Hierarkia voi hyvin Saksassa

Valtava Saksa houkuttelee monia yrityksiä, mutta maahan meneminen vaatii pitkäjänteistä puurtamista, mikä maksaa aikaa ja rahaa.
Verenmakuinen kilpailu näkyy muun muassa siinä, että saksalaisjohtaja voi suomalaisen mielestä olla kaikkitietävä besserwisser. Saksalainen ei epäröi korostaa omaa asemaansa ja tulokasta hän tutkailee peittelemättömän epäluuloisesti. Hyväkään suomalaistuote ei riitä.

- Myyjän täytyy tietää, miten asiakas tekee tuotteella rahaa. Aina pitää muistaa, että jonossa on heti sata samanlaista tuotetta, yrityksiä konsultoivan Finpron Saksan-vastaava Juha Villanen sanoo.

Saksalainen ei perusta pintakohteliaisuudesta, vaan laukoo mielipiteensä suoraan. Ei ole epätavallista, että myyjä saa kuulla tuotteensa olevan huono.

Viisas puolustaa tuotettaan, muttei provosoidu eikä varsinkaan ota kommentteja henkilökohtaisesti.

- Hyvästä itsetunnosta on apua. Jos tulee täystyrmäys, täytyy vain vastata samalla mitalla, Villanen neuvoo.

Perinteisillä toimialoilla saksalaispomo delegoi yhä tehtäviä, vaan ei vastuuta. Toimeenpanoportaassa ei aina tiedetä, missä milloinkin mennään.

Usein kuultu lause on Ich bin nicht verantwortlich, en vastaa tästä. Vastuun pakoilu johtuu mokailun pelosta.

Villanen kertoo saksalaisesta suuryrityksestä, jossa kymmenen hengen tiimissä oli kolme pomoporrasta.

- Tässä suhteessa esimerkiksi Nokian ja Siemensin yhteistyöstä voi tulla haasteellista, sanoo Villanen.

Jähmeys on lähinnä saksalaisten oma ongelma. Saksalaisinsinöörit tekevät luultavasti edelleen maailman parhaat ydinvoimalat, mutta kuluttajamarkkinoiden nopeisiin virtauksiin he onnistuvat vastaamaan harvemmin.

Pienin ajan yksikkö suuressa saksalaiskonsernissa on yksi kuukausi.

- Kun yhteisessä projektissa sovitaan esimerkiksi, että seuraavaksi Hans-Jürgen soittaa Karl-Heinzille, saattaa siihen mennä kuukausi, Villanen heittää.

Pienen tai keskisuuren suomalaisyrityksen onkin syytä laskea, kuinka paljon aikaa sillä on varaa sijoittaa hankkeeseen. Ehkä sittenkin kannattaisi etsiä pienempi eli joustavampi kumppani.

Saksalaisyrityksen pakeille pääsy on iso asia, eikä paikalle ole syytä mennä ilman valmistautumista. Kohtaamisen kulku ja toivottu tulos on hyvä määritellä etukäteen.

- Lämpimikseen ei kannata mennä puhumaan. Toista kertaa ei nimittäin ehkä tule.

Valmistautumiseen kuuluu myös pukeutumisesta ja muista muotoseikoista huolehtiminen. Ensivaikutelma syntyy vain kerran.

Ylimielinen asenne ei kanna kauas. Suomalaiset vaihto-oppilassukupolven, omasta mielestään erinomaisen kansainväliset liikkeenjohtajat ovat Villasen mukaan toisinaan vaarassa kompastua omaan rentouteensa. Esimerkiksi suuriin saksalaisiin mediataloihin ei mennä maailmanomistajan elkein.

Ruotsalaiset vientiyritykset pärjäävät Saksassa hyvin, suomalaisia paremmin. Kansainvälisen liiketoiminnan osaaminen on Ruotsissa vahvaa, ja ruotsalaisfirmoilla on usein näköä, kokoa ja itseluottamusta.

- Suomalaiset ovat pärjänneet teknologiaosaamisella, mutta myyntipuoli ontuu edelleen, Villanen toteaa.

Kansainvälistä liiketoimintaa on hankala opetella Helsingistä tai Oulusta. Kokemus on kova valuutta Saksassakin. Opiskella voi oikeastaan vain saksankieltä, eikä sitä kannata ylenkatsoa.

Artikkelissa on käytetty lähteenä myös Susan Sternin kirjaa These Strange German Ways - Doing business with the Germans.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Työntekijä saa jännittää nyt 2 kuukautta pidempään – koeajat pitenivät vuoden alussa

    2. 2

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    3. 3

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    4. 4

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    5. 5

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    6. 6

      Ford pelasi uhkapeliä Venäjän markkinalla, ja se alkoi kannattaa

    7. 7

      Kiero kikka: Koeaika olikin pätkätyö

    8. 8

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    9. 9

      Suomalaisyritysten Venäjä-näkymät paranivat – ”Ei ole odotettavissa rakettimaista nousua”

    10. 10

      Sunnuntaisuomalainen: Pimeä passikauppa näkyy Suomessa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    2. 2

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    3. 3

      Näkökulma: Sijoittajalla huolestuttavan houkuttelevat tulevaisuuden näkymät

    4. 4

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    5. 5

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    6. 6

      Sunnuntaisuomalainen: Pimeä passikauppa näkyy Suomessa

    7. 7

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    8. 8

      Kerrostaloasuntojen rakentamisessa hurja tahti – kuin 1970-luvun maaltamuuton aikaan

    9. 9

      Ford pelasi uhkapeliä Venäjän markkinalla, ja se alkoi kannattaa

    10. 10

      Merkel kuittaili Trumpille iPhoneista ja saksalaisautoista

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      ”Kesämökkejä alkaa olla riesaksi asti” – FK ei halua, että omaisuutta pantataan perinnöksi

    6. 6

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    7. 7

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    8. 8

      Julkkisten rahoittaman lentoyhtiön kassasta katosi satoja tuhansia euroja – hakeutuu nyt konkurssiin

    9. 9

      Kuin bensaa ostaisi: Forssassa aloittaa myyjätön kauppa

    10. 10

      Sähköyhtiö kuivasi järven – jopa kaksi miljoonaa kalaa kuoli

    11. Näytä lisää