Valikko

Myyntijohtolipuukauasmyyjänarjesta

Myynnin kouluttaja Kai Kortström vaatii myyntijohtoa yhteiseen rintamaan myyjien kanssa

Myynnin sankari on itsenäinen oman polkunsa kulkija, joka tuo salkussaan yritykselle sen arvokkaimmat asiakkaat.

Miten yritys voisi monistaa parhaitten myyjiensä taidot? Entä jos yritys haluaa muuttaa suuntaa? Saako myyntijohto väkensä mukaan muutokseen?

Kai Kortström on työskennellyt pitkään myynnin koulutuksen tehtävissä sekä työntekijänä että itsenäisenä yrittäjänä. Nykyisin hän työskentelee henkilöstövuokrausta sekä rekrytointi- ja koulutuspalveluja tarjoavassa helsinkiläisessä Selekta Oy:ssä.

Näkemänsä perusteella Kortström pelkää, ettei tilanne aina ole myyntijohdon hallinnassa. Kustannustehokkaissa organisaatioissa keskijohdosta tulee hallinnon pyörittäjä. Esimiehen tuki kentällä vähenee.

Kun kilpailu vaatii myyjältä muuttumista, on esimiehen oltava täysillä tukemassa muutosta.

Ihmistä ei saa muutoksen taakse, ellei hän koe vakuuttuneensa muutoksen mielekkyydestä. Siihen tarvitaan, että esimies osaa avata suunsa.

– Puhuminen, läsnäolo ja tuen antaminen riittävät. Sähköpostien vaihtaminen ei tue muutosta, mutta kysyminen ja kuuntelu, oma esimerkki ja osoitus toisen arvostamisesta tukevat, Kortström toteaa.

Ensimmäinen haaste on ajan löytäminen. Suurissa yrityksissä myyjän lähin esimies keskijohdossa on usein etääntynyt kauas alaisistaan.

– Usein kuulee esimiehen suusta lauseen ”Mennään suoraan asiaan”, kun aikataulut ovat tiukat. Ongelma on, että silloin menetetään hirveän paljon mahdollisuuksia päästä eteenpäin tärkeimmässä eli myynnin tuloksissa, Kortström murehtii.

Ratkaisuksi hän tarjoaa roolipeliä: Esimies voisi lähestyä myyjää kuten asiakasta. Se saattaisi avata kuunteluun ja keskusteluun uuden aidomman tason.

Myynnin konkarit ovat yrityksen haaste. Heidän takanaan on valtaosa yrityksen tuloksen kannalta keskeisistä asiakkaista.

Miten konkarit maanitellaan mukaan myyntijohdon kehitysaivoituksiin, vaikkapa omaksumaan työnsä tuloksia arvioivia mittareita? Entä miten heidät saisi näkemään ”omat” asiakkaansa yrityksen asiakkaina?

Kortström tietää, ettei asetelma ole helppo.

– Varsinkin crm-järjestelmiin kaivataan sitä tietoa, joka nyt yrityksissä on hiljaista. Yritykselle olisi kullan arvoista saada laajempaan käyttöön taitavien pitkäaikaisten myyjiensä osaaminen.

Yksi tapa jakaa osaamista on herätellä mestari–kisälli-työtapoja.

– Olipa toimiva tapa mikä tahansa, myynti johdon on tehtävä siitä yrityksensä pysyvä toimintamalli.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    3. 3

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    4. 4

      Yhä useampi on tänään töissä ”Linnan juhlien alkaessa kauppa saattaa hiljetä”

    5. 5

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    6. 6

      EU-komissio: Facebook, Twitter ja Google karsivat vihapuhetta liian hitaasti

    7. 7

      5 vinkkiä – näin siirrät omaisuutta lapsille pienellä verolla

    8. 8

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    9. 9

      Yle: Ruotsalainen kauppa on rekisteröinyt Kodin1.com-osoitteen

    10. 10

      Kommentti: Eurokriisin sytytyslanka palaa – Italia sanoi ”ei”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Kaksi yllättäjää – mitä tapahtui kananmunille ja jauhelihalle?

    3. 3

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    4. 4

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    5. 5

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    6. 6

      Saitko postia Sammolta? Aikaa ensi keskiviikkoon

    7. 7

      Yle: Ruotsalainen kauppa on rekisteröinyt Kodin1.com-osoitteen

    8. 8

      Nordnet: Nokia oli marraskuussa suositumpi kuin koskaan

    9. 9

      Yhä useampi on tänään töissä ”Linnan juhlien alkaessa kauppa saattaa hiljetä”

    10. 10

      Suomalainen elää luotolla ”luonnollisena asiana”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    9. 9

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    10. 10

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    11. Näytä lisää