Valikko

Nokia käy Lähi-idässä luottamuskauppaa

Juho Halisen vuosien työllä rakentamat suhteet poikivat Nokialle kauppoja Lähi-idässä

Myyntityö Lähi-idässä on suhdeverkoston hallintaa. Vieläkin sopimuksen perustana saattaa olla pitkäaikaisen tuttavuuden perusteella tehty suullinen sopimus.

Nokian mobiililiiketoimintoja Lähi-idässä ja Afrikassa johtava Juho Halinen vartioi matkapuhelinyhtiön menestystä peräti 70 maan markkinoille. Hänen Lähi-idän liiketoimintakulttuurista vuosikymmenien aikana hankkimansa kokemus on ollut tähän hyvä koulu.

Nokian kasvu alueella on huimaa, useita kymmeniä prosentteja vuodessa. Maitten mobiilipeitto vaihtelee eräitten Afrikan maitten yhdestä prosentista Arabiemiraattien 70 prosenttiin.

– Koko alueella se on viidestä kuuteen prosenttia, joten potentiaalia on vielä valtavasti, Halinen toteaa.

Voiton vei tulevina kasvun vuosina se, joka osaa myydä maassa maan tavalla.

– Merkittävät kilpailijat ovat jo aika laajasti samoilla markkinoilla, mutta meidän markkinaosuutemme on suurin, Halinen vakuuttaa.

Nokian salaisuus on, että se ehti moniin Halisen näpin alla olevista maista ensimmäisenä tai rinnan Ericssonin kanssa.

Herkkyys paikallisen kulttuurin vaatimuksille on Halisen listalla ensimmäisenä, kun hän arvioi myyntityön onnistumisen mahdollisuuksia Lähi-idässä.

– Islamilaiseen kulttuuriin liittyy suuri sensitiivisyys esimerkiksi perheasioissa. Oikealla tavalla esitetyt perhettä koskevat kysymykset avaavat monia ovia, mutta täytyy olla hyvin selvillä, mihin asioihin nokkansa voi työntää. Omien näkemysten esittämisessä pitää olla hyvin varovainen.

Toinen asia, joka hyvän myyntimiehen on näillä markkinoilla hallittava, on kyky havaita hyvän liikemiestavan ja petkutuksen välinen raja. Jos asiakas joutuu tilanteeseen, jossa hän kokee menettävänsä kasvonsa, saattaa siitä seuraavat korjaamatonta vahinkoa.

Luottamus tarkoittaa, että hyvinkin suuria sopimuksia voi edelleen sopia ilman paperin paperia. Nokian tapauksessa kyse saattaa olla merkittävistä jakelusopimuksista.

– Isoja asiakkuuksia, joissa haetaan markkinaosuutta, Halinen muotoilee kieli keskellä suuta.

– Toki nykyaikana varsinaiset tavarantoimitukset tapahtuvat modernia logistiikka käyttäen ja verkon avulla.

Halinen osallistuu yhä merkittävimpiin jakelija- ja operaattorineuvotteluihin. Tänä syksynä Halinen on muun muassa kiertänyt tapaamassa eteläafrikkalaisia operaattoreita.

Oppimisenaarreaitta

Kulttuurierot Halinen kohtaa myös omassa organisaatiossaan. Laajaa markkina-aluetta hoitaa noin 60 hengen myyntiryhmä.

– Erittäin kansainvälinen joukko, meitä on toistakymmentä eri kansallisuutta. Suomalaisia on alle kymmenen, Halinen laskee

Lähi-idän markkinoiden merkittävänä oppina myös muilla markkinoilla sovellettavaksi Halinen pitää asiakaslähtöisen ajattelun kehittymistä.

– Ja kotiläksyt pitää tehdä. Jokaisen myyjän on tunnettava yhtiönsä tuotteet, maan kauppatavat ja juridiikka, jotta perusta on kunnossa mahdollisen ongelmatilanteen varalta.

Vieraassa kulttuurissa myyntityön onnistumisen ehdoton edellytys Halisen mukaan on, miten hyvin perhe sopeutuu olosuhteisiin.

– Varsinkin eurooppalaisista ympyröistä tuleville nämä ovat koko perheen projekteja.

Sopeutumiseen on varattava aikaa, jopa useita vuosia. Ja sekin on hyväksyttävä, että kaikki eivät hyvästä yrityksestä huolimatta sopeudu.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    3. 3

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    4. 4

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    7. 7

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    8. 8

      Neljä suurkaupunkia aikoo kieltää dieselautot

    9. 9

      Kiinassa rakennetaan aidon kokoinen Titanic-kopio

    10. 10

      Erikoinen tilanne autokaupassa: 1500 uutta Porschea myydään käytettyinä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    3. 3

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    4. 4

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    5. 5

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    6. 6

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    7. 7

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    8. 8

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    9. 9

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    10. 10

      Taliseteli aiheutti kohun Britanniassa – keskuspankki ”suhtautuu huoleen erittäin vakavasti”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    3. 3

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    4. 4

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    5. 5

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    6. 6

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    7. 7

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    8. 8

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    9. 9

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    10. 10

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    11. Näytä lisää