Herrasmiessopimuksillaei pärjää Saksassa

Suomalaisen myyjänsudenkuoppia ovatsinisilmäisyys ja perään-antava neuvottelutyyli.Saksan markkinoillaniillä ei menesty.

Koneen Keski-Euroopan yksikkö teki viime syksynä historiansa suurimmat kaupat, kun se sopi 54 liukuportaiden toimituksesta Berliinin uudelle päärautatieasemalle Lehrter Bahnhofille.

Portaiden toimitukset alkavat elokuussa, mutta ensimmäiset sopimukseen johtaneet kontaktit solmittiin jo 10 vuotta sitten Sveitsissä sikäläisen arkkitehdin kautta, kertoo yksikön uusien hissien ja liukuportaiden myynnistä vastaava liiketoimintajohtaja Raimo Hätälä.

Hän on myynyt suomalaisen teollisuuden tuotteita saksalaisille yhteensä 16 vuotta. Ensimmäinen työpaikka oli Valmet Automationilla Baijerissa, jossa muut suomalaiset tutustuttivat uuden toimintaympäristön alkeisiin.

Vaihtaessaan Koneelle Hätälä muutti Frankfurtiin, ja sittemmin toimipaikka siirtyi Hannoveriin.

Suomalaisuus on ensivaikutelman tasolla valtti, sillä saksalaisilla on suomalaisista positiivinen ja eksoottinen mielikuva, Hätälä sanoo.

Suurissa asioissa kansat ovat koko lailla samoilla linjoilla varsinkin insinöörivaltaisessa teknologian maailmassa, mutta pienissä nyansseissa löytyy paljonkin eroja, hän arvioi.

Perusasiat ovat tietysti kieli ja kulttuuri.

– Historiaa täytyy ymmärtää ja aika pitkälti varsinkin avainasiakkuuksissa myös kulttuuria. Ihminen myy ihmiselle, ja se on kovin vaikeaa, jos ei ymmärrä toisen ajatusmaailmaa, Hätälä sanoo.

– Kielitaito ei ole koskaan haitta kilpailutilanteessa. Huipputason softaosaaja voi pärjätä vähemmälläkin, mutta jos hissejä ja portaita aikoo myydä, pitää hallita kieli. Rakennusteollisuus on pääosin paikallista ja projektipäälliköt saksalaisia, hän jatkaa.

– Ja ne käytöstavat. Voisi luulla ettei näin monen miljoonan ihmisen maassa jakseta koko ajan toistella bitteä ja dankea, mutta kyllä se pitää jaksaa.

Pieni mutta tärkeä asia on myös teitittely, josta ei missään nimessä saa tehdä poikkeusta ellei saksalainen ole tarjonnut sinunkauppoja.

Jaarittelu ärsyttää saksalaisia, joten suomalainen suoruus saattaa tehdä vaikutuksen. Suorat sanat pitää kuitenkin pakata diplomaattiseen muotoon.

Vaarallisempaa on suomalaisia usein vaivaava sinisilmäisyys ja toisen sanaan luottaminen.

– Millään sovitulla ei ole merkitystä ennen kuin siitä on mustaa valkoisella. Kaikista neuvotteluista tehdään pöytäkirja ja isommat sopimukset tarkistutetaan vielä asianajajilla, varoittaa Hätälä.

Väittelyn taito on Saksassa arvossaan, ja neuvottelijoina saksalaiset ovat suomalaisia tiukempia.

– Se voi tarkoittaa sitä, että asiasta sovitaan jotain, mutta neuvottelun pöytäkirjassa lukeekin jälkeen päin jotain ihan muuta. Asiasta käydään sitten useampi neuvottelukierros ja tekstiin lisätään juridisia pykäliä.

Suurista kaupoista eivät keskustele yksittäiset henkilöt, vaan koko organisaatiot. Alimmalla tasolla neuvottelevat myyjät ja ostajat, keskitasolla tekniikan ihmiset ja huipulla myyjän ja ostajan ylin johto.

Tuotekehityksen ja tekniikan edustajilla on suuri merkitys, kun kyse on räätälöidyistä tuotteista, joiden elinikä on keskimäärin 20 vuotta.

Asiakkaankaan rooli ei aina ole aivan selvä, sillä esimerkiksi Lehrter Bahnhofin kaupassa asiakkaana on kahden kilpailevan rakennusyhtiön yhteenliittymä.

– Tämä on uusi ilmiö isoissa kaupoissa ja mutkistaa tilannetta. Myyjän pitää olla joustava ja antaa periksi oikeissa kohdissa.

Jousto tarkoittaa esimerkiksi sitä, että asiakas sanelee päivän ja kellonajan neuvotteluille ja Hätälä hyppää Berliinin junaan sen mukaisesti.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näin suomalaiset lorvailevat töissä: olemattomia palavereja ja harhauttavia ruutukaappauksia

    2. 2

      Ammattilainen heivasi Stockmannin – "Kuihtuva, syvästi tappiollinen tavaratalo"

    3. 3

      Toisissa paikoissa kikytetään, toisissa ei – näin kävi Metalliliiton työpaikoilla

    4. 4

      Kiirettä pitää, koska kiire on statusta

    5. 5

      Asuntokaupan kahtiajako repesi entisestään

    6. 6

      Viljelijät uivat syvissä vesissä: ”Tilanne pahempi kuin 90-luvun lamassa”

    7. 7

      Ohjelmistotalo palkkaa sata Turkuun: ”Turus on tarjol selvästen kaikkest enempi ossamist”

    8. 8

      Miljardöörisijoittaja: Pankit lypsävät sinulta rahaa turhaan – sijoita sen sijaan näin

    9. 9

      Wall Street porskuttanut jo 12 päivää putkeen – Trumpin puhetta odotetaan

    10. 10

      Kokoomus haluaa uudistaa perhevapaita – ja poistaa poliitikkoja koskevan epäkohdan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ammattilainen heivasi Stockmannin – "Kuihtuva, syvästi tappiollinen tavaratalo"

    2. 2

      Miljardöörisijoittaja: Pankit lypsävät sinulta rahaa turhaan – sijoita sen sijaan näin

    3. 3

      Näin suomalaiset lorvailevat töissä: olemattomia palavereja ja harhauttavia ruutukaappauksia

    4. 4

      Suomeen vuokrakatto 20 euroa neliöltä? Näin se vaikuttaisi tuensaajiin

    5. 5

      Asuntojen hinnoissa saattaa piillä yllätyksiä – meri voi laskea arvoa jopa -20 %

    6. 6

      HS: Useat kaapelikanavat saattavat sittenkin pimetä tiistaiyönä

    7. 7

      Toisissa paikoissa kikytetään, toisissa ei – näin kävi Metalliliiton työpaikoilla

    8. 8

      Marimekon luova johtaja lopettaa

    9. 9

      Viljelijät uivat syvissä vesissä: ”Tilanne pahempi kuin 90-luvun lamassa”

    10. 10

      Neljäskin uhatuista kanavista näkyy vielä tiistaiyön jälkeen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    6. 6

      Yhä useampi menettää kotinsa – ”Ostetaan liian iso talo tai kallis asunto”

    7. 7

      Asuntojen hinnoissa saattaa piillä yllätyksiä – meri voi laskea arvoa jopa -20 %

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Ammattilainen heivasi Stockmannin – "Kuihtuva, syvästi tappiollinen tavaratalo"

    11. Näytä lisää