Valikko

Lääkeyhtiö otti tutkimuskohteeksi asiakkaan

Schering sukelsi pintaa syvemmälle asiakastietoihinsa ja löysi ratkaisut muuttuneenkilpailutilanteen hallintaan
Kun yrityksen arvobrändi saa uuden kilpailijan, ja myynnin veto alkaa jäädä tavoitteista, on aika huoltaa myynnin ja markkinoinnin koneisto ja välineet.

Schering Oy havahtui selvittämään omaa tilannettaan uudesta näkökulmasta vuosi sitten. Syynä tähän oli kilpailutilanteen muutos ja kilpailijan toimenpiteet.

Lääkeyhtiön tuotteiden menekille tärkeä portinvartija on lääkäri. Jos yhtiö ei onnistu välittämään lääkäreille oikeaa tietoa oikealla tavalla, voi kilpailija iskeä.

Tiedon puutteesta yhtiö ei kärsinyt. Scheringin käytössä oli jo ennestään tuhti nivaska markkinatutkimuksen työkaluja, ja oma organisaatio tuotti monenlaista tietoa.

– Seurasimme mediajulkisuutta, saimme palautetta lääkäreiltä ja käytimme perinteistä markkinatutkimusta. Vaikutti kuitenkin siltä, ettei tämä riitä. Emme päässet kiinni riittävän syvälliseen tietoon markkinoitten tilanteesta, Outi Wilén Scheringiltä kertoo.

Kilpailutilanteen muutos osoitti perinteisen markkinatutkimuksen heikkoudet.

– Tiesimme tarkkaan, millaisia odotuksia asiakkaillamme oli ollut tiettyyn hetkeen mennessä. Emme osanneet arvioida, mitä tapahtuu seuraavaksi. Siksi halusimme selvittää, miten asiakkaamme olivat sitoutuneet brändiimme tai sen kilpailijoihin.

Kilpailuedun johtamiseen erikoistuneen BrandWorxxin kanssa Wilén käynnisti alkuvuodesta brändin syväluotauksen.

– Tarkoituksena oli selvittää sen kriittiset kilpailutekijät ja kertoa, miten erotumme kilpailijoista. On aika herättävää katsoa yksityiskohtaisesti, miten prosessia voisi parantaa, Wilén pohtii.

Asiakastutkimuksen lisäksi näkemyksiä brändin vahvuuksista ja heikkouksista markkinoilla pyydettiin myös omalta kenttähenkilökunnalta

– Perinteisillä asiakastyytyväisyyskyselyillä saa vastaukset kysymyksiin, millaisia tuote- ja palvelukokemukset tähän mennessä ovat olleet, mutta ne eivät auta selvittämään, mistä tyytyväisyys tai tyytymättömyys johtuu, BrandWorxxin toimitusjohtaja Jari Taipale toteaa.

Käytännön sovelluksiin Schering alkoi päästä jo keväällä. Yhtiö viritti myynnin ja markkinoinnin viestit kohdistumaan brändin kriittisiin kilpailutekijöihin ja niihin ominaisuuksiin, joilla se selkeimmin erottuu kilpailijoista.

Yhtiö muokkasi myynnin tukimateriaaleja, valmensi henkilöstöä ja lisäsi vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Tuotteen viesti piti saada joka kanavassa täsmällisemmäksi ja kohdennetummaksi.

Tulokset alkoivat näkyä jo keväällä.

– Brändin myynti on nyt tuotteen ominaisuuksia vastaavalla tasolla, Wilén iloitsee.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    4. 4

      Yhä useampi on tänään töissä ”Linnan juhlien alkaessa kauppa saattaa hiljetä”

    5. 5

      Barnier: Brexit-neuvotteluille aikaa vain 18 kuukautta

    6. 6

      WSJ: IBM:n Romettystä tulee Trumpin neuvonantaja

    7. 7

      Yle: Ruotsalainen kauppa on rekisteröinyt Kodin1.com-osoitteen

    8. 8

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    9. 9

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    10. 10

      Saitko postia Sammolta? Aikaa ensi keskiviikkoon

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    3. 3

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    4. 4

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    5. 5

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    6. 6

      Saitko postia Sammolta? Aikaa ensi keskiviikkoon

    7. 7

      5 vinkkiä – näin siirrät omaisuutta lapsille pienellä verolla

    8. 8

      Suomalainen elää luotolla ”luonnollisena asiana”

    9. 9

      Helsingin työmaita tarkastettiin – työntekijöiden tietoja puuttui yli puolelta

    10. 10

      Teslan valtava akkutehdas halutaan Vaasaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    9. 9

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    10. 10

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    11. Näytä lisää