Myyjä haluaisi lukea asiakkaan ajatukset

Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut niin radikaalisti, että osa yrityksistä on jäänyt kehityksestä jälkeen. Mainostoimisto Egon toimitusjohtaja Taru From uskoo, että myyjä tietää tuotteesta usein vähemmän kuin ostaja.
Aiemmin markkinoijat pyrkivät Fromin mukaan määräämään, millainen mielikuva yrityksestä ja sen tuotteista syntyy.

– Nyt pitäisi johtaa asiakkaan koko ostokokemusta ja löytää asiakkaiden tavat ostaa, From sanoo.

Mainostoimisto Ego on mallintanut kuluttajien ostokäyttäytymistä 16 toimialalla, muun muassa telealalla, kiinteistönvälityksessä ja matkailualalla. Selvää on, että ostopäätökseen johtaa entistä monimutkaisempi polku.

Tyypillistä on, että kuluttaja kiinnostuu tuotteesta esimerkiksi lehtijutun kautta ja etsii lisätietoa internetistä. Moni varmistaa tuotteen sopivuuden myymälässä ja lopulta ostaa tuotteen verkkokaupasta.

Kun kanavia on useita, asiakkaan käyttäytymisen ennustaminen käy yrityksille hankalaksi.

Myös kuluttajaekonomian professori Visa Heinonen korostaa, että kuluttajien mielenliikkeiden ennakointi on lukuisista tutkimuksista huolimatta äärimmäisen vaikeaa. Malleja on kehitetty useita, mutta mitään yksiselitteistä kuluttajien käyttäytymistä selittävää kaavaa ei ole olemassa.

– Kuluttajan toiminnan ennustaminen on yhtä varmaa tai epävarmaa kuin sään ennustaminen. Perinteisesti on ajateltu, että kuluttaja on laskukone, joka tekee ostopäätöksen hinnan perusteella. Hinta kiinnostaa, kun on vähän rahaa. Lopulta kuitenkin arvot, tunnetilat tai muut tekijät voivat ratkaista ostopäätöksen, Heinonen sanoo.

Mainostoimisto Egon havaintojen mukaan kuluttajan valta on kasvanut tietomäärän mukana. Jos asiakas ei saa vastauksia kysymyksiinsä, hän vaihtaa vaivatta toiseen brändiin. Heinonen suhtautuu kuitenkin kuluttajan kuninkuuteen epäilevästi.

– Kuluttajan valta on monilta osin sumutusta, palveluntuottajien flirttailua. Kyseessä on luotu mielikuva, sillä tosiasiassa kuluttajan valinta on aina jollain tapaa rajattu. Suurena joukkona kuluttajat voivat olla kuninkaita, mutta yhdistääkö mikään asia nykyihmisiä niin vahvasti, Heinonen pohtii.

Yhtä mieltä Heinonen ja mainostoimijat ovat siitä, että kuluttajalla on entistä vahvempi halu olla ostopäätöstensä asiantuntija. Tietoutta vaihdetaan verkossa mullistavissa määrin.

– Kuluttajien tuottamaan tietoon verkossa luotetaan enemmän kuin kaupallisten toimijoiden sanaan. Muut ihmiset ovat myös valmiita näkemään vaivaa auttaakseen toisia kuluttajia tiedonhaussa, From sanoo.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Ruotsin valtio valittaa: Meille maksetaan liikaa veroja

    3. 3

      Kommentti: Toisille pian 200 e/kk enemmän – Lindströmin eläketuki on epäreilu

    4. 4

      10 hankalaa kysymystä työhaastatteluista – ja mitä niillä haetaan

    5. 5

      Donald Trumpin ”talvipalatsi” on huikean kallis eliittiklubi – katso hulppeat kuvat kartanosta

    6. 6

      Karu arvio öljystä: Jos toukokuussa ei tapahdu, romahdus uhkaa

    7. 7

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    8. 8

      Googlen autoprojekti kompastui erikoiseen ongelmaan

    9. 9

      Haluaisitko asuntolainan jopa 45 vuodeksi? Viranomainen varoittaa

    10. 10

      ”Aivan uutta tietoa” – Helsinki-Tallinna -tunnelin selvityksen ”tulokset lupaavia”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      ”Hienostunut rikollinen juoni” ABB:ssä: Talousvastaava vei 100 miljoonaa ja katosi

    3. 3

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    4. 4

      Näkökulma: Euron tuho voi alkaa – näin ajopuu-Suomen kohtalo ratkeaa

    5. 5

      Karu arvio öljystä: Jos toukokuussa ei tapahdu, romahdus uhkaa

    6. 6

      Kreikka tarvitsee taas rahaa – näin se vaikuttaa Suomeen

    7. 7

      Kommentti: Toisille pian 200 e/kk enemmän – Lindströmin eläketuki on epäreilu

    8. 8

      Kauppojen aukiolot vapautettiin – näin kävi ABC-asemien markettimyynnin

    9. 9

      10 hankalaa kysymystä työhaastatteluista – ja mitä niillä haetaan

    10. 10

      Lähteet: Trumpin päästrategi Bannon tapasi Saksan suurlähettilään – viesti EU:lle oli kylmäävä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    2. 2

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    3. 3

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    4. 4

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    9. 9

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    10. 10

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    11. Näytä lisää