Valikko

Yritykset myyvät puoliteholla

Myynti-organisaation kehittämisessä suomalaisillayrityksillä on vielä paljon tekemistä, osoittaa tuore tutkimus

Henkilökohtaisen myyntityön merkitys yritysten menestystekijänä kasvaa selvästi lähivuosina. Myyjien ammattitaidolle tämä asettaa merkittäviä uusia vaatimuksia, joita yritykset eivät ole riittävästi ottaneet huomioon sen enempää henkilöstönsä kuin myynnin johdon taitojen kehittämisessä.

Muun muassa tällaisia tuloksia antoi juuri valmistunut Mercuri Internationalin tekemä laaja Myyntibarometri, johon vastasi yli 1 800 myynnin ammattilaista yli kymmeneltä eri toimialalta.

Myyntiorganisaation osaamiseen liittyvät kehitystoiveet olivat yhteisiä monien toimialojen vastaajille. Muutoin toimialojen tilanteissa oli eroja. Esimerkiksi myyntityön määrän ja laadullisen osaamisen sekä myyntitoimenpiteiden asiakaskohtaisen suunnittelun alueilla eniten ongelmia havaitsivat telekommunikaatioalan sekä agentuuri- ja tukkukaupan myyntitehtävissä työskentelevät. Nämä tekijät olivat sen sijaan keskimääräistä paremmassa kunnossa rakennusalalla.

Koko vastaajajoukosta kaksi kolmasosaa oli sitä mieltä, että heidän yrityksenä voisi myydä huomattavasti enemmän nykyisille asiakkailleen.

Myynnin johtamiseen yrityksissään olivat tyytyväisimpiä pankki-, rahoitus- ja vakuutusalan vastaajat. Valmistavassa teollisuudessa taas juuri tämä osa-alue herättää myynnin ammattilaisissa keskimääräistä enemmän tyytymättömyyttä.

Suoritusmittaristoon vain harvalla

Tutkimus paljasti myös, että toiminnan tehostaminen on monissa yrityksissä hypännyt myyntiorganisaation yli. Myynnin ja asiakkuuksien dokumentointi on vajavaista eivätkä myynnin suoritusmittarit ole kovin yleisesti käytössä.

Myyntibarometrin raportissa todetaan, että harvat yritykset itse asiassa tietävät tarkkaan kuinka omat myyntiprosessit toimivat ja vielä harvemmalla prosessit on dokumentoitu.

Koulutus- ja valmennusyhtiö Mercuri International tutki myyntityön haasteita ja kehitystarpeita lokakuussa internet-kyselyssään, joka yhtiön mukaan on laajin Suomessa myynnin alalla toteutettu.

Vastaajista noin 700 oli myyjiä, reilut sata avainasiakaspäälliköitä, 300 myyntipäälliköitä ja liki 500 yrityksen ylimmässä johdossa työskenteleviä ja noin 200 muita.

Vastaajat edustivat agentuuritoimintaa ja tukkukauppaa, autokauppaa, it-alaa, konsultointi- ja muita liike-elämän palveluja, mediaa, rahoitus- ja vakuutusalaa, rakentamista, telekommunikaatioalaa, terveydenhuoltoa, päivittäistavarakaupalle myyvää teollisuutta, muuta valmistavaa teollisuutta ja muita toimialoja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    2. 2

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    3. 3

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    6. 6

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      Toimeentulotuki siirtyy Kelalle – hälveneekö häpeä?

    9. 9

      Betoniala: Hauraaksi jäänyt betoni jakautuu kahteen ryhmään

    10. 10

      Pankin vaihtaminen helpottuu: pankki ilmoittaa uudet tiedot puolestasi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    4. 4

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    5. 5

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    6. 6

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      Betoniala: Hauraaksi jäänyt betoni jakautuu kahteen ryhmään

    9. 9

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    10. 10

      3 956 €/kk, 3 826 €/kk... – näissä ammateissa on lyhyt koulutus ja töitä tarjolla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    5. 5

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    9. 9

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    10. 10

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    11. Näytä lisää