Valikko

Virkeä asiakasverkosto on autokauppiaan elinehto

Hyvä asiakassuhde vaatii jälkihoitoa ja autokuumeen esilämmitystä

Tämä on sellainen ammatti, jonka kaikki muut sanovat osaavansa paremmin. Annamme aina liian vähän alennusta ja hyvitämme huonosti vaihtoautosta. Tältä osin autokauppa ei ole muuttunut vuosien varrella miksikään, naurahtaa myyntijohtaja John Worsöe Vantaan Metro-Autosta.

Vaikka tinkiminen on edelleen olennainen osa autokaupan arkipäivää, on kaupanteko muutoin kokenut melkoisia mullistuksia. Kun takavuosina maksutapoina olivat lähinnä puhdas käteinen tai osamaksu, pääsee uuteen ajopeliin nyt käsiksi selvästi kevyemmillä konsteilla. Tosin sillä erotuksella, että omistus pysyy joko autoliikkeen tai rahoitusyhtiön hyppysissä.

Yli 40 vuotta autokauppaa tehnyt Worsöe muistuttaa myös internetin tuomasta mullistuksesta.

– Renkaat potkitaan nyt jo kotona tai työpaikalla, kun sopivaa ajokkia haetaan internetin kautta. Ostopäätös on itse asiassa tehty jo ennen autokauppaan tuloa, toteaa Worsöe.

Myyjän ammattitaidolle on silti kysyntää, sillä asiakkaat ovat tulleet entistä vaativammiksi. Kasvava osa autokaupasta perustuu tehdastilauksille, eli auto räätälöidään mieleiseksi jo myyjän päätteellä varusteita ja värejä myöten. Kokonaispaketteja ja tarjottuja kylkiäisiä vertaillaan silti kriittisesti keskenään, sillä myyjien apuna ei enää ole suomalaisten takavuosien perushyvettä eli merkkiuskollisuutta. Sitä löytyy enää vain vanhimmilta vakioasiakkailta.

– Yleensä asiakkaalla on kauppaa hierottaessa 2-3 kilpailevaa vaihtoehtoa. Niitä on paha mennä arvostelemaan, sillä kaikki autot ovat nykyisin teknisesti hyviä ja takuuajatkin pitkiä.

Keskivertomyyjä tekee vuoden aikana noin 150 uuden auton kauppaa, nälkäisimmät kirivät selvästi yli 200:n. Käytettyjen myyjillä rajapyykki liikkuu 250 kaupassa per vuosi.

Myynnin moottorina on varsin suoraviivainen provisiopalkka. Worsöe kuitenkin korostaa myös hyvin hoidettujen asiakassuhteiden merkitystä. Automyyjän on pidettävä yhteyttä asiakkaisiinsa myös kaupanteon jälkeen.

– Tuo 150 vuosittaisen kaupan raja edellyttää vähintään 500 vanhan asiakkaan joukkoa. Hyvällä myyjällä on kuitenkin 700-800 asiakkaan pankki, sillä siirtymää on aina muihin merkkeihin. Tämä totuus on edessä myös niillä myyjillä, jotka vaihtavat talosta toiseen. Homma on aloitettava nollasta.

Alansa ammattilainen pirautteleekin aika ajoin vanhoille asiakkailleen kysellen kuulumisia ja valitun ajopelin toimivuutta. Joulukortit ja henkilökohtaiset autonäyttelykutsut kuuluvat nekin asiaan.

Sopivassa kohden aletaan sitten pohjustaa maaperää seuraavalle autonvaihdolle. Jos ajatus saa vastakaikua ja autokuume alkaa nousta, syntyvät kaupatkin yleensä nopeasti. Jos asiaa halutaan vielä miettiä yön tai viikonlopun yli, tarjotaan selitykseksi esimerkiksi värinvalintaa.

Aivan uusi asiakas on sen sijaan aina haaste kokeneellekin kauppiaalle, eikä vähiten internetin ja yleisen hintatietoisuuden takia. Toki joukkoon mahtuu niitäkin, jotka tekevät heräteostoksia.

– Toisaalta autokauppiaalle tuntuu olevan vaikeaa sanoa ei. Kun tarjousta on laskettu moneen otteeseen ja kaupanpäälle on luvattu kaikki mahdollinen, paetaan tilanteesta läpinäkyvällä tekosyyllä. Jos asiakas ilmoittaa vaikkapa neuvottelevansa rahoituksesta vielä pankin kanssa, on kauppa mennyt sivu suun.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    2. 2

      Betoniala: Hauraaksi jäänyt betoni jakautuu kahteen ryhmään

    3. 3

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    4. 4

      Toimeentulotuki siirtyy Kelalle – hälveneekö häpeä?

    5. 5

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    6. 6

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    7. 7

      3 956 €/kk, 3 826 €/kk... – näissä ammateissa on lyhyt koulutus ja töitä tarjolla

    8. 8

      Nesteen osake niiasi Trumpin johtajavalinnan jälkeen

    9. 9

      Piilotteli miljoonia ja vaati rangaistuksia veronkierrosta – Ranskan entinen budjettiministeri vankilaan

    10. 10

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    4. 4

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    5. 5

      Stark sulkee kuusi myymälää – irtisanoo jopa 160

    6. 6

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    7. 7

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    8. 8

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    9. 9

      Sähköinen postilaatikko kerää kritiikkiä: ”Pitää olla mahdollisuus asioida miten parhaiten sopii”

    10. 10

      Paperiosakkeet hukassa? Sampo antoi lisäaikaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    7. 7

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    8. 8

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomen ilmasto on myrkkyä autoille – arvaatko, mikä lämpötila on pahin?

    11. Näytä lisää