Valikko

Älä unohda toimitusjohtajaa

Pitkän myyntiuran ennen Suomen Ericssonin toimitus-johtajaksi siirtymistään tehnyt Janne Laitala muistuttaa, että myös toimitusjohtajalla on myynnissä keskeinen rooli.


Toimitusjohtaja rakentaa yrityskuvaa ja luottamusta, sitouttaa asiakkaan ja korostaa tämän tärkeyttä ja on tietysti myös mukana lopullisessa päätöksenteossa.

Luottamuksen synnyttäminen on tärkeää etenkin isoissa kaupoissa.

– Kun puhutaan kymmenen miljoonan euron projekteista, luottamus syntyy muualla kuin itse myyntiprosessissa. Jos esimerkiksi Kiinasta tulee yritys tarjoamaan laitteita operaattorille puoleen hintaan, punnitaan muutakin kuin hintaa.

Suhdetoiminta on Laitalan mukaan toimitusjohtajan tärkeimpiä tehtäviä.

– Kun olin myyntijohtaja, annoin toimitusjohtajalle tehtäväksi luoda suhteita asiakkaan toimitusjohtajaan, oli se sitten metsästystä, golfia tai saunomista. Kanavan on oltava auki siinä vaiheessa, kun kauppoja aletaan tehdä.

Toimitusjohtajan pitää myös tietää, kuka asiakkaan päässä tekee ostopäätökset. Suuryrityksissä päätöksentekoprosessiin on usein otettava mukaan konsernijohto. Siitä vastaa Laitalan mielestä toimitusjohtaja.

Lisäksi toimitusjohtajan pitää tuntea asiakkaan päätösprosessit.

– Yhdellä asiakkaalla voi olla kolmen vuoden läpimenoaika, toisella tarjouksesta käyttöönottoon menee neljä kuukautta.

– Toimitusjohtajan pitää tietää, miten tämä vaikuttaa yrityksen lukuihin tänä vuonna ja tulevaisuudessa, Laitala toteaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    2. 2

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    3. 3

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    4. 4

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    5. 5

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    6. 6

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    7. 7

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    8. 8

      Taliseteli aiheutti kohun Britanniassa – keskuspankki ”suhtautuu huoleen erittäin vakavasti”

    9. 9

      Kiinassa rakennetaan aidon kokoinen Titanic-kopio

    10. 10

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    2. 2

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    3. 3

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    4. 4

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    7. 7

      Neljä suurkaupunkia aikoo kieltää dieselautot

    8. 8

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    9. 9

      Nordea selvitti, kuinka paljon joulu maksaa suomalaiselle – onko oma joulubudjettisi isompi vai pienempi?

    10. 10

      Suomi hävisi roaming-äänestyksessä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    2. 2

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    6. 6

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    7. 7

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    8. 8

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    9. 9

      Miten saa mukavan paikan lentokoneeseen? 7 keinoa

    10. 10

      Vastike vain 1 euron – tällaisessa taloyhtiössä se on mahdollista

    11. Näytä lisää