Virkeä asiakasverkosto on autokauppiaan elinehto

Hyvä asiakassuhde vaatii jälkihoitoa ja autokuumeen esilämmitystä

Tämä on sellainen ammatti, jonka kaikki muut sanovat osaavansa paremmin. Annamme aina liian vähän alennusta ja hyvitämme huonosti vaihtoautosta. Tältä osin autokauppa ei ole muuttunut vuosien varrella miksikään, naurahtaa myyntijohtaja John Worsöe Vantaan Metro-Autosta.

Vaikka tinkiminen on edelleen olennainen osa autokaupan arkipäivää, on kaupanteko muutoin kokenut melkoisia mullistuksia. Kun takavuosina maksutapoina olivat lähinnä puhdas käteinen tai osamaksu, pääsee uuteen ajopeliin nyt käsiksi selvästi kevyemmillä konsteilla. Tosin sillä erotuksella, että omistus pysyy joko autoliikkeen tai rahoitusyhtiön hyppysissä.

Yli 40 vuotta autokauppaa tehnyt Worsöe muistuttaa myös internetin tuomasta mullistuksesta.

– Renkaat potkitaan nyt jo kotona tai työpaikalla, kun sopivaa ajokkia haetaan internetin kautta. Ostopäätös on itse asiassa tehty jo ennen autokauppaan tuloa, toteaa Worsöe.

Myyjän ammattitaidolle on silti kysyntää, sillä asiakkaat ovat tulleet entistä vaativammiksi. Kasvava osa autokaupasta perustuu tehdastilauksille, eli auto räätälöidään mieleiseksi jo myyjän päätteellä varusteita ja värejä myöten. Kokonaispaketteja ja tarjottuja kylkiäisiä vertaillaan silti kriittisesti keskenään, sillä myyjien apuna ei enää ole suomalaisten takavuosien perushyvettä eli merkkiuskollisuutta. Sitä löytyy enää vain vanhimmilta vakioasiakkailta.

– Yleensä asiakkaalla on kauppaa hierottaessa 2-3 kilpailevaa vaihtoehtoa. Niitä on paha mennä arvostelemaan, sillä kaikki autot ovat nykyisin teknisesti hyviä ja takuuajatkin pitkiä.

Keskivertomyyjä tekee vuoden aikana noin 150 uuden auton kauppaa, nälkäisimmät kirivät selvästi yli 200:n. Käytettyjen myyjillä rajapyykki liikkuu 250 kaupassa per vuosi.

Myynnin moottorina on varsin suoraviivainen provisiopalkka. Worsöe kuitenkin korostaa myös hyvin hoidettujen asiakassuhteiden merkitystä. Automyyjän on pidettävä yhteyttä asiakkaisiinsa myös kaupanteon jälkeen.

– Tuo 150 vuosittaisen kaupan raja edellyttää vähintään 500 vanhan asiakkaan joukkoa. Hyvällä myyjällä on kuitenkin 700-800 asiakkaan pankki, sillä siirtymää on aina muihin merkkeihin. Tämä totuus on edessä myös niillä myyjillä, jotka vaihtavat talosta toiseen. Homma on aloitettava nollasta.

Alansa ammattilainen pirautteleekin aika ajoin vanhoille asiakkailleen kysellen kuulumisia ja valitun ajopelin toimivuutta. Joulukortit ja henkilökohtaiset autonäyttelykutsut kuuluvat nekin asiaan.

Sopivassa kohden aletaan sitten pohjustaa maaperää seuraavalle autonvaihdolle. Jos ajatus saa vastakaikua ja autokuume alkaa nousta, syntyvät kaupatkin yleensä nopeasti. Jos asiaa halutaan vielä miettiä yön tai viikonlopun yli, tarjotaan selitykseksi esimerkiksi värinvalintaa.

Aivan uusi asiakas on sen sijaan aina haaste kokeneellekin kauppiaalle, eikä vähiten internetin ja yleisen hintatietoisuuden takia. Toki joukkoon mahtuu niitäkin, jotka tekevät heräteostoksia.

– Toisaalta autokauppiaalle tuntuu olevan vaikeaa sanoa ei. Kun tarjousta on laskettu moneen otteeseen ja kaupanpäälle on luvattu kaikki mahdollinen, paetaan tilanteesta läpinäkyvällä tekosyyllä. Jos asiakas ilmoittaa vaikkapa neuvottelevansa rahoituksesta vielä pankin kanssa, on kauppa mennyt sivu suun.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    2. 2

      Liki 4 miljardia euroa 2 vuodessa – ennätysmäärä rahaa virtasi Kiinasta Suomeen

    3. 3

      Viro aikoo korottaa olutveroa 70 % parhaaseen myyntiaikaan – Olvia jännittää

    4. 4

      Puolet Kampin kauppakeskuksesta myydään

    5. 5

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    6. 6

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    7. 7

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    8. 8

      Tesla aikoo rakentaa jopa kolme uutta jättitehdasta – Suomen saumat paranivat?

    9. 9

      Nyt voit ostaa Donald Trumpin omistaman Ferrarin

    10. 10

      Yhä useampi menettää kotinsa – ”Ostetaan liian iso talo tai kallis asunto”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    4. 4

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    5. 5

      Yhä useampi menettää kotinsa – ”Ostetaan liian iso talo tai kallis asunto”

    6. 6

      Viro aikoo korottaa olutveroa 70 % parhaaseen myyntiaikaan – Olvia jännittää

    7. 7

      Siwojen ja Valintatalojen yt:t päättyivät: 51 kauppaa lopettaa, 206 työpaikkaa katoaa

    8. 8

      Asumisunelmat karkaavat: ”Monet yksinäiset vanhukset ovat loukussa”

    9. 9

      Kelan omat työntekijät huolestuivat ruuhkista: ”Jälleen yksi varoittava esimerkki”

    10. 10

      Karu arvio öljystä: Jos toukokuussa ei tapahdu, romahdus uhkaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    3. 3

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    11. Näytä lisää