Valikko

Kotipesä kuntoon ja menoksi

Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.

Presidentin vientipalkinnon saanut Basware oli 90-luvun lopulla aikaansa edellä.

Talousohjelmistojen kehittäjä ei kiirehtinyt henkseleitä paukutellen Amerikan valloitukseen. Se pisti ensin kotipesän kuntoon, hankki varoja kansainvälistymiseen ja lähti etenemään pienin askelin ulkomaille. Ruotsi oli päänavaus ulkomaille.

”Ensimmäinen ulkomaan asiakas on aina kovan työn takana. Luottamus on hankala saada, kun tulee Suomen kaltaiselta pieneltä alueelta”, toimitusjohtaja Hannu Vaajoensuu tilittää.

Tänä vuonna Baswaren myynnistä puolet eli noin 15 miljoonaa euroa tulee ulkomailta.

Kasvun lisäksi kansainvälistyminen on tuonut oman mausteensa yrityksen toimintaan.

”Parhaiden ihmisten houkutteleminen helpottuu, kun yrityksellä on tarjolla kansainvälisiä näkymiä. Kansainvälistyminen tuo uutta henkeä ja intoa ihmisiin, mikä taas luo innovointia ja kasvua. Myös asiakkaista on mielenkiintoista, kun he voivat kansainvälisillä foorumeilla vaihtaa kokemuksia.”

Rahahanat tiukassa

Varovainen eteneminen on nykyisin perustaktiikkana muillakin vientiin tähtäävillä it-yrityksillä. Ensimmäiset vientiharjoitukset yritykset tekevät Ruotsissa.

Yritykset ovat vaikeassa raossa. Ulkomaille niiden on pakko lähteä, jos ne haluavat pysyä hengissä. Esimerkiksi ohjelmistotuotteiden maailmanmarkkinoista Suomi vastaa puolta prosenttia.

Vientihaluja hillitsee kotimarkkinoiden hiljainen kysyntä. Kassaan ei kerry varoja laajentumiseen.

Tilannetta hankaloittaa ulkopuolisen tuen puute. Ulkomaan lähtijä on usein liian kypsä saamaan siemenrahaa ja untuvikko herättämään pääomasijoittajien kiinnostuksen.

Kumppanin hakukompuroi

Houkutteleva tuote ei vielä avaa ovia maailmaan.

Suomalaisen kompastuskivenä on kumppanuusverkoston perustaminen, näkee konsultti Esa Tanskanen Finprosta.

”Harva yritys lähtee perustamaan omia toimistojaan ulkomaille. Yritykset etsivät myyntikanavaa varten sopivia kumppaneita, joilla on paikallistuntemusta ja valmiit kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin. Sitä kautta ne hakevat uutta myyntivoimaa.”

Sopivan kumppanin löytyminen merkitsee lisäponnisteluja markkinointiin. Yrityksen pitäisi tehdä itseään tykö asiakkaan lisäksi kumppanin silmissä.

Tanskasen mielestä suomalaiset lähtevät usein liiaksi tuote edellä markkinoille.

”Suomalainen markkinoi, että tässä on hyvä tuote, lähdetkö mukaan. Pitäisi esittää, että hei, meillä on hyvä tapa ansaita rahaa, kun meillä on tällainen hyvä tuote.”

IBM ei tarjoa ruusutarhaa

Kanavastrategian puuttumista pitää suomalaisten heikkona lenkkinä tutkija Juhana Hietala Teknillisen korkeakoulun ohjelmistoliiketoiminnan ja tuotannon laboratoriosta.

”Ennen ulkomaille lähtöä kohdemaasta pitää tehdä markkinatutkimus. Pitää selvittää, mikä on asiakassegmentti ja miten asiakas toimii, ketkä ovat kilpailijoita, minkälainen kumppani on sopivin, miten tuote toimitetaan, miten tavara hinnoitellaan, miten tukipalvelut hoidetaan.”

Suomessa vaikuttaa Hietalan mielestä ”suuri on kaunista” -ajattelu.

Iso kanavakumppani ei ole aina paras vaihtoehto. Pieni softayritys voi pahimmillaan tukahtua IBM:n kokoisen yhtiön kyljessä.

”Myynnin lisäys voi tarkoittaa isolle yritykselle vain kahden prosentin kasvua. Kymmenen hengen alihankintayritykselle tuo myynnin lisäys voi tuottaa hankaluuksia hoitaa sopimus. Lisäksi suurten yritysten tavat toimia ovat usein niin byrokraattisia, että pienemmän yrityksen resurssit voivat mennä muotoseikkojen täyttämiseen.”

Vienti muutakinkuin rompun vientiä

Hietalan mielestä suomalaiset ohjelmistoyritykset ymmärtävät usein kansainvälisen liiketoiminnan pelkäksi rompun vienniksi ulkomaille.

Softan viejien pitäisi katsoa kokonaistarjontaa: miten ohjelmaan liittyvä koulutus, tuotetuki ja ohjelmistopäivitykset hoituvat.

”Yritykset eivät tunnu aina käsittävän, että sen on oltava joko itse tai partnereiden kautta läsnä kohdemarkkinoilla. Suomesta käsin on hankala vastata ulkomaisten asiakkaiden tarpeisiin.”

Kokonaistarjoamaratkaisee

Hietala muistuttaa, että ohjelmiston arvo asiakkaalle muodostuu kokonaistarjoaman kautta.

”Pelkästä ohjelmistosta tulee asiakkaille harvoin suurta lisäarvoa. Lisäarvopalvelut voivat joskus merkitä enemmän kuin itse tuotteen myynti.”

Tuotetuki ja päivitysten saanti ovat kynnyskysymyksiä ohjelman myynnistä. Asiakkaan täytyy varmistua, että ohjelmakehitykselle on jatkuvuutta.

”Ulkomainen asiakas ei valitse tuntemattomalta suomalaiselta yritykseltä tuotteita, jos tarjolla on kotimaisia valmistajia, ellei hän ole varma, että firma on pystyssä kahden vuoden päästä.”

Lisäksi yrityksen pitää saada itsensä markkinoilla näyttämään sellaiselta, että se tarjoaa jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    2. 2

      KL: Starbucks laajenee maailmalla - uuden luksuskahvin hinta voi nousta lähes 10 euroon

    3. 3

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    4. 4

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    5. 5

      Luulitko Helsinkiä kalliiksi? Tämä vertailu todistaa toisin

    6. 6

      Lehti: Hatchimals-hulluus iski - kirjailija osti hittileluja 20 000 dollarilla

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      TS: Olkiluodon avaus saattaa taas viivästyä

    9. 9

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    10. 10

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näkökulma: Liian kallis asuminen jakaa sukupolvet voittajiin ja häviäjiin

    2. 2

      Näin 3 ammattilaista sijoittaa rahansa – jännitystä, fanitusta ja varmoja kohteita

    3. 3

      KL: Talvivaaran osake liikkuu taas

    4. 4

      Nolottaako tinkiminen? ”Syytä anoppia” ja 5 muuta vinkkiä alennuksen saamiseksi

    5. 5

      1200 euroa, 170 euroa, 132 euroa – näin paljon 1000 euroa olisi poikinut muualla kuin tilillä

    6. 6

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    7. 7

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    8. 8

      Kaasuputki Venäjältä Saksaan kuumentaa tunteita – Merkelin hallituksen toimia ihmetellään

    9. 9

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    10. 10

      Lehti: Hatchimals-hulluus iski - kirjailija osti hittileluja 20 000 dollarilla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    3. 3

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    6. 6

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    7. 7

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    8. 8

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    9. 9

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    10. 10

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    11. Näytä lisää