Nokia käy Lähi-idässä luottamuskauppaa

Juho Halisen vuosien työllä rakentamat suhteet poikivat Nokialle kauppoja Lähi-idässä

Myyntityö Lähi-idässä on suhdeverkoston hallintaa. Vieläkin sopimuksen perustana saattaa olla pitkäaikaisen tuttavuuden perusteella tehty suullinen sopimus.

Nokian mobiililiiketoimintoja Lähi-idässä ja Afrikassa johtava Juho Halinen vartioi matkapuhelinyhtiön menestystä peräti 70 maan markkinoille. Hänen Lähi-idän liiketoimintakulttuurista vuosikymmenien aikana hankkimansa kokemus on ollut tähän hyvä koulu.

Nokian kasvu alueella on huimaa, useita kymmeniä prosentteja vuodessa. Maitten mobiilipeitto vaihtelee eräitten Afrikan maitten yhdestä prosentista Arabiemiraattien 70 prosenttiin.

– Koko alueella se on viidestä kuuteen prosenttia, joten potentiaalia on vielä valtavasti, Halinen toteaa.

Voiton vei tulevina kasvun vuosina se, joka osaa myydä maassa maan tavalla.

– Merkittävät kilpailijat ovat jo aika laajasti samoilla markkinoilla, mutta meidän markkinaosuutemme on suurin, Halinen vakuuttaa.

Nokian salaisuus on, että se ehti moniin Halisen näpin alla olevista maista ensimmäisenä tai rinnan Ericssonin kanssa.

Herkkyys paikallisen kulttuurin vaatimuksille on Halisen listalla ensimmäisenä, kun hän arvioi myyntityön onnistumisen mahdollisuuksia Lähi-idässä.

– Islamilaiseen kulttuuriin liittyy suuri sensitiivisyys esimerkiksi perheasioissa. Oikealla tavalla esitetyt perhettä koskevat kysymykset avaavat monia ovia, mutta täytyy olla hyvin selvillä, mihin asioihin nokkansa voi työntää. Omien näkemysten esittämisessä pitää olla hyvin varovainen.

Toinen asia, joka hyvän myyntimiehen on näillä markkinoilla hallittava, on kyky havaita hyvän liikemiestavan ja petkutuksen välinen raja. Jos asiakas joutuu tilanteeseen, jossa hän kokee menettävänsä kasvonsa, saattaa siitä seuraavat korjaamatonta vahinkoa.

Luottamus tarkoittaa, että hyvinkin suuria sopimuksia voi edelleen sopia ilman paperin paperia. Nokian tapauksessa kyse saattaa olla merkittävistä jakelusopimuksista.

– Isoja asiakkuuksia, joissa haetaan markkinaosuutta, Halinen muotoilee kieli keskellä suuta.

– Toki nykyaikana varsinaiset tavarantoimitukset tapahtuvat modernia logistiikka käyttäen ja verkon avulla.

Halinen osallistuu yhä merkittävimpiin jakelija- ja operaattorineuvotteluihin. Tänä syksynä Halinen on muun muassa kiertänyt tapaamassa eteläafrikkalaisia operaattoreita.

Oppimisenaarreaitta

Kulttuurierot Halinen kohtaa myös omassa organisaatiossaan. Laajaa markkina-aluetta hoitaa noin 60 hengen myyntiryhmä.

– Erittäin kansainvälinen joukko, meitä on toistakymmentä eri kansallisuutta. Suomalaisia on alle kymmenen, Halinen laskee

Lähi-idän markkinoiden merkittävänä oppina myös muilla markkinoilla sovellettavaksi Halinen pitää asiakaslähtöisen ajattelun kehittymistä.

– Ja kotiläksyt pitää tehdä. Jokaisen myyjän on tunnettava yhtiönsä tuotteet, maan kauppatavat ja juridiikka, jotta perusta on kunnossa mahdollisen ongelmatilanteen varalta.

Vieraassa kulttuurissa myyntityön onnistumisen ehdoton edellytys Halisen mukaan on, miten hyvin perhe sopeutuu olosuhteisiin.

– Varsinkin eurooppalaisista ympyröistä tuleville nämä ovat koko perheen projekteja.

Sopeutumiseen on varattava aikaa, jopa useita vuosia. Ja sekin on hyväksyttävä, että kaikki eivät hyvästä yrityksestä huolimatta sopeudu.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      ”Hienostunut rikollinen juoni” ABB:ssä: Talousvastaava vei 100 miljoonaa ja katosi

    2. 2

      Näkökulma: Euron tuho voi alkaa – näin ajopuu-Suomen kohtalo ratkeaa

    3. 3

      Kauppojen aukiolot vapautettiin – näin kävi ABC-asemien markettimyynnin

    4. 4

      Lähteet: Trumpin päästrategi Bannon tapasi Saksan suurlähettilään – viesti EU:lle oli kylmäävä

    5. 5

      ”Ruoka mätänee pelloille” – vakava varoitus Brexitistä

    6. 6

      Suomalaiset innostuivat avaruusaiheisesta tosi-tv:stä: miljoona euroa 43 minuutissa

    7. 7

      Kommentti: Perustuslaista viis – työnvälitystä yksityistetään nyt väkipakolla

    8. 8

      Näin Euroopassa tuhlataan ruokaa: 173 kg/hlö

    9. 9

      Mitä ihmettä? Yritysten ei pitänyt haastatella työttömiä, mutta haastattelijoita palkataan jo

    10. 10

      Nokia ja Intel avaavat 5G-testilaboratorion Espooseen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    2. 2

      Kauppojen aukiolot vapautettiin – näin kävi ABC-asemien markettimyynnin

    3. 3

      Mitä ihmettä? Yritysten ei pitänyt haastatella työttömiä, mutta haastattelijoita palkataan jo

    4. 4

      Lähteet: Trumpin päästrategi Bannon tapasi Saksan suurlähettilään – viesti EU:lle oli kylmäävä

    5. 5

      ”Hienostunut rikollinen juoni” ABB:ssä: Talousvastaava vei 100 miljoonaa ja katosi

    6. 6

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    7. 7

      Näin sijoittaa kuopiolainen, helsinkiläinen ja oululainen – katso, onko salkkusi kuin naapurilla

    8. 8

      Uusi ennätys: 37 936 lopettanutta yritystä

    9. 9

      Finlaysonin ja Musti & Mirrin johtajat aloittivat Trump-boikotin – ”Ei tätä menoa voi enää hyväksyä”

    10. 10

      Näkökulma: Euron tuho voi alkaa – näin ajopuu-Suomen kohtalo ratkeaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    2. 2

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    3. 3

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    4. 4

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    5. 5

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    6. 6

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    7. 7

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    8. 8

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    9. 9

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    10. 10

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    11. Näytä lisää