Valikko

Ruotsissa tutkimus paljasti myynnin tehottomuuden

Myyntiä ei suunnitella, asiakashankinnasta puuttuu dokumentointi eivätkä myyntibudjetit perustu asiakasanalyyseihin

Kuinka tehokas on yrityksen myyntiorganisaatio? Miten myyntijohto varmistaa yrityksen strategian toteutumisen myyntityössä? Onko myyntihenkilöstöllä selkeä näkemys omien voimavarojensa jakamisesta asiakaskunnassa?

Muun muassa nämä kysymykset puhuttivat Ruotsissa vuosi sitten, kun konsulttiyhtiö 3S kartoitti liki 1 400 vastaajan voimin myynnin tilaa 628 ruotsalaisyrityksessä. Kaksi kolmannesta vastaajista oli myyntiammattilaisia, loput edustivat myyntijohtoa tai laajemmin yritysjohtoa.

Tulokset ovat karua luettavaa.

Tutkimus paljasti ruotsalaisyritysten myynnin käyvän puoliteholla. Ongelmana vastaajat pitivät esimerkiksi sitä, että yrityksen liiketoimintastrategia ja myynti eivät pelaa yhteen.

Puutteita oli myös myyntityön suunnittelussa ja tavoitteiden seurannassa.

Asiakkuuksien hoito on tutkimuksen perusteella heikoissa kantimissa ruotsalaisyrityksissä.

Vain joka toinen vastaaja arvioi yrityksensä keskittyvän riittävästi ja oikealla tavalla niihin asiakasryhmiin, joissa on parhaat mahdollisuudet lisämyyntiin.

Myynnin heikosta organisoinnista kertoivat vastaajien arviot uusasiakasprosessien hallinnasta.

Esimerkiksi asiakashankintaa ei juuri dokumentoida. Vain puolet vastaajista tunnisti yrityksessään yhdenmukaiset myyntiprosessit.

Myynnin mahdollisuuksien analysointi tuntui ruotsalaisyrityksissä olevan keveällä pohjalla.

Ainoastaan joka kolmas myyjä arvioi myyntibudjettien perustuvan huolelliseen analyysiin nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista.

Yrityksissä viime vuodet puhaltanut muutoksen puhuri ei näyttänyt ulottuneen länsinaapurissa myyntiorganisaatioihin.

Peräti kaksi kolmesta vastaajasta arvioi, että heidän edustamansa yrityksen myynti taaplaa samaan tapaan kuin puoli vuosikymmentä aiemmin.

Parannusta ei juuri ole tapahtunut, väittää tutkimuksesta vastaava Johan Karlsson.

– Monilta johtajilta puuttuu myyntikompetenssia. Jos heiltä kysytään, mitä asiakkaita heidän myyjänsä tapaavat tänään tai mihin myyjien tulisi käyttää aikansa, useimmat eivät osaa vastata. Tuotannon he tuntevat läpikotaisin.

Karlssonin mukaan myyntiin on kuitenkin pikkuhiljaa alettu kiinnittää enemmän huomiota.

Sen kehittäminen näyttää saavan ansaitsemansa paikan tuotannon, kustannusten, logistiikan ja sisäänostojen rinnalla.

– Yritykset ovat trimmanneet kustannuksia niin paljon, että nyt niillä on aikaa keskittyä myös myyntiin, Karlsson uskoo.

Monet ovat tutkimuksen jälkeen tehostaneet myyntijohtoaan ja selventäneet yrityksen strategian sisältöä myyjille.

– Yrityksellä voi olla hienosti muotoiltu strategia, mutta myyjät eivät tiedä, mitä heiltä halutaan.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Barnier: Brexit-neuvotteluille aikaa vain 18 kuukautta

    4. 4

      Yhä useampi on tänään töissä ”Linnan juhlien alkaessa kauppa saattaa hiljetä”

    5. 5

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    6. 6

      Yle: Ruotsalainen kauppa on rekisteröinyt Kodin1.com-osoitteen

    7. 7

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    8. 8

      WSJ: IBM:n Romettystä tulee Trumpin neuvonantaja

    9. 9

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    10. 10

      Amazon testaa kassatonta ruokakauppaa – huomaa itse, mitä hyllystä poimitaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    3. 3

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    4. 4

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    5. 5

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    6. 6

      Saitko postia Sammolta? Aikaa ensi keskiviikkoon

    7. 7

      5 vinkkiä – näin siirrät omaisuutta lapsille pienellä verolla

    8. 8

      Suomalainen elää luotolla ”luonnollisena asiana”

    9. 9

      Helsingin työmaita tarkastettiin – työntekijöiden tietoja puuttui yli puolelta

    10. 10

      Teslan valtava akkutehdas halutaan Vaasaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    9. 9

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    10. 10

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    11. Näytä lisää