Myyjiltä katosivat kannustimet

Myyjien palkitsemisjärjestelmät ontuvat niin, että ne eivät tue yritysten tavoitteiden saavuttamista. Samalla alaiset täytyy kuitenkin motivoida, jotta tuotteet kävisivät kaupaksi ja tulos paranisi. Se on suurten ja keskisuurten suomalaisyritysten myynnistä vastaavien johtajien keskeinen haaste, joka selviää liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan kyselystä.

Interpersonan toimitusjohtajan Mats Kockbergin mukaan myyjien palkitsemisesta on tullut ongelma vasta viime vuosina.

Vielä kymmenen vuotta sitten myyjän työ oli toisenlaista kuin nykyisin. Myyjä meni asiakkaan luo, kävi kauppaa ja kirjasi tilauksen. Tuloksen hän näki illalla tilauskirjasta, joten hän pysyi hyvin työnsä perässä.

Yritykset ovat kansainvälistyneet ja myyntiprosessit muuttuneet monimutkaisemmiksi. Samasta syystä kannustimet ovat jääneet ajasta jälkeen. Kockbergin mukaan oikeudenmukaisilla palkitsemisjärjestelmillä on yrityksissä nyt kysyntää.

- Myyntiin osallistuu kokonainen tiimi, ja prosessi voi kestää pitkään, ennen kuin kauppa lopulta syntyy. Johdon pitäisi melkein miettiä tapauskohtaisesti, miten kauppa saatiin aikaiseksi. Pärstäkertoimesta ei saa tulla ratkaiseva tekijä, kun palkitsemisesta päätetään, Kockberg toteaa.

- Monissa yrityksissä myyntijohto miettii näitä asioita parhaillaan. Johto haluaa tietää, mitä myyjät tekevät. Joissakin yrityksissä se on huonosti tiedossa, Kockberg lisää.

Syynä voi olla se, että brändit ja logistiikka ovat olleet yritysjohdon tarkkailussa kymmenen viime vuotta. Myynti on ollut taka-alalla.

- Nyt yritykset pohtivat, mikä niiden myynnissä mättää ja miten myynti voidaan hoitaa paremmin.

Toiminnalliset määreet ovat Kockbergin mielestä hyvä tapa arvioida myyjien palkitsemista. Sellaisia voivat olla esimerkiksi asiakaskäyntien, myyntineuvottelujen tai myyjän tekemien yhteydenottojen määrät. Myös asiakkaat ja muut tiimin jäsenet voivat kertoa myyjästä mielipiteensä, mikä voi myös vaikuttaa palkitsemiseen.

Kockbergin mukaan ihmiset ovat yllättävän valmiita ottamaan vastaan rakentavaa kritiikkiä. Niin voi käydä myös konservatiivisessa toimintaympäristössä.

Viime vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille kouluarvosanan 7,2. Nyt arvosana on 6,7.

- Se on selkeästi eniten huonontunut osa-alue kyselyssä, Kockberg sanoo.

Myös yhteydenotot uusiin asiakkaisiin takkuilevat, mutta vanhoihin asiakkaisiin myyjät pitävät yhteyttä. Myyntijohdon mielestä myyjät saisivat tuntea paremmin myös kilpailevat yritykset ja näiden tuotteet. Oman yrityksen tuotteet myyjät tuntevat kunnolla.

Myyntiryhmän jatkuva kehittäminen ja uusien asiakkaiden saanti ovat niin ikään kärjessä myyntijohdon haasteiden listalla.

- Paineet myyntiä kohtaan kasvavat, kun taloudessa menee hyvin niin kuin Suomessa nyt. Johto ja omistajat odottavat myyjiltä koko ajan enemmän, sillä muillakin myynti lisääntyy, Kockberg toteaa.

Kansainvälisistä asiakkuuksista on tullut keskeinen osa työtä. Niiden hallitsemisesta on tullut myyntijohdon haaste.

Kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti. Myyntijohdon täytyy ymmärtää se ja osata reagoida siihen. Se edellyttää valmiutta koko henkilöstöltä, jonka täytyy pysyä kärryillä uudistuksissa ja kehittää itseään.

- Jos asettuu juustokuvun alle, käy huonosti. Yllättävän monet eivät ole kiinnostuneet pysymään ajan tasalla, Kockberg sanoo.

Tulevaisuudessa myyntijohdon suurimmat vaatimukset ovat oman yrityksen myynnin kasvun ja markkinoiden kehityksen turvaaminen. Markkinoiden kehityksestä johdon täytyy huolehtia, jotta se pystyy turvaamaan oman yrityksen myynnin.

Koska asiakkaiden ja markkinoiden vaatimukset muuttuvat, myös myyjien täytyy olla valmiita muuttamaan toimintatapojaan.

- Pelikenttänä on koko maapallo. Sen ymmärtäminen on Suomessa aika uusi asia vielä, Kockberg väittää.

Hänen mielestään parhaiten pallo on hallussa Nokialla ja koko Nokia-klusterilla. Tosin Suomen ensimmäinen oikeasti globaali toimija oli Kockbergin mielestä hissiyhtiö Kone.

Hänen mielestään ruotsalaiset yritykset ymmärsivät maapalloistumisen idean ennen suomalaisia. Ne hyökkäsivät esimerkiksi Euroopan lamaa vastaan vahvistamalla toimintojaan muualla maailmassa.

Uusien myyjien palkkaaminen on kyselyn mukaan yksi yritysten suurista ponnistuksista. Yritysten täytyy pitää ikääntyvät myyjänsä vireinä ja uudistaa henkilöstöään samalla joustavasti.

- On vaativa tehtävä pitää ikääntyvät työntekijät mukana. Monissa taloissa on oltu pitkään kitsaita eikä ole palkattu uutta henkilökuntaa. Nyt on havahduttu siihen, että uutta väkeä tarvitaan, kun suuret ikäluokat jäävät pois työelämästä.

Kockbergin mukaan monet yritykset ovat kehittyneet palkkauksessaan.

- Ne ymmärtävät, että myyjä voi vaihtaa toimialalta toiselle. Esimerkiksi hyvä pc-myyjä voi hyödyntää osaamistaan toisella toimialalla.

- Tämä näkyy hyvin taloudellisina aikoina. Yritykset ovat valmiita ottamaan riskejä.

Kockbergin mielestä siitä ovat esimerkkejä Hasan & partnersin toimitusjohtajan Kai Seikun siirtyminen HK Ruokataloon ja Stockmannin varatoimitusjohtajan Jukka Hienosen siirtyminen Finnairiin.

Henkilökohtaisen myyntityön arvostus kasvaa jälleen kyselyn mukaan. Myyntijohto haluaa ymmärtää asiakkaita ja pysyä perässä siitä, miten yritys voi vastata asiakkaan tarpeisiin.

Tänä vuonna asiakaslähtöinen ajattelu, henkilökohtainen vuorovaikutus sekä läpinäkyvyys ja rehellisyys ovat myynnissä kova sana ainakin myyntijohtajakyselyn mukaan. Asiakkaat haluavat saada palvelunsa yhdestä pisteestä.

Myyjien puolestaan täytyy osata sopeuttaa palveluasenteensa erilaisten asiakkaiden odotusten tasolle. Osa asiakkaista ulkoistaa ongelmansa, jolloin myyntijohdon täytyy tietää, miten se voi ottaa ulkoistetut ongelmat vastaan.

Kockberg on vakuuttunut siitä, että hyvän myyjän tärkein ominaisuus on taito vaikuttaa. Jos myyjä osaa vaikuttaa, hän saa kontaktin asiakkaaseen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Työntekijä saa jännittää nyt 2 kuukautta pidempään – koeajat pitenivät vuoden alussa

    2. 2

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    3. 3

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    4. 4

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    5. 5

      Euroministerit koolla – Kreikka vie jälleen päähuomion

    6. 6

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    7. 7

      Suomalaisyritysten Venäjä-näkymät paranivat – ”Ei ole odotettavissa rakettimaista nousua”

    8. 8

      Ford pelasi uhkapeliä Venäjän markkinalla, ja se alkoi kannattaa

    9. 9

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    10. 10

      Näkökulma: Sijoittajalla huolestuttavan houkuttelevat tulevaisuuden näkymät

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    2. 2

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    3. 3

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    4. 4

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    5. 5

      Sunnuntaisuomalainen: Pimeä passikauppa näkyy Suomessa

    6. 6

      Näkökulma: Sijoittajalla huolestuttavan houkuttelevat tulevaisuuden näkymät

    7. 7

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    8. 8

      Kerrostaloasuntojen rakentamisessa hurja tahti – kuin 1970-luvun maaltamuuton aikaan

    9. 9

      Työntekijä saa jännittää nyt 2 kuukautta pidempään – koeajat pitenivät vuoden alussa

    10. 10

      Ford pelasi uhkapeliä Venäjän markkinalla, ja se alkoi kannattaa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      ”Kesämökkejä alkaa olla riesaksi asti” – FK ei halua, että omaisuutta pantataan perinnöksi

    6. 6

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    7. 7

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    8. 8

      Julkkisten rahoittaman lentoyhtiön kassasta katosi satoja tuhansia euroja – hakeutuu nyt konkurssiin

    9. 9

      Kuin bensaa ostaisi: Forssassa aloittaa myyjätön kauppa

    10. 10

      Sähköyhtiö kuivasi järven – jopa kaksi miljoonaa kalaa kuoli

    11. Näytä lisää