Valikko

Herrasmiessopimuksillaei pärjää Saksassa

Suomalaisen myyjänsudenkuoppia ovatsinisilmäisyys ja perään-antava neuvottelutyyli.Saksan markkinoillaniillä ei menesty.

Koneen Keski-Euroopan yksikkö teki viime syksynä historiansa suurimmat kaupat, kun se sopi 54 liukuportaiden toimituksesta Berliinin uudelle päärautatieasemalle Lehrter Bahnhofille.

Portaiden toimitukset alkavat elokuussa, mutta ensimmäiset sopimukseen johtaneet kontaktit solmittiin jo 10 vuotta sitten Sveitsissä sikäläisen arkkitehdin kautta, kertoo yksikön uusien hissien ja liukuportaiden myynnistä vastaava liiketoimintajohtaja Raimo Hätälä.

Hän on myynyt suomalaisen teollisuuden tuotteita saksalaisille yhteensä 16 vuotta. Ensimmäinen työpaikka oli Valmet Automationilla Baijerissa, jossa muut suomalaiset tutustuttivat uuden toimintaympäristön alkeisiin.

Vaihtaessaan Koneelle Hätälä muutti Frankfurtiin, ja sittemmin toimipaikka siirtyi Hannoveriin.

Suomalaisuus on ensivaikutelman tasolla valtti, sillä saksalaisilla on suomalaisista positiivinen ja eksoottinen mielikuva, Hätälä sanoo.

Suurissa asioissa kansat ovat koko lailla samoilla linjoilla varsinkin insinöörivaltaisessa teknologian maailmassa, mutta pienissä nyansseissa löytyy paljonkin eroja, hän arvioi.

Perusasiat ovat tietysti kieli ja kulttuuri.

– Historiaa täytyy ymmärtää ja aika pitkälti varsinkin avainasiakkuuksissa myös kulttuuria. Ihminen myy ihmiselle, ja se on kovin vaikeaa, jos ei ymmärrä toisen ajatusmaailmaa, Hätälä sanoo.

– Kielitaito ei ole koskaan haitta kilpailutilanteessa. Huipputason softaosaaja voi pärjätä vähemmälläkin, mutta jos hissejä ja portaita aikoo myydä, pitää hallita kieli. Rakennusteollisuus on pääosin paikallista ja projektipäälliköt saksalaisia, hän jatkaa.

– Ja ne käytöstavat. Voisi luulla ettei näin monen miljoonan ihmisen maassa jakseta koko ajan toistella bitteä ja dankea, mutta kyllä se pitää jaksaa.

Pieni mutta tärkeä asia on myös teitittely, josta ei missään nimessä saa tehdä poikkeusta ellei saksalainen ole tarjonnut sinunkauppoja.

Jaarittelu ärsyttää saksalaisia, joten suomalainen suoruus saattaa tehdä vaikutuksen. Suorat sanat pitää kuitenkin pakata diplomaattiseen muotoon.

Vaarallisempaa on suomalaisia usein vaivaava sinisilmäisyys ja toisen sanaan luottaminen.

– Millään sovitulla ei ole merkitystä ennen kuin siitä on mustaa valkoisella. Kaikista neuvotteluista tehdään pöytäkirja ja isommat sopimukset tarkistutetaan vielä asianajajilla, varoittaa Hätälä.

Väittelyn taito on Saksassa arvossaan, ja neuvottelijoina saksalaiset ovat suomalaisia tiukempia.

– Se voi tarkoittaa sitä, että asiasta sovitaan jotain, mutta neuvottelun pöytäkirjassa lukeekin jälkeen päin jotain ihan muuta. Asiasta käydään sitten useampi neuvottelukierros ja tekstiin lisätään juridisia pykäliä.

Suurista kaupoista eivät keskustele yksittäiset henkilöt, vaan koko organisaatiot. Alimmalla tasolla neuvottelevat myyjät ja ostajat, keskitasolla tekniikan ihmiset ja huipulla myyjän ja ostajan ylin johto.

Tuotekehityksen ja tekniikan edustajilla on suuri merkitys, kun kyse on räätälöidyistä tuotteista, joiden elinikä on keskimäärin 20 vuotta.

Asiakkaankaan rooli ei aina ole aivan selvä, sillä esimerkiksi Lehrter Bahnhofin kaupassa asiakkaana on kahden kilpailevan rakennusyhtiön yhteenliittymä.

– Tämä on uusi ilmiö isoissa kaupoissa ja mutkistaa tilannetta. Myyjän pitää olla joustava ja antaa periksi oikeissa kohdissa.

Jousto tarkoittaa esimerkiksi sitä, että asiakas sanelee päivän ja kellonajan neuvotteluille ja Hätälä hyppää Berliinin junaan sen mukaisesti.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    4. 4

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    5. 5

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    6. 6

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    7. 7

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    8. 8

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    9. 9

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    10. 10

      Minne katosivat pumppusäästöt? Tässä yleisin virhe lämpöpumpun hankinnassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    2. 2

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    3. 3

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    4. 4

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    5. 5

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    6. 6

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    7. 7

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    8. 8

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    9. 9

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    10. 10

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    6. 6

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    7. 7

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    8. 8

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    9. 9

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    10. 10

      5 vinkkiä – näin siirrät omaisuutta lapsille pienellä verolla

    11. Näytä lisää