Valikko

Myynnin takana on suunnitelma

3 Step IT:n toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen uskoo tavoitteisiin, prosessiin ja asenteeseen

Tänään perjantaina 3 Step IT:n kahvihuoneessa poksahtavat kuohuviinipullot. Paitsi että toimitusjohtaja Jarkko Veijalainen pokkasi eilen haastajan palkinnon Vuoden Mercurius -kisassa, viikkomyynti ylitti taas kerran tavoitteena olevan 1,2 miljoonan euron rajan. Sitä juhlitaan aina lasillisella kuplivaa.

Graafit kahvihuoneen seinällä kertovat, että tänä vuonna Vantaan Jaakonkadulla on kulunut pullo poikineen.

Menossa on jo seitsemäs hyvä vuosi. Tietokoneita vuokraavan, hallinnoivan ja jälleenmarkkinoivan 3 Step IT:n liikevaihto on paisunut tasaisesti parinkymmenen prosentin vuosivauhtia ja tulos melkein aina tuplaantunut. Asiakastyytyväisyys on huippuluokkaa ja yhä useampi asiakas uskoo koko tietokonearmeijansa 3 Step IT:n hoitoon.

– Se on hyvä alku, virnistää Veijalainen.

Lause on kuultu 3 Step IT:ssä niin usein, että siitä on tullut lentävä.

Myynti on 3 Step IT:n menestyksen tärkein tekijä. Tietokoneiden vuokrauspalvelun myynti ei onnistu mainostamalla: sopimuksen syntyminen kestää yleensä kolmesta kuuteen kuukautta ja vaatii useita asiakaskäyntejä.

– Meillä myynti on konsultointia. Menemme asiakkaan luo, keskustelemme, tutkimme toimintaa ja tarpeita, Veijalainen sanoo.

– Se edellyttää myyjiltä asiantuntemusta. Myyjiemme keski-ikä on reilusti yli 30 vuotta ja heillä on hyvä kokemus vaativasta myyntityöstä.

Myynti on 3 Step IT:ssä tiukasti johdettu prosessi. Esimerkiksi uusasiakashankinnassa on kahdeksan askelta, joista ensimmäinen on asiakkaan kiinnostuksen herättäminen tapaamisessa.

– Kehitämme prosessia koko ajan. Jos yksi myyjä onnistuu sopimaan asiakaskäynnin 10 puhelulla ja toinen 40:llä, kannattaa selvittää, mitä toinen tekee paremmin, Veijalainen sanoo.

Myyjät kuuluvatpalkkahuipulle

Kaikkea ei voi opettaa. Veijalaisen mielestä hyvän myyjän erottaa keskinkertaisesta asenne, ja sen saa syntymässä.

– Myyjällä pitää olla kilpailuvietti. Ei hän voi olla tyytyväinen siihen, että jää toiseksi.

Oikeaa asennetta vahvistaa 3 Step IT:ssä tiukka palkitsemisjärjestelmä. Reilusti yli puolet myyjän palkasta määräytyy tuloksen perusteella: palkkapussin kokoon vaikuttavat oman työn lisäksi tiimin ja yrityksen menestys sekä asiakastyytyväisyys.

– Meidän firmassa eniten tienaavat myyjät. Yksikään johtaja ei yllä parhaiden myyjien palkoille, Veijalainen vakuuttaa.

– Myynti on niin kovaa työtä, että siitä pitää palkita.

Jotta totuus ei unohtuisi, 3 Step IT:n johtokin myy. Haastatteluviikolla Veijalainen on ehtinyt tehdä kaksi asiakaskäyntiä.

– Myyminen on sikakivaa. Parasta on, kun tietää, että pystyy tekemään asiakkaalle palveluksen, ja näkee, että tämä alkaa oivaltaa sen. Se on valtavan nautinnollinen tunne.

Veijalainen myy 3 Step IT:n palvelua toimitusjohtajatasolla. Hänen kalenteriaan täyttävät muun muassa kumppanuusneuvottelut: yhä useampi rahoitus- tai tietohallintayritys haluaisi 3 Step IT:n osaksi omaa palveluaan.

Veijalainen luettelee 3 Step IT:n kasvua tukevia trendejä: leasingin kysyntä ja tietoisuus kokonaiskustannuksista lisääntyvät, yritykset konsolidoituvat yhä suuremmiksi yksiköiksi ja tietoturvan ja ympäristöystävällisyyden merkitys kasvaa.

Taivaalla on vain yksi pilvi.

– Tietokoneiden hinnat laskevat. Käännämme sen plussaksi laajentamalla tuotevalikoimaa muun muassa palvelimiin, puhelimiin ja kopiokoneisiin. Tämä on hyvä alku.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    2. 2

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    3. 3

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    4. 4

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    5. 5

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    6. 6

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    7. 7

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    8. 8

      Taliseteli aiheutti kohun Britanniassa – keskuspankki ”suhtautuu huoleen erittäin vakavasti”

    9. 9

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    10. 10

      ”Kahvin steve jobs” väistyy Starbucksin johdosta – huhuttu lähtevän politiikkaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    2. 2

      Nämä Siwat ja Valintatalot muuttuvat K-marketeiksi tammikuussa – katso koko lista

    3. 3

      Kemijärven sillan ja Turun sairaalan betoniongelman syy selvisi: liikaa ilmaa

    4. 4

      Kodin1-tavaratalon sivuille ilmestyi viesti: ”Pian täällä taas...”

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Nordea selvitti, kuinka paljon joulu maksaa suomalaiselle – onko oma joulubudjettisi isompi vai pienempi?

    7. 7

      Koeaika on pian yhä pidempi – ”Pitäisi sanoa selkeästi, mikä meni pieleen”

    8. 8

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    9. 9

      Neljä suurkaupunkia aikoo kieltää dieselautot

    10. 10

      Suomi hävisi roaming-äänestyksessä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Kelan pääjohtaja SK:lle ”Miksi ylläpidämme järjestelmää, joka maksaa ihmiselle olemisesta?

    2. 2

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    6. 6

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    7. 7

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    8. 8

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    9. 9

      Miten saa mukavan paikan lentokoneeseen? 7 keinoa

    10. 10

      Vastike vain 1 euron – tällaisessa taloyhtiössä se on mahdollista

    11. Näytä lisää