Valikko

Tulospaineet ahdistavat myyjiä

Entistä parempaa tulosta pitäisi tehdä entistä vähemmällä väellä ja pienemmällä budjetilla, paljastaa Miller Heiman -konsulttiyhtiön tutkimus
Myyjät tekevät työtään entistä kovemman paineen alla: asiakkaat venyttävät päätöksentekoa ja syyttävät budjettileikkauksia, oma yritys vaatii parempia tuloksia. Tämä käy ilmi myynnin konsultointia tekevän Miller Heiman -yhtiön tutkimuksesta, johon vastasi 2 300 myynnin ammattilaista eri puolilla maailmaa.

Myynnin tehokkuus -tutkimuksessa myynnin tärkeimpänä haasteena vastaajat pitivät sitä, ettei parhaiden myyjien kykyjä saada kunnolla käyttöön. Vain vähän yli puolet myyntijohtajista uskoi, että heillä on oikeat myyjät oikeilla paikoilla. Harvempi kuin joka kolmas uskoi hyödyntävänsä myyjiensä taitoja parhaalla mahdollisella tavalla.

Uusien asiakkaiden hankinta takkuaa sekin. Tutkimuksen mukaan myyjät ovat liian riippuvaisia siitä, että markkinointiosasto luo lupaavia kontakteja. Monesta yrityksestä puuttuu järjestelmä, jolla kontaktien tuomia mahdollisuuksia arvioidaan, ja joka toinen vastaaja ilmoitti kokevansa jatkuvasti vaikeuksia aloitteiden muuttamisessa myynniksi. Erityisen huolestuttavaa tämä on siksi, että yritysjohto asettaa myyjille entistä kovempia kasvutavoitteita.

– Tähän asti moni yritys on keskittynyt kannattavuuden parantamiseen, mutta nyt pitäisi myös kasvaa. Myynnin resurssit ovat kuitenkin kutistuneet, sanoo tutkimusta esitellyt Fortuna Centerin toimitusjohtaja Reima Nieminen. Yhtiö edustaa Miller Heimania Suomessa.

Kuusi vastaajaa kymmenestä kertoi joutuvansa tekemään entistä parempaa tulosta entistä pienemmällä väellä ja entistä pienemmällä budjetilla. Puolet koki myös, ettei saa riittävästi tukea yrityksen muilta osastoilta.

Miller Heimanin tutkimuksen mukaan tämä tarkoittaa, että yritysten pitää keskittää resurssit parhaisiin myyjiinsä. Markkinointikin kannattaa suunnata nykyistä selvemmin sinne, mistä ihanneasiakkaat todennäköisimmin löytyvät.

Tuotteet ja palvelut muistuttavat tutkimuksen mukaan yhä enemmän toisiaan, joten erottavaksi tekijäksi nousee usein vain myyjän toiminta. Silti tutkimuksessa yli 40 prosenttia vastaajista myönsi myyjien keskittyvän yhä tuotteen ominaisuuksien ja toimintojen esittelyyn.

– Myyjän on entistä tärkeämpi ymmärtää, miten asiakas ajattelee. Maailman parhaat myyntiorganisaatiot luovat asiakkaalle ihan oikeaa lisäarvoa eivätkä eikä vain kerro, mikä se voisi olla, kuvaa Nieminen.

Myyjien pitäisi myös pystyä toimimaan paluukanavana. Heidän pitäisi tuntea asiakkaat ja viestiä näiltä oppimansa yrityksen tuotekehitykseen, valmistukseen, markkinointiin ja asiakaspalveluun.

Tietoa pitäisi kerätä myös asiakkaista. Kahdeksan kymmenestä vastaajasta piti monipuolista asiakastietoa tärkeänä myyntiin liittyvien strategisten päätösten tekemisessä. Silti vain reilu kolmannes oli sitä mieltä, että yritys hankkii ajankohtaista ja monipuolista asiakastietoa. Silloinkin kun tietoa on, se on usein jäsentelemätöntä tai vaikeasti saatavissa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    2. 2

      Tänään se tapahtui: Rantasipiä ei enää ole

    3. 3

      Suomessa aloitti uusi päivittäistavaroiden verkkokauppa

    4. 4

      Osa asunnosta myytiin perhepiiriin – korkein oikeus esti lunastuksen

    5. 5

      Tuomarit vertasivat Volkswagenia hevosenlihaskandaaliin – määrättiin ostamaan auto takaisin

    6. 6

      Pakkanen huolestuttaa Ranskassa – neuvotaan välttämään pyykinpesua ja tulostamista

    7. 7

      Alennus jopa 329 euroa – katso jättilista halventuneista lääkkeistä

    8. 8

      8 ominaisuutta, jotka yhdistävät poikkeuksellisen älykkäitä – kuulutko joukkoon?

    9. 9

      Näin Finnairin lentäjät pysyvät hereillä pitkillä lennoilla

    10. 10

      Opi nämä 7 tapaa ja vaikutat muita älykkäämmältä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    2. 2

      Näin Finnairin lentäjät pysyvät hereillä pitkillä lennoilla

    3. 3

      Tänään se tapahtui: Rantasipiä ei enää ole

    4. 4

      Sijoittaja, näistä osakkeista voit odottaa hyviä osinkoja

    5. 5

      Huoltamoketjun johtaja TS:lle: Bernerin liikenneyhtiö ”hullu järjestelmä”

    6. 6

      Alennus jopa 329 euroa – katso jättilista halventuneista lääkkeistä

    7. 7

      Britannian pääministeri paljasti kovan Brexit-linjan

    8. 8

      Yle: Remonttitaidottomat tyhjätaskut pelastivat Juhani Ahon synnyinkodin

    9. 9

      Suomessa aloitti uusi päivittäistavaroiden verkkokauppa

    10. 10

      Osa asunnosta myytiin perhepiiriin – korkein oikeus esti lunastuksen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Onko sinulla näitä piirteitä? Ne kertovat älykkyydestä

    2. 2

      Näin Finnairin lentäjät pysyvät hereillä pitkillä lennoilla

    3. 3

      Professori Verkkouutisissa: Työhuonettani siivotaan 7 000 euron palkalla

    4. 4

      Alennus jopa 329 euroa – katso jättilista halventuneista lääkkeistä

    5. 5

      Isot mätkyt – panimopomon mitta täyttyi: ”Onko tässä mitään järkeä”

    6. 6

      Anttilan konkurssi kolahti Hong Kongiin

    7. 7

      Suomalaiset suivaantuivat uuden Kodin1:n hinnoista – ”Jos tilaat 20 eurolla, 59 euron toimituskulut ovat liikaa”

    8. 8

      Tänään se tapahtui: Rantasipiä ei enää ole

    9. 9

      Kahden kastin eläkeläiset: Toisten tulot pomppasivat, toisille 750 euroa kuussa

    10. 10

      Kysely maalaa tylyn kuvan te-toimistoista – ”Työpaikat ovat sellaisia, että niitä ei kukaan huoli”

    11. Näytä lisää