huippukokin pari niksiä: Näin syntyy fantastinen makaronilaatikko

    11. Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Helsinkiläinen Nina, 44, avautuu isäpuolen järkyttävistä teoista: ”Äiti katseli vierestä, mutta ei koskaan puuttunut”

    2. 2

      Onko tässä totuus Mäkäräisen poisjäännistä Lahden MM-kisoista? ”Kaikki, mitä Otepäässä tulkitsin Reijon olemuksesta ja puheista, viittasi siihen”

    3. 3

      Katri Sorsalta kuitti Anu Saagimille: ”Eestissä nainen näyttää herättyään tältä, meillä Suomessa tältä...”

    4. 4

      Poliisi iski 1980-luvulla rakennettuun ydinbunkkeriin Englannissa – tiloista löytyi laiton miljoonabisnes

    5. 5

      Syyte: Kahdeksan miljoonaa lotossa voittanutta miestä huijattiin – kaupiteltiin väärää mökkiä

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Poliisin kuvat: palkitun kissakasvattajan pakastimesta löytyi karmea yllätys – ”Pyörryin, kun sain puhelun”

    2. 2

      Perhetragedia taustalla – MM-kisojen johtoon äkillinen muutos

    3. 3

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    4. 4

      Katri Sorsalta kuitti Anu Saagimille: ”Eestissä nainen näyttää herättyään tältä, meillä Suomessa tältä...”

    5. 5

      Pelastajien kuvat kertovat lohduttomasta urakasta: 17-vuotias suomalaisnuori putosi Alpeilla jäärotkoon ja kuoli

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Julkkiksilta sataa tukea rumaksi haukutulle Maria Veitolalle – Rakel Liekiltä tyhjentävä kommentti

    2. 2

      Kummisetä antoi 10-vuotiaalle tyttärelle lahjarahaa – Kela rokotti koko perheeltä 341,52 euroa/kk

    3. 3

      Pekka Vähäsöyrinki tunnusti Mika Myllylän haudalla, milloin dopinginkäyttö alkoi: ”Siinä hetkessä annoin periksi”

    4. 4

      Traaginen onnettomuus Helsingissä – työkoneen kauha osui kävelijään, nainen kuoli vammoihinsa

    5. 5

      Stubb opetti Trumpille faktoja Ruotsista – viesti sytytti kiivaan keskustelun

    6. Näytä lisää