Valikko

K niin kuin konservatiivinen kauppias

Konservatiivisuutta, laakereilla lepäämistä eikä ymmärrystä asiakaslähtöisyydestä. Siinä ovat tuoreen K-ruokakauppiaiden yrittäjyysasenteita koskevan tutkimuksen hätkähdyttävimmät tulokset.
Tuloksesta yllättyi tutkijakin, dosentti Niilo Home Helsingin kauppakorkeakoulusta.

– En odottanut löytäväni konservatiivisuutta, sillä varsinkin amerikkalaisessa yrittäjäkirjallisuudessa yrittäjä nähdään myyttisenä sankarina. Henkilönä, joka murtaa esteet ja luo oman menestyksensä. Silti konservatiivisuus on tämän tutkimuksen mukaan yksi suomalaisten ruokakauppiaiden toimintaa ohjaava perusasenne, Home sanoo.

Siis yksi perusasenne. Ne muut ovat innovatiivisuus, itseluottamus ja ahkeruus.

Väitteensä konservatiivisuudesta Home pohjaa muun muassa siihen, että eräät K-kauppiaat tunsivat omakseen väittämät:

”Palvelemme asiakkaita jo nyt riittävän hyvin” ja ”Kyllä meillä jo tiedetään, mitä asiakas haluaa”.

Näyttää, ettei osalla kauppiaista ole halua muutoksiin. Eikä asiakaslähtöisyyteen, vaikka se on yksi keskeinen Keskon toimintaa ohjaava arvo.

Home pohtii, miksei kauppaketjun ajama asiakaslähtöisyys välity kauppiaille asti.

– Onko käynyt niin, että etulinjan kauppiaita vaivaa eräänlainen ”ketjuhalvaus” – antaa ketjujohdon päättää. Kauppiaat eivät ehkä ymmärrä, mitä ketjun haluama asiakaslähtöisyys heidän omassa toiminnassaan tarkoittaa.

Kyse voisi olla myös siitä, että Keskon asiakas on kauppias, mutta kauppiaan asiakas on kuluttaja. Yhteinen asiakaskäsitys siis puuttuu.

Tarjolla on myös ratkaisu. Home ehdottaa Oskar Korkmanin väitöskirjaa muotoillen, että markkinat tulisi nähdä jokapäiväisinä arjen käytäntöinä. Tällöin yrityksen tehtävä on ymmärtää asiakkaita ja helpottaa heidän elämäänsä.

Korkman korostaa, että puhutut ja kirjoitetut arvot eivät ratkaise menestystä – vaan tekeminen.

– Ketjutus on ehkä johtanut siihen, että kauppiaiden kädet ovat liian sidotut ketjumääräyksin ja he ovat joutuneet luopumaan asemastaan paikallisen asiantuntijan roolissa, Home sanoo.

– Asiakkaiden arjen käytäntöjen tunnistaminen ja hyväksikäyttö palauttaisivat kauppiaan roolin markkina-alueensa parhaana asiantuntijana.

Home viittaa omiin kokemuksiinsa. Hänen isänsä oli K-kauppias.

– Hän tiesi, mitä tuotteita asiakkaat halusivat ja tunsi asiakkaansa. Totuus on, että kauppias tuntee asiakkaansa, kauppaketju pelaa keskiarvoilla.

Myös kauppiastyypeistä löytyi yllätys. Home ryhmitteli kauppiaat yrittäjyysasenteiltaan neljään ryhmään: modernit kehittäjät, itsenäiset puurtajat, laakereilla lepääjät ja varovaiset uudistajat.

Laakereilla lepääjät olivat yllätys. He ovat tyypillisesti iäkkäitä, kokeneita kauppiaita, jotka toimivat suuressa myymälässä.

– Onko niin, että isojen kauppojen yrittäjillä varallisuuden kasvaessa myös itsekkyys kasvaa, Home kysyy.

– Citymarket-kauppiaaksi pääsyä on sanottu luvaksi painaa rahaa. He ovat erittäin kovan seulan läpi valikoituneita kauppiaita. Kun he ovat päässeet tarpeeksi korkealle, keskittyvätkö he asemansa puolustamiseen.

Nyt Home odottaa Keskon ja kauppiaiden reaktioita ja miettii jatkotutkimuksia. Esimerkiksi, miten kauppiaan asenteet muuttuvat, kun varallisuus kasvaa. Ja antaisiko vertaileva tutkimus osuustoiminnallisen kaupan myymäläpäälliköistä samanlaisen tuloksen.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    3. 3

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    4. 4

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    5. 5

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    6. 6

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    7. 7

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    8. 8

      Taliseteli aiheutti kohun Britanniassa – keskuspankki ”suhtautuu huoleen erittäin vakavasti”

    9. 9

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    10. 10

      Kiinassa rakennetaan aidon kokoinen Titanic-kopio

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    3. 3

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    4. 4

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    5. 5

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    6. 6

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    7. 7

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    8. 8

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    9. 9

      Neljä suurkaupunkia aikoo kieltää dieselautot

    10. 10

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    2. 2

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    6. 6

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    7. 7

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    8. 8

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    9. 9

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    10. 10

      Miten saa mukavan paikan lentokoneeseen? 7 keinoa

    11. Näytä lisää