Valikko

Rahalle vastinetta

Asiakkaan rooliin kuuluu ajatella, että tietotekniikka muiden hankintojen tavoin maksaa aina liikaa. Kun asiakas vastaa tutkimukseen pitävänsä jonkun tietotekniikan osa-alueen tai yrityksen hintoja kilpailukyvyttöminä, puhutaanko silloin tästä asiasta. Epäilen.

Vaikka kyse on lähinnä mielikuvista, ihan tyhjästä eivät mielikuvatkaan synny. Joidenkin palvelujen tai yritysten hinnoittelu ei ole asiakkaiden mielestä kohdallaan tai rahalle ei tunnu saavan vastinetta.

TNS Gallupin ITviikolle tekemässä tutkimuksessa erityisen kohtuuttomiksi vastaajat kokivat konsulttipalvelujen hinnoittelun, mutta myös uusmedia- ja ohjelmistotalojen, ja jonkin verran myös koulutusyritysten hinnoittelussa koettiin olevan turhan paljon ilmaa.

Erityisen hyvää hintakilpailukykyä koetaan sen sijaan löytyvän tietotekniikka- ja tietoliikenneyhtiöiltä sekä maahantuojilta ja jälleenmyyjiltä.

Kalliina kumppaneina asiakkaat pitävät tietotekniikkataloista muun muassa IBM:ää, Applea ja Unisysiä, ohjelmistotaloista esimerkiksi Oraclea, BEA Systemsiä, Microsoftia ja SAPia, konsulttitaloista Accenturea ja BearingPointia ja uusmediayrityksistä Visual Systemsiä, Satama Interactivea ja Enderoa. Voisi arvata, että toimittajat itse näkevät asian toisin.

Onko tämä sitten viestintä-, markkinointi-, substanssi- vai joku muu ongelma? Varmaan kaikkea tätä, mutta arvelen yhteiseksi nimittäjäksi puutteellisia prosesseja - tavallaan huonoa valmistautumista: asiakkaan todellista tarvetilaa ei saada esiin, asiakaskohtaisia pullonkauloja ei selvitetä, konseptit eivät jousta tilanteiden mukana jne.

Eli ostaja ei osaa ostaa, eikä kummallakaan osapuolella riitä kärsivällisyyttä kaivella kissoja pöydälle. Käy kuten SAPin itsekriittinen tutkimus kertoi, että määritykset, asennukset ja koulutukset hoituvat kuin oppikirjasta, mutta silti itse ratkaisun käyttö hyytyy alkumetreille. Sovittu lasku seuraa, mutta loppuasiakas jää kyselemään hyötyjen perään.

En kuitenkaan tämänkään perusteella usko, että kyse on tutkimuksen peräänkuuluttamasta hintakilpailukyvystä vaan toteutumattomista hyödyistä. Asiakas ei ole tehnyt hankintapäätöstä, koska tavara on halpa, vaan saadakseen arjen rullaamaan ja tehdäkseen kannattavan sijoituksen tulevaisuuteen. Siksi pettymys on suuri, jos investointi ei pian tuota.

Tässäkin pätee vanha viisaus, jonka mukaan köyhän ei kannata ostaa halpaa. Köyhän kannattaa kuitenkin tuntea todelliset tarpeensa rikasta paremmin, jos aikoo itse joskus rikastua.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    4. 4

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    5. 5

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    8. 8

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    9. 9

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    10. 10

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    3. 3

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    4. 4

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    5. 5

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    6. 6

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    7. 7

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    8. 8

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    9. 9

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    10. 10

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    3. 3

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    4. 4

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    5. 5

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    6. 6

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    7. 7

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    8. 8

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    9. 9

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    10. 10

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    11. Näytä lisää