Valikko

Myyjä kaipaa motivointia

Myyjien palkitsemisjärjestelmät aiheuttavat yritysjohdolle yhä enemmän päänvaivaa. Laihat kannustimet eivät motivoi myyjiä eivätkä tue tavoitteiden saavuttamista, ilmenee liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan tuoreesta kyselystä. Mats Kockberg on Interpersonan toimitusjohtaja.


Toissa vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille arvosanan 7,2. Tämän vuoden kyselyssä luku on romahtanut viime vuoden 6,7:stä 6,2:een.

Kansainvälistyminen on mutkistanut myyntiprosessia eikä kaupan korvamerkintä enää onnistu helposti. Interpersonan toimitusjohtaja Mats Kockberg kuitenkin uskoo, että koveneva kilpailu hyvistä myyjistä pakottaa yritykset tarttumaan ongelmaan aidosti.

– Siperia opettaa. Se vaatii suunnitelman, työtä, aikaa ja rahaa.

Myös yhteydenotto uusiin asiakkaisiin takkuilee ja myynnin ja muiden yksiköiden välisessä yhteistyössä on ongelmia. Jälkimmäistä selittää jälleen globalisaatio.

– Kun ei sijaita fyysisesti lähekkäin, keskustelu mutkistuu, Kockberg toteaa.

Lisäksi myynnin ja tuotannon välinen klassinen jännite korostuu, kun kilpailun kovetessa tuotantomäärien on oltava entistä kontrolloidumpia.

Siinä missä tuotetuntemus, tavoitteiden saavuttaminen ja yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin sujuvat hyvin, myynnin johtoa askarruttaa tiimiläisten vaikuttamistaitojen heikkeneminen.

Suurimmiksi haasteikseen myyntijohto nimeää hyvien myyjien pitämisen talossa ja asiakassuhteiden hallinnan. Henkilökohtainen myyntityö on tutkimuksen mukaan nousemassa uuteen arvoon.

– 90-luvulla oli suorastaan hokema, että mitä me myyjillä tehdään. Nyt on alettu ymmärtää, että kaupan tekee aina ihminen.

Muita myynnin kovia sanoja ovat ainakin toimintavarmuus, kustannustehokkuus ja tehokkaat asiakkuushallintajärjestelmät. Tärkeintä on tehdä asiat asiakkaille vaivattomiksi.

– Vielä ollaan liian tuotelähtöisiä. Kaiken kiireen keskellä ostaminen on tehtävä helpoksi, Kockberg summaa.

Interpersona suuntasi kyselynsä 650 suurimman suomalaisyrityksen myyntijohdolle helmi-maaliskuussa. Vastausprosentti oli 22.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Yle: Kodin1-nimen ostaja selvisi – aikoo kilpailla hinnoilla

    2. 2

      Stark sulkee kuusi myymälää – irtisanoo jopa 160

    3. 3

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    4. 4

      Nobel-voittaja Hart: Trumpin talouspolitiikka uhka USA:n ja maailman taloudelle

    5. 5

      Nobel-voittaja Holmström: Luulen, että jatkossa olen varovaisempi lausunnoissani

    6. 6

      Tärkeän lääkkeen hinta 23-kertaistui – yhtiölle sakot nimikikkailusta

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      Tuloerojen kuilu: Rikkaimmat +70 % – köyhimmät +30 %

    9. 9

      Italia hyväksyi budjetin, Renzi eroaa tänään: ”Kauan eläköön Italia”

    10. 10

      Postiväki pelkää: Jopa tuhansia työpaikkoja häviää

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    4. 4

      Yle: Kodin1-nimen ostaja selvisi – aikoo kilpailla hinnoilla

    5. 5

      Jättikauppa: Konecranes myy nosturiyhtiön

    6. 6

      Tärkeän lääkkeen hinta 23-kertaistui – yhtiölle sakot nimikikkailusta

    7. 7

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    8. 8

      Stark sulkee kuusi myymälää – irtisanoo jopa 160

    9. 9

      Autojen ominaisuudesta tuli ongelma – piti säästää energiaa, voikin aiheuttaa kolareita

    10. 10

      Tuloerojen kuilu: Rikkaimmat +70 % – köyhimmät +30 %

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    5. 5

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    6. 6

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    7. 7

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    8. 8

      Nobel-voittaja Bengt Holmström: Suomalaiset saavat liikaa palkkaa

    9. 9

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    10. 10

      Suomen ilmasto on myrkkyä autoille – arvaatko, mikä lämpötila on pahin?

    11. Näytä lisää