Valikko

Kanta-asiakasohjelmat ovat miljardibisnes

Suomalaisyritysten kanta-asiakasohjelmissa liikkuu vuositasolla yli miljardi euroa, kertoo konsulttiyhtiö Vectian tuore tutkimus. Valtaosa ohjelmista keskittyy asiakkaiden rahalliseen palkitsemiseen volyymin perusteella.


Tutkimuksen vastaajista 59 prosenttia ennakoi, että asiakasohjelmien kustannukset nousevat edelleen palkitsemiskustannusten ja jäsenmäärän nousun sekä tietojärjestelmä- ja hallintokulujen vuoksi.

Puolet tutkimuksen vastaajista ilmoitti, että 60 prosenttia niiden ostoksista tehdään asiakasohjelman piirissä. Näin ollen voidaan sanoa, että asiakasohjelmat tuottavat suomalaisille yrityksille vuosittain miljardeittain liikevaihtoa.

Tutkimus kertoo myös, että vaikka yritysjohto pitää asiakasohjelmia tärkeänä strategisena työkaluna, ohjelmat ovat yhä ensisijaisesti markkinointiosaajien vastuulla. Asiakastietoa hyödynnetään lähinnä markkinoinnin ja viestinnän tarpeissa sekä tarjooman kehittämisessä. Vain alle puolet tutkimukseen vastanneista yrityksistä ilmoitti, että asiakastietoa käytetään liiketoiminnan ohjauksen välineenä.

Yksi asiakasohjelmien tärkeimmistä tavoitteista on avainasiakkaiden sitouttaminen.

– Yhden avainasiakkaan menettäminen saattaa toimialasta riippuen edellyttää 10–40 satunnaisasiakkaan löytämistä, jotta sama katetaso säilytetään, Vectian partner Mika Rytkönen sanoo yhtiön tiedotteessa.

Asiakasohjelmien tärkeimpinä kilpailuetuina vastaajat pitivät merkityksellisyyttä ja selkeyttä. Lähes 80 prosenttia vastaajista oli sitä mieltä, että palkitsemismalli on asiakkaan kannalta mielenkiintoinen, ja yli 90 prosenttia koki ohjelman konkretisoivan yrityksen brändiä ja asiakaslupausta. Silti yli 80 prosenttia ohjelmista keskittyy asiakkaiden rahalliseen palkitsemiseen volyymin perusteella, ei esimerkiksi paremman palvelutason tuottamiseen avainasiakkaille.

Tutkimuksen tekijät kysyvätkin, ovatko eri yritysten kanta-asiakasohjelmat asiakkaiden silmissä riittävän erilaisia.

– Yritysten kannattaisi rohkeasti määritellä oma hyvä asiakkaansa ja erilaistaa asiakasohjelmansa sen pohjalta. Ostojen kokonaismäärän lisäksi on hyvä arvioida vähintäänkin kannattavuutta, sitoutumista ja ostoskorien sisältöä, Rytkönen sanoo.

Hyvän asiakkaan määritelmää voisi Rytkösen mielestä hyödyntää myös palkitsemismallissa, jolloin ei enää palkittaisi vain volyymistä ja kaikkia samalla tavalla.

Vectia toteutti tutkimuksen marraskuussa 2007. Siihen osallistui 28 suomalaista eri toimialoilla toimivaa yritystä. Tutkimus kattoi lähes kaikki maan merkittävimmät asiakasohjelmat.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Bengt Holmström puhui Nobel-tilaisuudessa

    5. 5

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    6. 6

      Sipilä: Suomella on mahdollisuus saada Saksa kiinni

    7. 7

      Kuka eläkemuutoksen maksaisi? ”Kaikki tulevat sukupolvet häviäisivät”

    8. 8

      3 956 €/kk, 3 826 €/kk... – näissä ammateissa on lyhyt koulutus ja töitä tarjolla

    9. 9

      ”En voi uskoa sellaiseen elämään, jossa ihmiset ovat syrjäytettyjä” – nobelisti Holmström haluaa ihmiset töihin

    10. 10

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      Stark sulkee kuusi myymälää – irtisanoo jopa 160

    4. 4

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    5. 5

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    6. 6

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    7. 7

      Yle: Kodin1-nimen ostaja selvisi – aikoo kilpailla hinnoilla

    8. 8

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    9. 9

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    10. 10

      Sähköinen postilaatikko kerää kritiikkiä: ”Pitää olla mahdollisuus asioida miten parhaiten sopii”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    4. 4

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    7. 7

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    8. 8

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomen ilmasto on myrkkyä autoille – arvaatko, mikä lämpötila on pahin?

    11. Näytä lisää