Valikko

”Tavoitteemme olivat liian korkealla”

Vuosi sitten tehty myyntibarometri opetti Wrigley’sin keskittymään myyntiin aiempaaparemmin

Katkeileva kommunikaatio, huonot tietokoneet, sekava organisaatio, mahdottomat tavoitteet. Puutteiden lista kasvoi pitkäksi, kun purukumiyritys Wrigley Scandinavia hiljattain teetätti myyntibarometrin ruotsalaisten myyjiensä keskuudessa.

Yrityksen johto halusi tietää, millainen kuva myyjillä oli esimiehistään ja miten yrityksen myyntiorganisaatio heidän mielestään toimi.

– Saimme tietää, että kommunikaatiomme myyjien kanssa toimi huonosti. Meillä oli huono raportointijärjestelmä, ja asettamamme tavoitteet olivat liian korkealla, kertoo myyntipäällikkö Hans Dahlin.

Dahlin kertoo olleensa hieman yllättynyt asioiden huonosta tolasta. Yrityksen toimitusjohtaja ja markkinointijohtaja taas ”saivat shokin”.

– He olivat luulleet, että kaikki oli loistavasti.

Wrigley’sin myyjät saivat samanaikaisesti tavoitteita eri esimiehiltä, jotka eivät olleet tietoisia toistensa tekemisistä. Asiakasvastaavalla oli omat vaatimuksensa, aluepäälliköllä toiset, myyntipäälliköllä kolmannet. Lopulta tavoitteita saattoi olla jopa 13, mikä vaikeutti myyjien työtä.

– Nyt olemme vähentäneet tavoitteiden määrää viiteen. Myyjien mielestä se on mainiota. Myynti sujuu hyvin, ja he saavuttavat tavoitteensa, Dahlin sanoo.

Wrigley’s teki barometrin seurauksena myös useita muita muutoksia, jotka selkeyttivät myyntiorganisaatiota ja paransivat kommunikaatiota. Muun muassa yhteisiä tapaamisia on tänään enemmän.

– Jokainen valtakunnallinen konferenssi aloitetaan myyjien tunnilla, jossa kaikki saavat ilmaista mielipiteensä vapaasti.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    4. 4

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    5. 5

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    6. 6

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    7. 7

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    8. 8

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    9. 9

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    10. 10

      Yhä useammalta työttömältä evätään tuet – ”Seuranta on tehostunut”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    4. 4

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    5. 5

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    6. 6

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    7. 7

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    8. 8

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    9. 9

      Väitöskirja: Intialaisten työntekijöiden perään pitää katsoa

    10. 10

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    11. Näytä lisää