Ruotsissa tutkimus paljasti myynnin tehottomuuden

Myyntiä ei suunnitella, asiakashankinnasta puuttuu dokumentointi eivätkä myyntibudjetit perustu asiakasanalyyseihin

Kuinka tehokas on yrityksen myyntiorganisaatio? Miten myyntijohto varmistaa yrityksen strategian toteutumisen myyntityössä? Onko myyntihenkilöstöllä selkeä näkemys omien voimavarojensa jakamisesta asiakaskunnassa?

Muun muassa nämä kysymykset puhuttivat Ruotsissa vuosi sitten, kun konsulttiyhtiö 3S kartoitti liki 1 400 vastaajan voimin myynnin tilaa 628 ruotsalaisyrityksessä. Kaksi kolmannesta vastaajista oli myyntiammattilaisia, loput edustivat myyntijohtoa tai laajemmin yritysjohtoa.

Tulokset ovat karua luettavaa.

Tutkimus paljasti ruotsalaisyritysten myynnin käyvän puoliteholla. Ongelmana vastaajat pitivät esimerkiksi sitä, että yrityksen liiketoimintastrategia ja myynti eivät pelaa yhteen.

Puutteita oli myös myyntityön suunnittelussa ja tavoitteiden seurannassa.

Asiakkuuksien hoito on tutkimuksen perusteella heikoissa kantimissa ruotsalaisyrityksissä.

Vain joka toinen vastaaja arvioi yrityksensä keskittyvän riittävästi ja oikealla tavalla niihin asiakasryhmiin, joissa on parhaat mahdollisuudet lisämyyntiin.

Myynnin heikosta organisoinnista kertoivat vastaajien arviot uusasiakasprosessien hallinnasta.

Esimerkiksi asiakashankintaa ei juuri dokumentoida. Vain puolet vastaajista tunnisti yrityksessään yhdenmukaiset myyntiprosessit.

Myynnin mahdollisuuksien analysointi tuntui ruotsalaisyrityksissä olevan keveällä pohjalla.

Ainoastaan joka kolmas myyjä arvioi myyntibudjettien perustuvan huolelliseen analyysiin nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista.

Yrityksissä viime vuodet puhaltanut muutoksen puhuri ei näyttänyt ulottuneen länsinaapurissa myyntiorganisaatioihin.

Peräti kaksi kolmesta vastaajasta arvioi, että heidän edustamansa yrityksen myynti taaplaa samaan tapaan kuin puoli vuosikymmentä aiemmin.

Parannusta ei juuri ole tapahtunut, väittää tutkimuksesta vastaava Johan Karlsson.

– Monilta johtajilta puuttuu myyntikompetenssia. Jos heiltä kysytään, mitä asiakkaita heidän myyjänsä tapaavat tänään tai mihin myyjien tulisi käyttää aikansa, useimmat eivät osaa vastata. Tuotannon he tuntevat läpikotaisin.

Karlssonin mukaan myyntiin on kuitenkin pikkuhiljaa alettu kiinnittää enemmän huomiota.

Sen kehittäminen näyttää saavan ansaitsemansa paikan tuotannon, kustannusten, logistiikan ja sisäänostojen rinnalla.

– Yritykset ovat trimmanneet kustannuksia niin paljon, että nyt niillä on aikaa keskittyä myös myyntiin, Karlsson uskoo.

Monet ovat tutkimuksen jälkeen tehostaneet myyntijohtoaan ja selventäneet yrityksen strategian sisältöä myyjille.

– Yrityksellä voi olla hienosti muotoiltu strategia, mutta myyjät eivät tiedä, mitä heiltä halutaan.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    2. 2

      Uusi velkaennätys on ovella – maailman yhteenlaskettu velka on käsittämätön summa

    3. 3

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    4. 4

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    5. 5

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    6. 6

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    7. 7

      Suomen sähköverkkoon hyökätään jatkuvasti – myös suurvallat aktiivisia

    8. 8

      Markkinoiden Ranska-hermoilu helpotti hieman

    9. 9

      Tulli epäilee suomalaisyritystä törkeästä talousrikoksesta – maksamattomia veroja yli kaksi miljoonaa euroa

    10. 10

      Maailman arvokkain yhtiö saattaakin olla vasta kuudenneksi arvokkain

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    2. 2

      Suomen sähköverkkoon hyökätään jatkuvasti – myös suurvallat aktiivisia

    3. 3

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    4. 4

      Tulli paljasti postimyyntiyrityksen törkeän veropetoksen – 2 miljoonan euron mätkyt

    5. 5

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    6. 6

      Eduskunta antoi Bernerille luottamuksensa

    7. 7

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    8. 8

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    9. 9

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    10. 10

      Puolet Kampin kauppakeskuksesta myydään

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    11. Näytä lisää