Valikko

Vuoden Mercurius sinnitteli kävelysauvoista vientimenestyksen

Vuoden Mercurius -palkittu Aki Karihtala ja hänen tiiminsä nostivat terrierin sitkeydellä Exelin kävelysauvat vientimenestykseen

Kun Aki Karihtala aloitti vuonna 1986 työnsä Exelillä, hän astui kymmenen vuotta kestäneeseen kesään. Vesiurheilutuotteiden myyjän ensimmäinen ensimmäinen työmatka suuntautui Hawaijille ja moni muu vielä sen jälkeen.

– Se oli kiva homma nuorelle kundille. Ehdin käydä niinä vuosina Mauilla varmasti toistakymmentä kertaa. Aina oli kesä, kun kiersi Etelä-Afrikasta, Australiaan ja Uuteen Seelantiin, sanoo Karihtala äänessä pientä haikeutta, johon Vantaan pääkonttorin ympäröivä marraskuinen hämärä antaa hyvät perusteet.

Liiketoiminnassa sen sijaan päivä paistaa, kiitos kävelysauvojen.

Sauvakävelynmatkasaarnaaja

Sauvakävelyn vuoksi Karihtalan matkapäivien määrä on yhä liki 200 vuodessa, vaikka titteli on vaihtunut Sport-liiketoiminnan johtajaksi.

Liikkeellä olo sopii perusrauhattomaksi itseään luonnehtivalle Karihtalalle.

Ulkopuolinen voisi käyttää määritelmää intohimoinen myyjä. Mieshän on myyntiorganisaationsa kanssa luonut uuden urheilulajin, tehnyt siitä yhtiölleen menestystuotteen, myynyt idean enemmän kuin epäileville jakelukumppaneille ja vienyt lajin maailmalle.

Siinä muutamia syitä Karihtalan palkitsemiseen Vuoden Mercurius -palkinnolla.

Yhtä auvoisalta ei näyttänyt, kun yhtiö 90-luvun loppupuolella haki ratkaisua maastohiiihdon lamasta aiheutuneeseen hiihtosauvojen kehnoon menekkiin. Aivoriihi synnytti kävelysauvat ja päätöksen sauvakävelyn kansainvälisestä lanseeraamisesta. Tämä työ on viime vuodet vahvimmin vauhdittanut Exelin Sport-liiketoiminnan kasvua.

Karihtala on terrierin tavoin pitänyt kiinni ajatuksesta, että sauvakävelystä tulee menestys. Sisua onkin tarvittu. Pitkäaikaiset jakelukumppanit olivat aluksi revetä riemusta kävelysauvojen myyntipuhetta kuunnellessaan.

Kävelysauvojen menestyksen perustan Karihtala on rakentanut tutkimustyölle, ihmistuntemukselle sekä tuotteeseen ja sen lupauksiin vankasti uskovalle myyntiorganisaatiolle

– Ikinä en haluaisi myydä tuotetta, johon en usko. Kun sitten uskon, en säästele selkänahkaani, vaan vien homman niin pitkälle kuin suinkin mahdollista.

Harrastaja onparas myyjä

Tyhjästä luodulle lajille oli pakkokin rakentaa uskottavuutta tieteen avulla. Mainonta tai hehkeät myyntipuheet eivät yksin olisi toimineet.

Tutkimukset, joita yhtiö teki muun muassa yhdessä yhdysvaltalaisen Cooper Instituutin kanssa vahvistivat näkemystä sauvakävelyn terveysvaikutuksista.

– Ongelmana oli, miten ylittää psykologinen kynnys uuden lajin hyväksymisessä. Miten saa ihmiset harrastamaa erinomaista terveysliikuntalajia, joka toisten silmissä aluksi näyttää huvittavalta?

Kun kauppa nyrpisti nenäänsä, Exel päätti kääntyä suoraan kuluttajien puoleen. Samaan aikaan yhtiö teki ahkerasti töitä liikunta- ja kuntourheilujärjestöjen parissa ja koulutti näiden kanssa ohjaajia vetämään sauvakävelyryhmiä.

Exelin onneksi terveyden ylläpito kiinnosti mediaa ja tutkimustulokset saivat hyvin palstatilaa.

– Vähäinen mainonta on kaikki suunnattu lajin markkinoimiseen ja sen terveysvaikutusten myyntiin. Se on kannattanut:. Sauvakävelijät itse ovat olleet parhaita myyjiämme, Karihtala kiittää.

Myynti on psykologiaa

– Myynti on monisäikeistä psykologista peliä. Markkinoinnin ja myynnin pitää yrityksessä pelata yhteen. Meillä tämä toimii kiitettävästi. Esimerkiksi mallistojen rakentamisessa markkinointia koordinoivat ihmiset ovat vahvasti mukana kuten myyntikin.

Liiketoiminnan johtajan tehtävästäänkin Karihtala pitää kiinteää yhteyttä myyntikenttään ja kiertää myynnin mukana. Uuden lajin sisäänajossa tarvitaan kaikki voimat ylintä johtoa myöten.

– Myyntijohdon sparraus on myynnille järjettömän tärkeää. On mahdoton ajatus, että johto vain sanoisi myyjille ”yrittäkäähän pärjätä”.

– Miten myyntijohto voi kehittää strategiaa, ellei tiedä mitä kentällä tapahtuu? Oma työni painottuu entistä enemmän strategian linjaukseen. Nukun yöni paremmin, kun olen itse nähnyt, että myyntihenkilöstö vie asioita eteenpäin sovitulla tavalla

Nyt Suomessa jo yli puoli miljoonaa ihmistä harrastaa sauvakävelyä. Lajilla, jonka kansainvälinen nimikin – Nordic Walking – on exeliläistä perua, on maailmalla 3,5 miljoonaa ystävää. Joukko on viisinkertaistunut kahdessa vuodessa.

– Ensi vuoden loppuun mennessä ylittyy viiden miljoonan sauvakävelijän raja, Karihtala ennustaa.

Uuden lajin suosio on herättänyt myös urheiluvaatteiden ja kenkien valmistajat. Esimerkiksi Adidaksella, Salomonilla, Odlolla ja Eccolla on omia mallistoja sauvakävelijöille.

Markkinoitten laajeneminen tuo haasteensa.

– Jokainen yli 20 vientimaastamme on lajin kannalta omassa kehitysvaiheessaan, Karihtala luonnehtii.

HaaveissaHollywood

Kasvunäkymät ovat herättäneet myös muut sauvavalmistajat.

– Kilpailijoitten tuo markkinoille oli oletettavaa, onhan tässä niin iso potentiaali.

Exelin konseptiin kuulu myös brändin laajennus rullaluistelu- ja lumikenkäilysauvoihin.

Sauvakävelyn valta-alue on vielä saksankielisessä Euroopassa ja Pohjoismaissa, mutta Karihtala katsoo jo toiveikkaasti Yhdysvaltoihin. Yhtiö etenee USA:ssa avainryhmien kautta.

– Lääketieteen edustajat ja terveystutkijat ovat suuria mielipidevaikuttajia. Kontaktit mediaan ovat tärkeitä.

Ensi keväänä Exelin sauvoja on tarjolla ”muutamassa” merkittävässä erikoiskaupan ja tavarataloketjussa USA:ssa.

Yksi haave Karihtalalla vielä on: että sauvakävely saisi hahmokseen jonkun amerikkalaisen julkisuuden henkilön.

Tämä mielessä Exel on lähestynyt Hollywood-tähtien kunnosta huolehtivia ammattilaisia ja kuntourheilusaliyrityksiä. Jos joku näistä innostuisi esittelemään lajia asiakkailleen voisi maailmalle joskus levitä paparazzi-otoksia menneistä ja tulevista Oscar-voittajista kävelysauvoineen.

Loppu olisi historiaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    2. 2

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    3. 3

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    4. 4

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    5. 5

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    8. 8

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    9. 9

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    10. 10

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    3. 3

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    4. 4

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    7. 7

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    8. 8

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    9. 9

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    10. 10

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    3. 3

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    4. 4

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    5. 5

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    6. 6

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    7. 7

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    8. 8

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    9. 9

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    10. 10

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    11. Näytä lisää