Valikko

Palvelumyynti tökkii

Teollisuusyrityksillä on kovat odotukset palveluiden kasvulta, mutta käytännössä palvelumyynti kompastelee vielä monenlaisiin ongelmiin. Selkeät vastuunkantajat puuttuvat ja seuranta on puutteellista ja epäsäännöllistä, kertoo palvelumyynnin kehitykseen erikoistuneen Focustan tuore kysely.
Palveluiden myynnin käytäntöjä ja pullonkauloja kartoittaneen kyselyn mukaan teollisuusyritykset pitävät palvelumyynnin kasvua tärkeänä. 44 prosenttia vastaajista odottaa palvelumyynnin kasvavan vuoteen 2010 mennessä yli 50 prosenttia nykyisestä.

– Mutta mitä tämän eteen tehdään, on toinen kysymys, Focustan toimitusjohtaja Petteri Laine huomauttaa.

Palvelubisnes uhkaa hukkua muun liiketoiminnan joukkoon. Palvelutuotteiden määrät ovat vielä pieniä, ja huomio keskittyy kokonaistulokseen. Palvelujen myyntiä ei pahemmin mittailla. Vain neljännes vastanneista seuraa säännöllisesti palveluiden kannattavuutta.

Myös palveluiden kirjaaminen tietojärjestelmiin hakee vielä paikkaansa. Joka toisella yrityksellä on asiakkaille ja omalle henkilökunnalle eri versiot palvelukuvauksista. Kolmannes laiminlyö palveluiden kuvaamisen ainakin osittain, mistä Laineen mukaan seuraa suoraan liuta ongelmia.

– Myyjät eivät tiedä, mitä myyvät. Laatu vaihtelee, hinnoittelu epäonnistuu, asiakkaille luvataan liikoja.

Käytännössä tämä tarkoittaa turhaa työtä ja ylimääräisiä kustannuksia.

Yksi haaste on myynnin roolin epäselvyys. Vain viidenneksellä yrityksistä palvelumyynti on saanut oman vastuuhenkilönsä. Sen sijaan, että vastuu olisi myyntiorganisaatiolla, monissa yrityksissä vastuuta kantavat useat eri tahot.

Focustan haastattelututkimukseen osallistui huhti-toukokuussa 64 teollisuus- ja teknologiayritysten johtajaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    2. 2

      KL: Starbucks laajenee maailmalla - uuden luksuskahvin hinta voi nousta lähes 10 euroon

    3. 3

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    4. 4

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    5. 5

      Luulitko Helsinkiä kalliiksi? Tämä vertailu todistaa toisin

    6. 6

      Lehti: Hatchimals-hulluus iski - kirjailija osti hittileluja 20 000 dollarilla

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    9. 9

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    10. 10

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    4. 4

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    5. 5

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    6. 6

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    9. 9

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    10. 10

      Lehti: Hatchimals-hulluus iski - kirjailija osti hittileluja 20 000 dollarilla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    6. 6

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    7. 7

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    8. 8

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    9. 9

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    10. 10

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    11. Näytä lisää