Valikko

Myyjä haluaisi lukea asiakkaan ajatukset

Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut niin radikaalisti, että osa yrityksistä on jäänyt kehityksestä jälkeen. Mainostoimisto Egon toimitusjohtaja Taru From uskoo, että myyjä tietää tuotteesta usein vähemmän kuin ostaja.
Aiemmin markkinoijat pyrkivät Fromin mukaan määräämään, millainen mielikuva yrityksestä ja sen tuotteista syntyy.

– Nyt pitäisi johtaa asiakkaan koko ostokokemusta ja löytää asiakkaiden tavat ostaa, From sanoo.

Mainostoimisto Ego on mallintanut kuluttajien ostokäyttäytymistä 16 toimialalla, muun muassa telealalla, kiinteistönvälityksessä ja matkailualalla. Selvää on, että ostopäätökseen johtaa entistä monimutkaisempi polku.

Tyypillistä on, että kuluttaja kiinnostuu tuotteesta esimerkiksi lehtijutun kautta ja etsii lisätietoa internetistä. Moni varmistaa tuotteen sopivuuden myymälässä ja lopulta ostaa tuotteen verkkokaupasta.

Kun kanavia on useita, asiakkaan käyttäytymisen ennustaminen käy yrityksille hankalaksi.

Myös kuluttajaekonomian professori Visa Heinonen korostaa, että kuluttajien mielenliikkeiden ennakointi on lukuisista tutkimuksista huolimatta äärimmäisen vaikeaa. Malleja on kehitetty useita, mutta mitään yksiselitteistä kuluttajien käyttäytymistä selittävää kaavaa ei ole olemassa.

– Kuluttajan toiminnan ennustaminen on yhtä varmaa tai epävarmaa kuin sään ennustaminen. Perinteisesti on ajateltu, että kuluttaja on laskukone, joka tekee ostopäätöksen hinnan perusteella. Hinta kiinnostaa, kun on vähän rahaa. Lopulta kuitenkin arvot, tunnetilat tai muut tekijät voivat ratkaista ostopäätöksen, Heinonen sanoo.

Mainostoimisto Egon havaintojen mukaan kuluttajan valta on kasvanut tietomäärän mukana. Jos asiakas ei saa vastauksia kysymyksiinsä, hän vaihtaa vaivatta toiseen brändiin. Heinonen suhtautuu kuitenkin kuluttajan kuninkuuteen epäilevästi.

– Kuluttajan valta on monilta osin sumutusta, palveluntuottajien flirttailua. Kyseessä on luotu mielikuva, sillä tosiasiassa kuluttajan valinta on aina jollain tapaa rajattu. Suurena joukkona kuluttajat voivat olla kuninkaita, mutta yhdistääkö mikään asia nykyihmisiä niin vahvasti, Heinonen pohtii.

Yhtä mieltä Heinonen ja mainostoimijat ovat siitä, että kuluttajalla on entistä vahvempi halu olla ostopäätöstensä asiantuntija. Tietoutta vaihdetaan verkossa mullistavissa määrin.

– Kuluttajien tuottamaan tietoon verkossa luotetaan enemmän kuin kaupallisten toimijoiden sanaan. Muut ihmiset ovat myös valmiita näkemään vaivaa auttaakseen toisia kuluttajia tiedonhaussa, From sanoo.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      1 600 työntekijää jättää Ericssonin vapaaehtoisesti

    4. 4

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    5. 5

      Bensa halpeni ja diesel kallistui

    6. 6

      Yksi asia sai Nordean uskomaan kasvuun: ”Se ratkaiseva tekijä”

    7. 7

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    8. 8

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    9. 9

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    10. 10

      ISTV:n Nobel-studio: Tällaiset juhlat Bengt Holmströmiä odottavat Tukholmassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    4. 4

      Stark sulkee kuusi myymälää – irtisanoo jopa 160

    5. 5

      Yle: Kodin1-nimen ostaja selvisi – aikoo kilpailla hinnoilla

    6. 6

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    7. 7

      Tärkeän lääkkeen hinta 23-kertaistui – yhtiölle sakot nimikikkailusta

    8. 8

      Tuloerojen kuilu: Rikkaimmat +70 % – köyhimmät +30 %

    9. 9

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    10. 10

      Jättikauppa: Konecranes myy nosturiyhtiön

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    4. 4

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    5. 5

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    6. 6

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    9. 9

      Suomen ilmasto on myrkkyä autoille – arvaatko, mikä lämpötila on pahin?

    10. 10

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    11. Näytä lisää