Pk siivittää it-alan kasvua

IBM pyrkii mukaan kumppanien kautta

Pienten ja keskisuurten yritysten markkinat poikkeavat suurempien markkinoista merkittävästi muun muassa kauppojen koon suhteen. Suurten yritysten kuten IBM:n ei kannata raskaan organisaationsa kanssa lähteä kiertämään pieniä yrityksiä.

Pienet yritykset asioivat toisaalta mieluummin toisten pienten yritysten kanssa, jolloin niiden ei tarvitse keskustella kasvottoman mammutin kanssa. Muun muassa näistä syistä IBM on panostanut merkittävästi kumppanitoimintaan viime vuosina.

Aiemmin IBM ei keskisuurista yrityksistä juuri välittänyt tai ainakin halusi poimia asiakkaikseen parhaat päältä. IBM on kuitenkin muuttanut tapansa ja lähestyy pk-yrityksiä tosissaan riippumattomien ohjelmistoyrityskumppanien kautta.

Pk-yrityksiin kanavanavulla

"IBM:n ongelmana markkinoilla on vakuuttaa keskisuuret yritykset siitä, minkä suuryritykset ovat havainneet jo kauan sitten. Niiden ei kannata tehdä kaikkea itse. Suuryritykset tietävät, että ratkaisuista 80 prosenttia on yhteistä eri yrityksissä. Pienemmissä yrityksissä eletään siinä käsityksessä, että niiden tarpeet ovat ainutlaatuisia", englantilaisen markkina-analyysiyrityksen Quocircan palvelujohtaja Clive Longbottom arvioi.

IBM:n Etelä-Ranskassa sijaitsevassa La Gauden tutkimuskeskuksessa puhunut Longbottom eritteli pk-markkinoita eurooppalaisesta näkökulmasta, jossa keskisuureksi yritykseksi lasketaan alle tuhannen hengen yritykset.

Eurooppalaisista yrityksistä 98 prosenttia työllistää alle tuhat henkeä. Yli 20 miljoonan yrityksen markkinapotentiaali on Longbottomin laskelmien mukaan yli 70 miljardia euroa. EU:n laajentumisen myötä yritysten määrä lisääntyi viidestä kymmeneen miljoonalla.

IBM:n Euroopan pk-ratkaisujen ja integraattoreiden johtaja Karstin Bodell lisää, että vuoteen 2007 mennessä pk-yritysten arvioidaan kattavan 44 prosenttia it-markkinoista. Hän sanoo monien tutkimusten puoltavan sitä näkemystä, että oikea kanava lähestyä pk-yrityksiä on kanavan kautta.

"Asiakkaat tarvitsevat jonkun, joka on lähellä, joka antaa tukea ja joka tarjoaa oikean toimialan ratkaisuja. Jos haluamme päästä heidän luokseen, meidän on mentävä sinne partnerien kautta", Bodell sanoo.

Kumppanit osaksiekosysteemiä

Partnerit saavat IBM:ltä apua esimerkiksi sovellustensa siirtämisessä uusiin ympäristöihin kuten Linuxiin. Samalla IBM kytkee partnerit entistä tiukemmin osaksi omaa ekosysteemiään muun muassa väliportaan ohjelmistojensa käytön kautta.

IBM välittää ohjelmistoyrityksille myös liidejä ja ottaa osaa markkinointikampanjoiden rahoittamiseen. Yhteistyömalleja on monella eri tasolla ja IBM odottaa kumppaninsa toimivan kunkin tason vaatimusten mukaan.

Bodellin mukaan IBM:n myös mittaa esimerkiksi asiakastyytyväisyyttä ja odottaa kumppanin tuovan tietyn määrän liikevaihtoa. Jos yritykset eivät saavuta niille määriteltyjä tavoitteita, IBM muuttaa yhteistyön syvyyttä.

IBM on myös yksinkertaistanut partneriorganisaatiotaan. Viime vuosikymmenen lopussa sillä oli viitisenkymmentä partneriohjelmaa. Nyt ohjelmat on niputettu neljään.

Yksinkertaistamisella pyritään IBM:llä parikymmentä vuotta uusien asioiden kanssa puuhanneen Bodellin mukaan tukemaan kumppanin liiketoimintamallia ja tekemään toiminta IBM:n kanssa helpommaksi.IBM:n kumppaniohjelmiin, yhteisnimeltä Partnerworld, kuuluu noin 90000 kumppania, joille IBM tarjoaa erilaista tukea. Viime viikolla IBM ilmoitti hilaverkkotekniikkaan perustuvasta yhteistyöstä. Sen avulla kumppanit voivat käyttää IBM:n:n laitteisto- ja ohjelmistoresursseja omassa kehitystyössään.

Suomessa ohjelmistokumppaneita on toistasataa. Ohjelmistoliiketoiminnan kanavamyynnistä Suomessa ja Baltiassa vastaava Teemu Haataja kertoo, että kumppaniohjelma vetää hyvin. Suomen malli aiotaan monistaa hänen mukaansa myös muihin maihin.

"Ohjelmistotalot voivat tuoda ohjelmistonsa tuotantoympäristöömme, jossa niitä voidaan ajaa tosiajassa ja näyttää asiakkaalle oikeata toimintaa eikä mitään kalvoshowta", Haataja sanoo.Suomi näyttää mallia IBM-maailmalle

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    2. 2

      Kelan käsittelyajat rikkovat lakia – ”Hyvin kriittisiä tilanteita näillä perheillä”

    3. 3

      Eläkettä voi nyt nostaa jo ennen eläkeikää – katso laskelmat, kannattaako se vai ei

    4. 4

      Onko sinulla näitä ominaisuuksia? Tällaiset ihmiset saavat enemmän palkkaa

    5. 5

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    6. 6

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    7. 7

      Haluatko jo 61-vuotiaana eläkkeelle? Katso, paljonko voit saada eläkettä

    8. 8

      Le Penin suosio kasvoi Ranskassa – markkinat säpsähtivät

    9. 9

      Venäläiset ovat ”taloustilanteen passiivisia panttivankeja”

    10. 10

      Hautooko Trump tilastokeikausta? ”Omaan politiikkaansa sopivaksi”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    2. 2

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    3. 3

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    4. 4

      Wärtsilä haluaa ohjelmistotaloksi ja suunnittelee yritysostoja

    5. 5

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    6. 6

      Onko sinulla näitä ominaisuuksia? Tällaiset ihmiset saavat enemmän palkkaa

    7. 7

      Työntekijä saa jännittää nyt 2 kuukautta pidempään – koeajat pitenivät vuoden alussa

    8. 8

      SAK:n kysely: Painostus työehtojen heikentämiseen kasvanut – palkkoja halutaan alas

    9. 9

      Näille aloille talouskasvu tuo töitä

    10. 10

      Le Penin suosio kasvoi Ranskassa – markkinat säpsähtivät

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    9. 9

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    10. 10

      Julkkisten rahoittaman lentoyhtiön kassasta katosi satoja tuhansia euroja – hakeutuu nyt konkurssiin

    11. Näytä lisää