Valikko

Pk siivittää it-alan kasvua

IBM pyrkii mukaan kumppanien kautta

Pienten ja keskisuurten yritysten markkinat poikkeavat suurempien markkinoista merkittävästi muun muassa kauppojen koon suhteen. Suurten yritysten kuten IBM:n ei kannata raskaan organisaationsa kanssa lähteä kiertämään pieniä yrityksiä.

Pienet yritykset asioivat toisaalta mieluummin toisten pienten yritysten kanssa, jolloin niiden ei tarvitse keskustella kasvottoman mammutin kanssa. Muun muassa näistä syistä IBM on panostanut merkittävästi kumppanitoimintaan viime vuosina.

Aiemmin IBM ei keskisuurista yrityksistä juuri välittänyt tai ainakin halusi poimia asiakkaikseen parhaat päältä. IBM on kuitenkin muuttanut tapansa ja lähestyy pk-yrityksiä tosissaan riippumattomien ohjelmistoyrityskumppanien kautta.

Pk-yrityksiin kanavanavulla

"IBM:n ongelmana markkinoilla on vakuuttaa keskisuuret yritykset siitä, minkä suuryritykset ovat havainneet jo kauan sitten. Niiden ei kannata tehdä kaikkea itse. Suuryritykset tietävät, että ratkaisuista 80 prosenttia on yhteistä eri yrityksissä. Pienemmissä yrityksissä eletään siinä käsityksessä, että niiden tarpeet ovat ainutlaatuisia", englantilaisen markkina-analyysiyrityksen Quocircan palvelujohtaja Clive Longbottom arvioi.

IBM:n Etelä-Ranskassa sijaitsevassa La Gauden tutkimuskeskuksessa puhunut Longbottom eritteli pk-markkinoita eurooppalaisesta näkökulmasta, jossa keskisuureksi yritykseksi lasketaan alle tuhannen hengen yritykset.

Eurooppalaisista yrityksistä 98 prosenttia työllistää alle tuhat henkeä. Yli 20 miljoonan yrityksen markkinapotentiaali on Longbottomin laskelmien mukaan yli 70 miljardia euroa. EU:n laajentumisen myötä yritysten määrä lisääntyi viidestä kymmeneen miljoonalla.

IBM:n Euroopan pk-ratkaisujen ja integraattoreiden johtaja Karstin Bodell lisää, että vuoteen 2007 mennessä pk-yritysten arvioidaan kattavan 44 prosenttia it-markkinoista. Hän sanoo monien tutkimusten puoltavan sitä näkemystä, että oikea kanava lähestyä pk-yrityksiä on kanavan kautta.

"Asiakkaat tarvitsevat jonkun, joka on lähellä, joka antaa tukea ja joka tarjoaa oikean toimialan ratkaisuja. Jos haluamme päästä heidän luokseen, meidän on mentävä sinne partnerien kautta", Bodell sanoo.

Kumppanit osaksiekosysteemiä

Partnerit saavat IBM:ltä apua esimerkiksi sovellustensa siirtämisessä uusiin ympäristöihin kuten Linuxiin. Samalla IBM kytkee partnerit entistä tiukemmin osaksi omaa ekosysteemiään muun muassa väliportaan ohjelmistojensa käytön kautta.

IBM välittää ohjelmistoyrityksille myös liidejä ja ottaa osaa markkinointikampanjoiden rahoittamiseen. Yhteistyömalleja on monella eri tasolla ja IBM odottaa kumppaninsa toimivan kunkin tason vaatimusten mukaan.

Bodellin mukaan IBM:n myös mittaa esimerkiksi asiakastyytyväisyyttä ja odottaa kumppanin tuovan tietyn määrän liikevaihtoa. Jos yritykset eivät saavuta niille määriteltyjä tavoitteita, IBM muuttaa yhteistyön syvyyttä.

IBM on myös yksinkertaistanut partneriorganisaatiotaan. Viime vuosikymmenen lopussa sillä oli viitisenkymmentä partneriohjelmaa. Nyt ohjelmat on niputettu neljään.

Yksinkertaistamisella pyritään IBM:llä parikymmentä vuotta uusien asioiden kanssa puuhanneen Bodellin mukaan tukemaan kumppanin liiketoimintamallia ja tekemään toiminta IBM:n kanssa helpommaksi.IBM:n kumppaniohjelmiin, yhteisnimeltä Partnerworld, kuuluu noin 90000 kumppania, joille IBM tarjoaa erilaista tukea. Viime viikolla IBM ilmoitti hilaverkkotekniikkaan perustuvasta yhteistyöstä. Sen avulla kumppanit voivat käyttää IBM:n:n laitteisto- ja ohjelmistoresursseja omassa kehitystyössään.

Suomessa ohjelmistokumppaneita on toistasataa. Ohjelmistoliiketoiminnan kanavamyynnistä Suomessa ja Baltiassa vastaava Teemu Haataja kertoo, että kumppaniohjelma vetää hyvin. Suomen malli aiotaan monistaa hänen mukaansa myös muihin maihin.

"Ohjelmistotalot voivat tuoda ohjelmistonsa tuotantoympäristöömme, jossa niitä voidaan ajaa tosiajassa ja näyttää asiakkaalle oikeata toimintaa eikä mitään kalvoshowta", Haataja sanoo.Suomi näyttää mallia IBM-maailmalle

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    2. 2

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    3. 3

      Väitöskirja: Intialaisten työntekijöiden perään pitää katsoa

    4. 4

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    5. 5

      Coca-Cola saa uuden toimitusjohtajan – tehtävä selvä

    6. 6

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      Konkurssin riskistä varoittanut Takoma romahti pörssissä

    9. 9

      Tulli paljasti: Näin paljon maksat veroja tuontiautosta

    10. 10

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    2. 2

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    3. 3

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    4. 4

      Länsimetro valmis liikenteelle aikaisintaan huhtikuussa – Matinkylään yhteys kesäkuussa

    5. 5

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    6. 6

      Yhä useammalta työttömältä evätään tuet – ”Seuranta on tehostunut”

    7. 7

      Väitöskirja: Intialaisten työntekijöiden perään pitää katsoa

    8. 8

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    9. 9

      S-ryhmä joutui myrskynsilmään – turkiskohussa kyse on neljästä tuotteesta

    10. 10

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    11. Näytä lisää