Myyntijohtolipuukauasmyyjänarjesta

Myynnin kouluttaja Kai Kortström vaatii myyntijohtoa yhteiseen rintamaan myyjien kanssa

Myynnin sankari on itsenäinen oman polkunsa kulkija, joka tuo salkussaan yritykselle sen arvokkaimmat asiakkaat.

Miten yritys voisi monistaa parhaitten myyjiensä taidot? Entä jos yritys haluaa muuttaa suuntaa? Saako myyntijohto väkensä mukaan muutokseen?

Kai Kortström on työskennellyt pitkään myynnin koulutuksen tehtävissä sekä työntekijänä että itsenäisenä yrittäjänä. Nykyisin hän työskentelee henkilöstövuokrausta sekä rekrytointi- ja koulutuspalveluja tarjoavassa helsinkiläisessä Selekta Oy:ssä.

Näkemänsä perusteella Kortström pelkää, ettei tilanne aina ole myyntijohdon hallinnassa. Kustannustehokkaissa organisaatioissa keskijohdosta tulee hallinnon pyörittäjä. Esimiehen tuki kentällä vähenee.

Kun kilpailu vaatii myyjältä muuttumista, on esimiehen oltava täysillä tukemassa muutosta.

Ihmistä ei saa muutoksen taakse, ellei hän koe vakuuttuneensa muutoksen mielekkyydestä. Siihen tarvitaan, että esimies osaa avata suunsa.

– Puhuminen, läsnäolo ja tuen antaminen riittävät. Sähköpostien vaihtaminen ei tue muutosta, mutta kysyminen ja kuuntelu, oma esimerkki ja osoitus toisen arvostamisesta tukevat, Kortström toteaa.

Ensimmäinen haaste on ajan löytäminen. Suurissa yrityksissä myyjän lähin esimies keskijohdossa on usein etääntynyt kauas alaisistaan.

– Usein kuulee esimiehen suusta lauseen ”Mennään suoraan asiaan”, kun aikataulut ovat tiukat. Ongelma on, että silloin menetetään hirveän paljon mahdollisuuksia päästä eteenpäin tärkeimmässä eli myynnin tuloksissa, Kortström murehtii.

Ratkaisuksi hän tarjoaa roolipeliä: Esimies voisi lähestyä myyjää kuten asiakasta. Se saattaisi avata kuunteluun ja keskusteluun uuden aidomman tason.

Myynnin konkarit ovat yrityksen haaste. Heidän takanaan on valtaosa yrityksen tuloksen kannalta keskeisistä asiakkaista.

Miten konkarit maanitellaan mukaan myyntijohdon kehitysaivoituksiin, vaikkapa omaksumaan työnsä tuloksia arvioivia mittareita? Entä miten heidät saisi näkemään ”omat” asiakkaansa yrityksen asiakkaina?

Kortström tietää, ettei asetelma ole helppo.

– Varsinkin crm-järjestelmiin kaivataan sitä tietoa, joka nyt yrityksissä on hiljaista. Yritykselle olisi kullan arvoista saada laajempaan käyttöön taitavien pitkäaikaisten myyjiensä osaaminen.

Yksi tapa jakaa osaamista on herätellä mestari–kisälli-työtapoja.

– Olipa toimiva tapa mikä tahansa, myynti johdon on tehtävä siitä yrityksensä pysyvä toimintamalli.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Finlaysonin ja Musti & Mirrin johtajat aloittivat Trump-boikotin – ”Ei tätä menoa voi enää hyväksyä”

    2. 2

      Mitä ihmettä? Yritysten ei pitänyt haastatella työttömiä, mutta haastattelijoita palkataan jo

    3. 3

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    4. 4

      Bill Gates ehdottaa: Verotetaan robotteja – ”Mitä työtä robotti tuo?”

    5. 5

      Uusi ennätys: 37 936 lopettanutta yritystä

    6. 6

      Näin sijoittaa kuopiolainen, helsinkiläinen ja oululainen – katso, onko salkkusi kuin naapurilla

    7. 7

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    8. 8

      Kelan käsittelyajat rikkovat lakia – ”Hyvin kriittisiä tilanteita näillä perheillä”

    9. 9

      Varoitus terveyssovelluksista – ”Osa kehittäjistä kuin käärmeöljykauppiaita”

    10. 10

      Verottaja töppäsi – liikkeellä aiheettomia karhukirjeitä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    2. 2

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    3. 3

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    4. 4

      Onko sinulla näitä ominaisuuksia? Tällaiset ihmiset saavat enemmän palkkaa

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Kelan käsittelyajat rikkovat lakia – ”Hyvin kriittisiä tilanteita näillä perheillä”

    7. 7

      Näin sijoittaa kuopiolainen, helsinkiläinen ja oululainen – katso, onko salkkusi kuin naapurilla

    8. 8

      Uusi ennätys: 37 936 lopettanutta yritystä

    9. 9

      Mitä ihmettä? Yritysten ei pitänyt haastatella työttömiä, mutta haastattelijoita palkataan jo

    10. 10

      Verottaja töppäsi – liikkeellä aiheettomia karhukirjeitä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    9. 9

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    10. 10

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    11. Näytä lisää