Valikko

Hierarkia voi hyvin Saksassa

Valtava Saksa houkuttelee monia yrityksiä, mutta maahan meneminen vaatii pitkäjänteistä puurtamista, mikä maksaa aikaa ja rahaa.
Verenmakuinen kilpailu näkyy muun muassa siinä, että saksalaisjohtaja voi suomalaisen mielestä olla kaikkitietävä besserwisser. Saksalainen ei epäröi korostaa omaa asemaansa ja tulokasta hän tutkailee peittelemättömän epäluuloisesti. Hyväkään suomalaistuote ei riitä.

- Myyjän täytyy tietää, miten asiakas tekee tuotteella rahaa. Aina pitää muistaa, että jonossa on heti sata samanlaista tuotetta, yrityksiä konsultoivan Finpron Saksan-vastaava Juha Villanen sanoo.

Saksalainen ei perusta pintakohteliaisuudesta, vaan laukoo mielipiteensä suoraan. Ei ole epätavallista, että myyjä saa kuulla tuotteensa olevan huono.

Viisas puolustaa tuotettaan, muttei provosoidu eikä varsinkaan ota kommentteja henkilökohtaisesti.

- Hyvästä itsetunnosta on apua. Jos tulee täystyrmäys, täytyy vain vastata samalla mitalla, Villanen neuvoo.

Perinteisillä toimialoilla saksalaispomo delegoi yhä tehtäviä, vaan ei vastuuta. Toimeenpanoportaassa ei aina tiedetä, missä milloinkin mennään.

Usein kuultu lause on Ich bin nicht verantwortlich, en vastaa tästä. Vastuun pakoilu johtuu mokailun pelosta.

Villanen kertoo saksalaisesta suuryrityksestä, jossa kymmenen hengen tiimissä oli kolme pomoporrasta.

- Tässä suhteessa esimerkiksi Nokian ja Siemensin yhteistyöstä voi tulla haasteellista, sanoo Villanen.

Jähmeys on lähinnä saksalaisten oma ongelma. Saksalaisinsinöörit tekevät luultavasti edelleen maailman parhaat ydinvoimalat, mutta kuluttajamarkkinoiden nopeisiin virtauksiin he onnistuvat vastaamaan harvemmin.

Pienin ajan yksikkö suuressa saksalaiskonsernissa on yksi kuukausi.

- Kun yhteisessä projektissa sovitaan esimerkiksi, että seuraavaksi Hans-Jürgen soittaa Karl-Heinzille, saattaa siihen mennä kuukausi, Villanen heittää.

Pienen tai keskisuuren suomalaisyrityksen onkin syytä laskea, kuinka paljon aikaa sillä on varaa sijoittaa hankkeeseen. Ehkä sittenkin kannattaisi etsiä pienempi eli joustavampi kumppani.

Saksalaisyrityksen pakeille pääsy on iso asia, eikä paikalle ole syytä mennä ilman valmistautumista. Kohtaamisen kulku ja toivottu tulos on hyvä määritellä etukäteen.

- Lämpimikseen ei kannata mennä puhumaan. Toista kertaa ei nimittäin ehkä tule.

Valmistautumiseen kuuluu myös pukeutumisesta ja muista muotoseikoista huolehtiminen. Ensivaikutelma syntyy vain kerran.

Ylimielinen asenne ei kanna kauas. Suomalaiset vaihto-oppilassukupolven, omasta mielestään erinomaisen kansainväliset liikkeenjohtajat ovat Villasen mukaan toisinaan vaarassa kompastua omaan rentouteensa. Esimerkiksi suuriin saksalaisiin mediataloihin ei mennä maailmanomistajan elkein.

Ruotsalaiset vientiyritykset pärjäävät Saksassa hyvin, suomalaisia paremmin. Kansainvälisen liiketoiminnan osaaminen on Ruotsissa vahvaa, ja ruotsalaisfirmoilla on usein näköä, kokoa ja itseluottamusta.

- Suomalaiset ovat pärjänneet teknologiaosaamisella, mutta myyntipuoli ontuu edelleen, Villanen toteaa.

Kansainvälistä liiketoimintaa on hankala opetella Helsingistä tai Oulusta. Kokemus on kova valuutta Saksassakin. Opiskella voi oikeastaan vain saksankieltä, eikä sitä kannata ylenkatsoa.

Artikkelissa on käytetty lähteenä myös Susan Sternin kirjaa These Strange German Ways - Doing business with the Germans.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    2. 2

      Wahlroos: Tässä on Suomen työttömyysongelman perimmäinen syy – ”Ihan käsittämätöntä”

    3. 3

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    4. 4

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    5. 5

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    6. 6

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    9. 9

      Näkökulma: Italian uhkapeli voi sytyttää uuden eurokriisin

    10. 10

      Hukkunut avain tulee kalliiksi

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    3. 3

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    4. 4

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    5. 5

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    6. 6

      HS: Koulutettuja suomalaisia kaikkoaa ulkomaille – vain harva aikoo palata

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    9. 9

      Raju luku lapsilisien leikkauksista – ”Lisäävät pienituloisuutta”

    10. 10

      Leikkaukset iskivät lapsilisään – mitä menetetyllä summalla saisi?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    5. 5

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    6. 6

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    7. 7

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    8. 8

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    9. 9

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    10. 10

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    11. Näytä lisää