Valikko

Pienyrityksestä tuli asiakas

Pieni yritys ei ole tietojärjestelmien toimittajia juurikaan kiinnostanut. Nyt pk-yritys on kuitenkin haluttu asiakas.
Saksalainen SAP on tunnettu järeistä toiminnanohjausjärjestelmistä, joilla pyöritetään maailman suurimpia yrityksiä. Kolmisen vuotta sitten SAP ryhtyi tarjoamaan uutta Business One -ohjelmistoa, joka on tarkoitettu pieniin yrityksiin.

Ohjelmistoa ei vain rakennettu SAP:n olemassa olevista tuotteista, vaan yhtiö osti itselleen aivan erillisen ohjelmiston israelilaiselta yritykseltä.

– Suomessa tuotetta myydään aina kymmenen hengen yrityksistä ylöspäin. Ohjelmisto löytyy jopa eräästä yhden hengen yrityksestä, joskin se on jo erikoistapaus, kertoo myyntijohtaja Kristiina Sarén SAP:lta.

Vastaavanlaisia tarinoita löytyy kasapäin. Suuret it-yritykset tuovat tarjolle nimenomaan pienille asiakkaille tarkoitettuja tuotteita. Jos omasta valikoimasta ei löydy sopivia tuotteita, ne hankitaan vaikka yritysostoin.

IBM:n kanavamyynnin päällikkö Tommi Varjonen kertoo, että IBM laventaa pk-tarjontaansa koko ajan. Nyt on tuotu tarjolle varsinkin ohjelmistotuotteita, ja esimerkiksi Tivoli-sovelluksista on juuri ilmestynyt ensimmäisiä Express-versioita.

– Monet it-toimittajat ovat myyneet pk-yrityksille aikaisemminkin, mutta usein tuotteita, jotka eivät ole niille oikein sopineet. Nyt markkinoilla on paremmin sopivia tuotteita, valottaa Varjonen viime vuosien kehitystä.

Kasvu keskittyy pk-yrityksiin

– Pk-yritysten tuotteet ovat markkinoiden nopeimmin kasvava alue. Kukaan ei voi enää rakentaa liiketoimintaa pelkästään suurten yritysten varaan, IBM:n Varjonen sanoo.

Hänen mukaansa IBM:n ensimmäiset Express-tuotteet tulivat myyntiin vuonna 2002. Nyt alue on kasvanut niin, että pienempien yritysten tuotteet ovat IBM:lle varsinkin rautapuolella merkittävää liiketoimintaa.

Suomessa on noin 700 suurta yritystä eli yritystä, joissa työskentelee yli 250 henkilöä tai joiden liikevaihto on yli 50 miljoonaa euroa. Mutta 10–250 henkilön yrityksiä löytyy 20 kertaa enemmän: noin 15 000. Aivan pieniä alle 10 hengen yrityksiä on reilusti yli 200 000.

Samalla kun suuret yritykset ovat kiristäneet rahahanoja ja miettivät tarkasti hankkeitaan, löytyy pk-yrityksistä valtavasti uusia kasvun mahdollisuuksia.

Pienikin voi ulkoistaa

Laitteiden ja ohjelmistojen lisäksi pk-innostus näkyy myös ulkoistuspalveluissa. Pienikin yritys voi nyt ulkoistaa tietotekniikkaansa osissa tai vaikka kokonaan.

IBM kertoo, että se on kumppaniensa kanssa kehittänyt kiinteähintaisia palveluita, jotka liittyvät esimerkiksi sähköpostiin ja tietoturvaan. Pk-yritys löytää varsinkin pääkaupunkiseudulta runsaasti ulkoistuskumppaneita myös muunlaisiin tarpeisiin.

– Kumppaneillamme on mahdollisuus ottaa vastaan hyvinkin pieniä asiakkaita. Kun järjestelmä tehdään huolella ja standarditekniikalla, voi hosting-yritys ottaa it-huolet pois asiakkaaltaan, sanoo Varjonen.

Yhteinen piirre suurien it-talojen pk-tuotteille ja palveluille on juuri se, että niitä myydään kumppanien kautta. Asiakasmäärät ovat suuret, joten niitä hoitamaan tarvitaan paljon erikoistuneita kanavayrityksiä. Lisäksi pienen yrityksen on usein helpompi luottaa lähellä olevaan pienempään peluriin.

Pelkkä pala ei kelpaa

Pienet yritykset tarvitsevat nyt uusia tuotteita edullisesti.

– Suomessa ollaan jo korvausinvestointien vaiheessa. Pienetkin yritykset ovat jo ottaneet teknisiä apuvälineitä käyttöön. Nyt haetaan uutta tuotetta vanhentuneen korvaajaksi, SAP:n Sarén kertoo.

Pienen yrityksen ohjelmiston täytyy tietenkin olla edullinen. Se ei kuitenkaan ole ainoa eikä tärkein tekijä.

– Tuotteen täytyy olla valmis vastaus asiakkaan ongelmaan. Pienille yrityksille ei voi myydä komponentteja tai palasia, joita isommat asiakkaat ostavat. Pk-yrityksellä ei ole kykyä rakentaa räätälöityä ratkaisua, Varjonen sanoo.

Laitteissa pk-yritykset haluavat Varjosen mukaan valmiiksi säädettyjä kokonaisuuksia, jotka voi noutaa jälleenmyyjän hyllystä muutaman päivän varoitusajalla.

Samoin pk-yrityksen ohjelmiston asennuksen pitää sujua tunneissa eikä päivissä tai viikoissa kuten monimutkaisissa suurten yritysten sovelluksissa. Kertahankinnan kulupiikkiä helpotetaan usein erilaisilla rahoitusjärjestelyillä, ja hankintaa maksetaan samalla kun se toivottavasti alkaa tuoda taloon rahaa.

Pienen on oltava tarkkana




– Pienellä yrityksellä on samanlaisia tietotekniikkatarpeita kuin isollakin. Jos tietotekniikkaan ei investoi, jää auttamattomasti jälkeen, sanoo Lejos Oy:n talouspäällikkö Janne Varhelahti.

Lejos on elintarvikealalla toimiva yritys, jolla on noin 20 työntekijää. Varastonhallinta on elintarvikealalla kriittinen asia, ja yritys joutui vaihtamaan epäluotettavaksi käyneen vanhan sovelluksen. Selvitysten jälkeen päädyttiin SAP:in kevyeen Business One -ratkaisuun. Mutta pienelle yritykselle päätös ei ole helppo.

– Kyllä asiaa pitkään harkittiin. Yrityskokoon nähden se oli mittava sijoitus. Ja jos tehdään väärä päätös, kynnys perua se on hirvittävän suuri.

Pienessä yrityksessä merkittävä investointi voi mennä pahimmassa tapauksessa hukkaan ja samalla hyödytkin katoavat. Lejos onneksi onnistui. Järjestelmä on toiminut hyvin ja siitä on saatu rahallista hyötyä.

Lejos pärjää ulkoistamatta

Toinen pienen yrityksen pelko on se, että se jää vähälle huomiolle isompien asiakkaiden rinnalla.

– Olen vienyt läpi kolme suurta it-projektia, ja välillä tuntuu siltä, että yrityksissä panostetaan isompiin asiakkaisiin, Varhelahti kertoo mutta kehuu kuitenkin SAP-projektin hoitanutta Profiz-yritystä: se teki osansa erinomaisesti, ja projekti valmistui poikkeuksellisen nopeasti.

Lejos pärjää kohtuullisen vähäisellä määrällä it-järjestelmiä. Työntekijöillä on pc-koneet ja niissä Office-työkalut. Yrityksessä on myös kirjanpidon ohjelmistot ja normaali verkkoinfrastruktuuri tietoturvineen.

Toistaiseksi kokonaisuutta on voitu hoitaa itse, kun emokonsernista on onnekkaasti saatu vuokrattua pätevä it-henkilö, joka työskentelee Lejoksella kolme päivää viikosta.

– Jos häntä ei olisi käytössä, ulkoistaisimme järjestelmät osittain tai jopa kokonaan, arvioi Varhelahti arvioi.

Varhelahti on huomannut, että tarjonta pk-yrityksille on selvästi lisääntynyt, ja samalla kilpailu on tuonut hintoja alaspäin.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    4. 4

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    5. 5

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    6. 6

      ISTV:n Nobel-studio: Tällaiset juhlat Bengt Holmströmiä odottavat Tukholmassa

    7. 7

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    8. 8

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    9. 9

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    10. 10

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    2. 2

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    3. 3

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    4. 4

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    5. 5

      Väitöskirja: Intialaisten työntekijöiden perään pitää katsoa

    6. 6

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    7. 7

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    8. 8

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    9. 9

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    10. 10

      Coca-Cola saa uuden toimitusjohtajan – tehtävä selvä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    11. Näytä lisää