Menestyksen salaisuus

Merkit likoon

Sssh: Paljastan kannattavan kasvun salaisuuden. Jos asia ei kiinnosta, sammuta valot ja mene kotiin. Kulujen karsimisen polku on nimittäin taivallettu loppuun. Harwardin professori Soshana Zuboffin on asiassa tiukkana. Hänen mukaansa valtaosa yrityksistä ei pysty muuttamaan tehostamiseen ja tuotantoon juuttunutta ajatteluaan tarpeeksi nopeasti, joten ne kuihtuvat pois.

Salaisuus on: Asiakkaiden ja sidosryhmien suosittelu.

Bain & co:n konsulttijohtaja Frederick F. Reichheld on tutkimuksissaan todennut, että asiakkaiden suosittelu selittää suoraan yrityksen kasvun. Oma selvityksemme keväällä 2003 osoitti, että keskimäärin 70 prosenttia uusista asiakkaista tulee täysin tai osittain tuttavansa suosittelun seurauksena.

Johdetaanko teidän yrityksessänne kasvua eli ymmärrättekö suostuttelun peruslait? Onko teillä tavoitteet suosittelun määrälle. Miten mittaatte tai edistätte sitä? Entä suositteluun johtavien tekijöitten analyysi?

Suosittelua voi ymmärtää ja johtaa. Niin on pakko tehdä, jos haluaa kasvaa.

Taudin leviäminen on hyvä vertaus suosittelumekanismille. Ensiksi viruksen eli tuotteen kokonaistarinan pitää tarttua voimakkaasti. Onnistunut käyttökokemus jättää pysyvän jäljen käyttäjän mieleen ja yhdistyy juuri meidän brändiimme.

Hyvä esimerkki on Sammon tapa suhtautua maksukortteihinsa. Rutiinimainen kortin höyläys muuttuu monella maksajalla sosiaaliseksi näytöksi, kun kaivaa lompakosta platkun kortin sijaan viimeisen päälle muotoillun Visa-Minin.

Tartunnan kohteeksi pitää saada juuri oikeat ihmiset. USA:n edellinen todellinen presidentti Hillary Clinton on todennut, että kampanjan alussa on aivan sama, mitä miljoonat ajattelevat ehdokkaasta. Pääasia on löytää ne oikeat tuhat ihmistä ja varmistaa, että he rakastavat asiaamme.

Kaupallisten menestystarinoiden analysointi paljastaa yllättäviä epidemian tartuttajaryhmiä: Karhu-oluenkin menestystarinan käynnistäjinä toimivat porilaiset skinheadit.

Suosittelijoiden työtä pitää myös helpottaa. Legendaarinen tapaus on Hotmail, joka jakaa ilmaisia sähköpostiosoitteita. Jokaisen viestin alalaidassa lukee automaattisesti, mitä sähköpostia lähettäjä käyttää. Tässä on myös väärinkäsityksen vaara: Suosittelua ei kannata ostaa, sillä epäaitous kääntyy väistämättä itseään vastaan.

Ps. Älä kerro kilpailijallesi.

Kirjoittaja on helsinkiläisen mainostoimiston

toimitusjohtaja

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näin suomalaiset lorvailevat töissä: olemattomia palavereja ja harhauttavia ruutukaappauksia

    2. 2

      Asuntokaupan kahtiajako repesi entisestään

    3. 3

      Berner: Seuraavan sukupolven 5G-verkot voivat tuoda Suomeen uusia operaattoreita

    4. 4

      Asuntokaupan 10 vaaran merkkiä – näin vältät astumasta miinaan

    5. 5

      Kelan ruuhkista jo lähes sata kantelua oikeusasiamiehelle

    6. 6

      Toisissa paikoissa kikytetään, toisissa ei – näin kävi Metalliliiton työpaikoilla

    7. 7

      Vienti supistui joulukuussa kolme prosenttia

    8. 8

      Ohjelmistotalo palkkaa sata Turkuun: ”Turus on tarjol selvästen kaikkest enempi ossamist”

    9. 9

      Miljardöörisijoittaja: Pankit lypsävät sinulta rahaa turhaan – sijoita sen sijaan näin

    10. 10

      Kiirettä pitää, koska kiire on statusta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Ammattilainen heivasi Stockmannin – "Kuihtuva, syvästi tappiollinen tavaratalo"

    2. 2

      Näin suomalaiset lorvailevat töissä: olemattomia palavereja ja harhauttavia ruutukaappauksia

    3. 3

      Miljardöörisijoittaja: Pankit lypsävät sinulta rahaa turhaan – sijoita sen sijaan näin

    4. 4

      Suomeen vuokrakatto 20 euroa neliöltä? Näin se vaikuttaisi tuensaajiin

    5. 5

      HS: Useat kaapelikanavat saattavat sittenkin pimetä tiistaiyönä

    6. 6

      Asuntojen hinnoissa saattaa piillä yllätyksiä – meri voi laskea arvoa jopa -20 %

    7. 7

      Toisissa paikoissa kikytetään, toisissa ei – näin kävi Metalliliiton työpaikoilla

    8. 8

      Viljelijät uivat syvissä vesissä: ”Tilanne pahempi kuin 90-luvun lamassa”

    9. 9

      Marimekon luova johtaja lopettaa

    10. 10

      Neljäskin uhatuista kanavista näkyy vielä tiistaiyön jälkeen

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    6. 6

      Yhä useampi menettää kotinsa – ”Ostetaan liian iso talo tai kallis asunto”

    7. 7

      Asuntojen hinnoissa saattaa piillä yllätyksiä – meri voi laskea arvoa jopa -20 %

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Ammattilainen heivasi Stockmannin – "Kuihtuva, syvästi tappiollinen tavaratalo"

    10. 10

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    11. Näytä lisää