Lääkeyhtiö otti tutkimuskohteeksi asiakkaan

Schering sukelsi pintaa syvemmälle asiakastietoihinsa ja löysi ratkaisut muuttuneenkilpailutilanteen hallintaan
Kun yrityksen arvobrändi saa uuden kilpailijan, ja myynnin veto alkaa jäädä tavoitteista, on aika huoltaa myynnin ja markkinoinnin koneisto ja välineet.

Schering Oy havahtui selvittämään omaa tilannettaan uudesta näkökulmasta vuosi sitten. Syynä tähän oli kilpailutilanteen muutos ja kilpailijan toimenpiteet.

Lääkeyhtiön tuotteiden menekille tärkeä portinvartija on lääkäri. Jos yhtiö ei onnistu välittämään lääkäreille oikeaa tietoa oikealla tavalla, voi kilpailija iskeä.

Tiedon puutteesta yhtiö ei kärsinyt. Scheringin käytössä oli jo ennestään tuhti nivaska markkinatutkimuksen työkaluja, ja oma organisaatio tuotti monenlaista tietoa.

– Seurasimme mediajulkisuutta, saimme palautetta lääkäreiltä ja käytimme perinteistä markkinatutkimusta. Vaikutti kuitenkin siltä, ettei tämä riitä. Emme päässet kiinni riittävän syvälliseen tietoon markkinoitten tilanteesta, Outi Wilén Scheringiltä kertoo.

Kilpailutilanteen muutos osoitti perinteisen markkinatutkimuksen heikkoudet.

– Tiesimme tarkkaan, millaisia odotuksia asiakkaillamme oli ollut tiettyyn hetkeen mennessä. Emme osanneet arvioida, mitä tapahtuu seuraavaksi. Siksi halusimme selvittää, miten asiakkaamme olivat sitoutuneet brändiimme tai sen kilpailijoihin.

Kilpailuedun johtamiseen erikoistuneen BrandWorxxin kanssa Wilén käynnisti alkuvuodesta brändin syväluotauksen.

– Tarkoituksena oli selvittää sen kriittiset kilpailutekijät ja kertoa, miten erotumme kilpailijoista. On aika herättävää katsoa yksityiskohtaisesti, miten prosessia voisi parantaa, Wilén pohtii.

Asiakastutkimuksen lisäksi näkemyksiä brändin vahvuuksista ja heikkouksista markkinoilla pyydettiin myös omalta kenttähenkilökunnalta

– Perinteisillä asiakastyytyväisyyskyselyillä saa vastaukset kysymyksiin, millaisia tuote- ja palvelukokemukset tähän mennessä ovat olleet, mutta ne eivät auta selvittämään, mistä tyytyväisyys tai tyytymättömyys johtuu, BrandWorxxin toimitusjohtaja Jari Taipale toteaa.

Käytännön sovelluksiin Schering alkoi päästä jo keväällä. Yhtiö viritti myynnin ja markkinoinnin viestit kohdistumaan brändin kriittisiin kilpailutekijöihin ja niihin ominaisuuksiin, joilla se selkeimmin erottuu kilpailijoista.

Yhtiö muokkasi myynnin tukimateriaaleja, valmensi henkilöstöä ja lisäsi vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Tuotteen viesti piti saada joka kanavassa täsmällisemmäksi ja kohdennetummaksi.

Tulokset alkoivat näkyä jo keväällä.

– Brändin myynti on nyt tuotteen ominaisuuksia vastaavalla tasolla, Wilén iloitsee.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    2. 2

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    3. 3

      Onko sinulla näitä ominaisuuksia? Tällaiset ihmiset saavat enemmän palkkaa

    4. 4

      Venäläiset ovat ”taloustilanteen passiivisia panttivankeja”

    5. 5

      Le Penin suosio kasvoi Ranskassa – markkinat säpsähtivät

    6. 6

      Wärtsilä haluaa ohjelmistotaloksi ja suunnittelee yritysostoja

    7. 7

      Näille aloille talouskasvu tuo töitä

    8. 8

      Hautooko Trump tilastokeikausta? ”Omaan politiikkaansa sopivaksi”

    9. 9

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    10. 10

      SAK:n kysely: Painostus työehtojen heikentämiseen kasvanut – palkkoja halutaan alas

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    2. 2

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    3. 3

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    4. 4

      Työntekijä saa jännittää nyt 2 kuukautta pidempään – koeajat pitenivät vuoden alussa

    5. 5

      Wärtsilä haluaa ohjelmistotaloksi ja suunnittelee yritysostoja

    6. 6

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    7. 7

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    8. 8

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    9. 9

      SAK:n kysely: Painostus työehtojen heikentämiseen kasvanut – palkkoja halutaan alas

    10. 10

      Kulta on kallistunut selvästi – sijoittajat pelkäävät osakkeiden olevan vaarallisen kalliita

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      ”Kesämökkejä alkaa olla riesaksi asti” – FK ei halua, että omaisuutta pantataan perinnöksi

    6. 6

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    9. 9

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    10. 10

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    11. Näytä lisää