Valikko

Menestyksen salaisuus

Merkit likoon

Sssh: Paljastan kannattavan kasvun salaisuuden. Jos asia ei kiinnosta, sammuta valot ja mene kotiin. Kulujen karsimisen polku on nimittäin taivallettu loppuun. Harwardin professori Soshana Zuboffin on asiassa tiukkana. Hänen mukaansa valtaosa yrityksistä ei pysty muuttamaan tehostamiseen ja tuotantoon juuttunutta ajatteluaan tarpeeksi nopeasti, joten ne kuihtuvat pois.

Salaisuus on: Asiakkaiden ja sidosryhmien suosittelu.

Bain & co:n konsulttijohtaja Frederick F. Reichheld on tutkimuksissaan todennut, että asiakkaiden suosittelu selittää suoraan yrityksen kasvun. Oma selvityksemme keväällä 2003 osoitti, että keskimäärin 70 prosenttia uusista asiakkaista tulee täysin tai osittain tuttavansa suosittelun seurauksena.

Johdetaanko teidän yrityksessänne kasvua eli ymmärrättekö suostuttelun peruslait? Onko teillä tavoitteet suosittelun määrälle. Miten mittaatte tai edistätte sitä? Entä suositteluun johtavien tekijöitten analyysi?

Suosittelua voi ymmärtää ja johtaa. Niin on pakko tehdä, jos haluaa kasvaa.

Taudin leviäminen on hyvä vertaus suosittelumekanismille. Ensiksi viruksen eli tuotteen kokonaistarinan pitää tarttua voimakkaasti. Onnistunut käyttökokemus jättää pysyvän jäljen käyttäjän mieleen ja yhdistyy juuri meidän brändiimme.

Hyvä esimerkki on Sammon tapa suhtautua maksukortteihinsa. Rutiinimainen kortin höyläys muuttuu monella maksajalla sosiaaliseksi näytöksi, kun kaivaa lompakosta platkun kortin sijaan viimeisen päälle muotoillun Visa-Minin.

Tartunnan kohteeksi pitää saada juuri oikeat ihmiset. USA:n edellinen todellinen presidentti Hillary Clinton on todennut, että kampanjan alussa on aivan sama, mitä miljoonat ajattelevat ehdokkaasta. Pääasia on löytää ne oikeat tuhat ihmistä ja varmistaa, että he rakastavat asiaamme.

Kaupallisten menestystarinoiden analysointi paljastaa yllättäviä epidemian tartuttajaryhmiä: Karhu-oluenkin menestystarinan käynnistäjinä toimivat porilaiset skinheadit.

Suosittelijoiden työtä pitää myös helpottaa. Legendaarinen tapaus on Hotmail, joka jakaa ilmaisia sähköpostiosoitteita. Jokaisen viestin alalaidassa lukee automaattisesti, mitä sähköpostia lähettäjä käyttää. Tässä on myös väärinkäsityksen vaara: Suosittelua ei kannata ostaa, sillä epäaitous kääntyy väistämättä itseään vastaan.

Ps. Älä kerro kilpailijallesi.

Kirjoittaja on helsinkiläisen mainostoimiston

toimitusjohtaja

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    2. 2

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    6. 6

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    7. 7

      Pankin vaihtaminen helpottuu: pankki ilmoittaa uudet tiedot puolestasi

    8. 8

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    9. 9

      3 956 €/kk, 3 826 €/kk... – näissä ammateissa on lyhyt koulutus ja töitä tarjolla

    10. 10

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    2. 2

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    3. 3

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    4. 4

      Apple osti kaikessa hiljaisuudessa suomalaisyrityksen

    5. 5

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    6. 6

      Konsultit alkavat valmentaa työttömiä ennen te-keskusten haastatteluja – palkkio riippuu tuloksesta

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      Betoniala: Hauraaksi jäänyt betoni jakautuu kahteen ryhmään

    9. 9

      Asuntolainoihin ajetaan uutta rajoitusta – tienaisitko tarpeeksi?

    10. 10

      3 956 €/kk, 3 826 €/kk... – näissä ammateissa on lyhyt koulutus ja töitä tarjolla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    5. 5

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    9. 9

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    10. 10

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    11. Näytä lisää