Valikko

Myyjiltä katosivat kannustimet

Myyjien palkitsemisjärjestelmät ontuvat niin, että ne eivät tue yritysten tavoitteiden saavuttamista. Samalla alaiset täytyy kuitenkin motivoida, jotta tuotteet kävisivät kaupaksi ja tulos paranisi. Se on suurten ja keskisuurten suomalaisyritysten myynnistä vastaavien johtajien keskeinen haaste, joka selviää liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan kyselystä.

Interpersonan toimitusjohtajan Mats Kockbergin mukaan myyjien palkitsemisesta on tullut ongelma vasta viime vuosina.

Vielä kymmenen vuotta sitten myyjän työ oli toisenlaista kuin nykyisin. Myyjä meni asiakkaan luo, kävi kauppaa ja kirjasi tilauksen. Tuloksen hän näki illalla tilauskirjasta, joten hän pysyi hyvin työnsä perässä.

Yritykset ovat kansainvälistyneet ja myyntiprosessit muuttuneet monimutkaisemmiksi. Samasta syystä kannustimet ovat jääneet ajasta jälkeen. Kockbergin mukaan oikeudenmukaisilla palkitsemisjärjestelmillä on yrityksissä nyt kysyntää.

- Myyntiin osallistuu kokonainen tiimi, ja prosessi voi kestää pitkään, ennen kuin kauppa lopulta syntyy. Johdon pitäisi melkein miettiä tapauskohtaisesti, miten kauppa saatiin aikaiseksi. Pärstäkertoimesta ei saa tulla ratkaiseva tekijä, kun palkitsemisesta päätetään, Kockberg toteaa.

- Monissa yrityksissä myyntijohto miettii näitä asioita parhaillaan. Johto haluaa tietää, mitä myyjät tekevät. Joissakin yrityksissä se on huonosti tiedossa, Kockberg lisää.

Syynä voi olla se, että brändit ja logistiikka ovat olleet yritysjohdon tarkkailussa kymmenen viime vuotta. Myynti on ollut taka-alalla.

- Nyt yritykset pohtivat, mikä niiden myynnissä mättää ja miten myynti voidaan hoitaa paremmin.

Toiminnalliset määreet ovat Kockbergin mielestä hyvä tapa arvioida myyjien palkitsemista. Sellaisia voivat olla esimerkiksi asiakaskäyntien, myyntineuvottelujen tai myyjän tekemien yhteydenottojen määrät. Myös asiakkaat ja muut tiimin jäsenet voivat kertoa myyjästä mielipiteensä, mikä voi myös vaikuttaa palkitsemiseen.

Kockbergin mukaan ihmiset ovat yllättävän valmiita ottamaan vastaan rakentavaa kritiikkiä. Niin voi käydä myös konservatiivisessa toimintaympäristössä.

Viime vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille kouluarvosanan 7,2. Nyt arvosana on 6,7.

- Se on selkeästi eniten huonontunut osa-alue kyselyssä, Kockberg sanoo.

Myös yhteydenotot uusiin asiakkaisiin takkuilevat, mutta vanhoihin asiakkaisiin myyjät pitävät yhteyttä. Myyntijohdon mielestä myyjät saisivat tuntea paremmin myös kilpailevat yritykset ja näiden tuotteet. Oman yrityksen tuotteet myyjät tuntevat kunnolla.

Myyntiryhmän jatkuva kehittäminen ja uusien asiakkaiden saanti ovat niin ikään kärjessä myyntijohdon haasteiden listalla.

- Paineet myyntiä kohtaan kasvavat, kun taloudessa menee hyvin niin kuin Suomessa nyt. Johto ja omistajat odottavat myyjiltä koko ajan enemmän, sillä muillakin myynti lisääntyy, Kockberg toteaa.

Kansainvälisistä asiakkuuksista on tullut keskeinen osa työtä. Niiden hallitsemisesta on tullut myyntijohdon haaste.

Kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti. Myyntijohdon täytyy ymmärtää se ja osata reagoida siihen. Se edellyttää valmiutta koko henkilöstöltä, jonka täytyy pysyä kärryillä uudistuksissa ja kehittää itseään.

- Jos asettuu juustokuvun alle, käy huonosti. Yllättävän monet eivät ole kiinnostuneet pysymään ajan tasalla, Kockberg sanoo.

Tulevaisuudessa myyntijohdon suurimmat vaatimukset ovat oman yrityksen myynnin kasvun ja markkinoiden kehityksen turvaaminen. Markkinoiden kehityksestä johdon täytyy huolehtia, jotta se pystyy turvaamaan oman yrityksen myynnin.

Koska asiakkaiden ja markkinoiden vaatimukset muuttuvat, myös myyjien täytyy olla valmiita muuttamaan toimintatapojaan.

- Pelikenttänä on koko maapallo. Sen ymmärtäminen on Suomessa aika uusi asia vielä, Kockberg väittää.

Hänen mielestään parhaiten pallo on hallussa Nokialla ja koko Nokia-klusterilla. Tosin Suomen ensimmäinen oikeasti globaali toimija oli Kockbergin mielestä hissiyhtiö Kone.

Hänen mielestään ruotsalaiset yritykset ymmärsivät maapalloistumisen idean ennen suomalaisia. Ne hyökkäsivät esimerkiksi Euroopan lamaa vastaan vahvistamalla toimintojaan muualla maailmassa.

Uusien myyjien palkkaaminen on kyselyn mukaan yksi yritysten suurista ponnistuksista. Yritysten täytyy pitää ikääntyvät myyjänsä vireinä ja uudistaa henkilöstöään samalla joustavasti.

- On vaativa tehtävä pitää ikääntyvät työntekijät mukana. Monissa taloissa on oltu pitkään kitsaita eikä ole palkattu uutta henkilökuntaa. Nyt on havahduttu siihen, että uutta väkeä tarvitaan, kun suuret ikäluokat jäävät pois työelämästä.

Kockbergin mukaan monet yritykset ovat kehittyneet palkkauksessaan.

- Ne ymmärtävät, että myyjä voi vaihtaa toimialalta toiselle. Esimerkiksi hyvä pc-myyjä voi hyödyntää osaamistaan toisella toimialalla.

- Tämä näkyy hyvin taloudellisina aikoina. Yritykset ovat valmiita ottamaan riskejä.

Kockbergin mielestä siitä ovat esimerkkejä Hasan & partnersin toimitusjohtajan Kai Seikun siirtyminen HK Ruokataloon ja Stockmannin varatoimitusjohtajan Jukka Hienosen siirtyminen Finnairiin.

Henkilökohtaisen myyntityön arvostus kasvaa jälleen kyselyn mukaan. Myyntijohto haluaa ymmärtää asiakkaita ja pysyä perässä siitä, miten yritys voi vastata asiakkaan tarpeisiin.

Tänä vuonna asiakaslähtöinen ajattelu, henkilökohtainen vuorovaikutus sekä läpinäkyvyys ja rehellisyys ovat myynnissä kova sana ainakin myyntijohtajakyselyn mukaan. Asiakkaat haluavat saada palvelunsa yhdestä pisteestä.

Myyjien puolestaan täytyy osata sopeuttaa palveluasenteensa erilaisten asiakkaiden odotusten tasolle. Osa asiakkaista ulkoistaa ongelmansa, jolloin myyntijohdon täytyy tietää, miten se voi ottaa ulkoistetut ongelmat vastaan.

Kockberg on vakuuttunut siitä, että hyvän myyjän tärkein ominaisuus on taito vaikuttaa. Jos myyjä osaa vaikuttaa, hän saa kontaktin asiakkaaseen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    4. 4

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    5. 5

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    6. 6

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    9. 9

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    10. 10

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    2. 2

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    3. 3

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    4. 4

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    5. 5

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    6. 6

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    7. 7

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    8. 8

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    9. 9

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    10. 10

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    6. 6

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    7. 7

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    8. 8

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    9. 9

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    10. 10

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    11. Näytä lisää