Palvelumyynti tökkii

Teollisuusyrityksillä on kovat odotukset palveluiden kasvulta, mutta käytännössä palvelumyynti kompastelee vielä monenlaisiin ongelmiin. Selkeät vastuunkantajat puuttuvat ja seuranta on puutteellista ja epäsäännöllistä, kertoo palvelumyynnin kehitykseen erikoistuneen Focustan tuore kysely.
Palveluiden myynnin käytäntöjä ja pullonkauloja kartoittaneen kyselyn mukaan teollisuusyritykset pitävät palvelumyynnin kasvua tärkeänä. 44 prosenttia vastaajista odottaa palvelumyynnin kasvavan vuoteen 2010 mennessä yli 50 prosenttia nykyisestä.

– Mutta mitä tämän eteen tehdään, on toinen kysymys, Focustan toimitusjohtaja Petteri Laine huomauttaa.

Palvelubisnes uhkaa hukkua muun liiketoiminnan joukkoon. Palvelutuotteiden määrät ovat vielä pieniä, ja huomio keskittyy kokonaistulokseen. Palvelujen myyntiä ei pahemmin mittailla. Vain neljännes vastanneista seuraa säännöllisesti palveluiden kannattavuutta.

Myös palveluiden kirjaaminen tietojärjestelmiin hakee vielä paikkaansa. Joka toisella yrityksellä on asiakkaille ja omalle henkilökunnalle eri versiot palvelukuvauksista. Kolmannes laiminlyö palveluiden kuvaamisen ainakin osittain, mistä Laineen mukaan seuraa suoraan liuta ongelmia.

– Myyjät eivät tiedä, mitä myyvät. Laatu vaihtelee, hinnoittelu epäonnistuu, asiakkaille luvataan liikoja.

Käytännössä tämä tarkoittaa turhaa työtä ja ylimääräisiä kustannuksia.

Yksi haaste on myynnin roolin epäselvyys. Vain viidenneksellä yrityksistä palvelumyynti on saanut oman vastuuhenkilönsä. Sen sijaan, että vastuu olisi myyntiorganisaatiolla, monissa yrityksissä vastuuta kantavat useat eri tahot.

Focustan haastattelututkimukseen osallistui huhti-toukokuussa 64 teollisuus- ja teknologiayritysten johtajaa.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    2. 2

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    3. 3

      Uusi velkaennätys on ovella – maailman yhteenlaskettu velka on käsittämätön summa

    4. 4

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    5. 5

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    6. 6

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    7. 7

      Suomen sähköverkkoon hyökätään jatkuvasti – myös suurvallat aktiivisia

    8. 8

      Markkinoiden Ranska-hermoilu helpotti hieman

    9. 9

      Maailman arvokkain yhtiö saattaakin olla vasta kuudenneksi arvokkain

    10. 10

      Tulli epäilee suomalaisyritystä törkeästä talousrikoksesta – maksamattomia veroja yli kaksi miljoonaa euroa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    2. 2

      Suomen sähköverkkoon hyökätään jatkuvasti – myös suurvallat aktiivisia

    3. 3

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    4. 4

      Tulli paljasti postimyyntiyrityksen törkeän veropetoksen – 2 miljoonan euron mätkyt

    5. 5

      Eduskunta antoi Bernerille luottamuksensa

    6. 6

      Uutuuskirja: Neuvostoliittolaiset halusivat ranskalaiset kankaat vaatteisiin – Koivisto esti

    7. 7

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    8. 8

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    9. 9

      Osa uhatuista tv-kanavista ei pimenekään 1,5 miljoonassa kodissa – ainakaan vielä

    10. 10

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    11. Näytä lisää