Rahalle vastinetta

Asiakkaan rooliin kuuluu ajatella, että tietotekniikka muiden hankintojen tavoin maksaa aina liikaa. Kun asiakas vastaa tutkimukseen pitävänsä jonkun tietotekniikan osa-alueen tai yrityksen hintoja kilpailukyvyttöminä, puhutaanko silloin tästä asiasta. Epäilen.

Vaikka kyse on lähinnä mielikuvista, ihan tyhjästä eivät mielikuvatkaan synny. Joidenkin palvelujen tai yritysten hinnoittelu ei ole asiakkaiden mielestä kohdallaan tai rahalle ei tunnu saavan vastinetta.

TNS Gallupin ITviikolle tekemässä tutkimuksessa erityisen kohtuuttomiksi vastaajat kokivat konsulttipalvelujen hinnoittelun, mutta myös uusmedia- ja ohjelmistotalojen, ja jonkin verran myös koulutusyritysten hinnoittelussa koettiin olevan turhan paljon ilmaa.

Erityisen hyvää hintakilpailukykyä koetaan sen sijaan löytyvän tietotekniikka- ja tietoliikenneyhtiöiltä sekä maahantuojilta ja jälleenmyyjiltä.

Kalliina kumppaneina asiakkaat pitävät tietotekniikkataloista muun muassa IBM:ää, Applea ja Unisysiä, ohjelmistotaloista esimerkiksi Oraclea, BEA Systemsiä, Microsoftia ja SAPia, konsulttitaloista Accenturea ja BearingPointia ja uusmediayrityksistä Visual Systemsiä, Satama Interactivea ja Enderoa. Voisi arvata, että toimittajat itse näkevät asian toisin.

Onko tämä sitten viestintä-, markkinointi-, substanssi- vai joku muu ongelma? Varmaan kaikkea tätä, mutta arvelen yhteiseksi nimittäjäksi puutteellisia prosesseja - tavallaan huonoa valmistautumista: asiakkaan todellista tarvetilaa ei saada esiin, asiakaskohtaisia pullonkauloja ei selvitetä, konseptit eivät jousta tilanteiden mukana jne.

Eli ostaja ei osaa ostaa, eikä kummallakaan osapuolella riitä kärsivällisyyttä kaivella kissoja pöydälle. Käy kuten SAPin itsekriittinen tutkimus kertoi, että määritykset, asennukset ja koulutukset hoituvat kuin oppikirjasta, mutta silti itse ratkaisun käyttö hyytyy alkumetreille. Sovittu lasku seuraa, mutta loppuasiakas jää kyselemään hyötyjen perään.

En kuitenkaan tämänkään perusteella usko, että kyse on tutkimuksen peräänkuuluttamasta hintakilpailukyvystä vaan toteutumattomista hyödyistä. Asiakas ei ole tehnyt hankintapäätöstä, koska tavara on halpa, vaan saadakseen arjen rullaamaan ja tehdäkseen kannattavan sijoituksen tulevaisuuteen. Siksi pettymys on suuri, jos investointi ei pian tuota.

Tässäkin pätee vanha viisaus, jonka mukaan köyhän ei kannata ostaa halpaa. Köyhän kannattaa kuitenkin tuntea todelliset tarpeensa rikasta paremmin, jos aikoo itse joskus rikastua.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Ex-kokki Tuomaksesta tuli autojen huippumyyjä – näin hän myy auton ja vähän muutakin

    2. 2

      Suuri murros edessä – pankkien alettava antaa asiakastietoja ulkopuolisille

    3. 3

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    4. 4

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    5. 5

      Uusi velkaennätys on ovella – maailman yhteenlaskettu velka on käsittämätön summa

    6. 6

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    7. 7

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    8. 8

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    9. 9

      Markkinoiden Ranska-hermoilu helpotti hieman

    10. 10

      Tulli epäilee suomalaisyritystä törkeästä talousrikoksesta – maksamattomia veroja yli kaksi miljoonaa euroa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    2. 2

      Suomen sähköverkkoon hyökätään jatkuvasti – myös suurvallat aktiivisia

    3. 3

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    4. 4

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    5. 5

      Tulli paljasti postimyyntiyrityksen törkeän veropetoksen – 2 miljoonan euron mätkyt

    6. 6

      Eduskunta antoi Bernerille luottamuksensa

    7. 7

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    8. 8

      Ex-kokki Tuomaksesta tuli autojen huippumyyjä – näin hän myy auton ja vähän muutakin

    9. 9

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    10. 10

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    11. Näytä lisää