Myyjä kaipaa motivointia

Myyjien palkitsemisjärjestelmät aiheuttavat yritysjohdolle yhä enemmän päänvaivaa. Laihat kannustimet eivät motivoi myyjiä eivätkä tue tavoitteiden saavuttamista, ilmenee liikkeenjohdon konsulttitoimiston Interpersonan tuoreesta kyselystä. Mats Kockberg on Interpersonan toimitusjohtaja.


Toissa vuonna myyntijohto antoi palkitsemisjärjestelmille arvosanan 7,2. Tämän vuoden kyselyssä luku on romahtanut viime vuoden 6,7:stä 6,2:een.

Kansainvälistyminen on mutkistanut myyntiprosessia eikä kaupan korvamerkintä enää onnistu helposti. Interpersonan toimitusjohtaja Mats Kockberg kuitenkin uskoo, että koveneva kilpailu hyvistä myyjistä pakottaa yritykset tarttumaan ongelmaan aidosti.

– Siperia opettaa. Se vaatii suunnitelman, työtä, aikaa ja rahaa.

Myös yhteydenotto uusiin asiakkaisiin takkuilee ja myynnin ja muiden yksiköiden välisessä yhteistyössä on ongelmia. Jälkimmäistä selittää jälleen globalisaatio.

– Kun ei sijaita fyysisesti lähekkäin, keskustelu mutkistuu, Kockberg toteaa.

Lisäksi myynnin ja tuotannon välinen klassinen jännite korostuu, kun kilpailun kovetessa tuotantomäärien on oltava entistä kontrolloidumpia.

Siinä missä tuotetuntemus, tavoitteiden saavuttaminen ja yhteydenpito vanhoihin asiakkaisiin sujuvat hyvin, myynnin johtoa askarruttaa tiimiläisten vaikuttamistaitojen heikkeneminen.

Suurimmiksi haasteikseen myyntijohto nimeää hyvien myyjien pitämisen talossa ja asiakassuhteiden hallinnan. Henkilökohtainen myyntityö on tutkimuksen mukaan nousemassa uuteen arvoon.

– 90-luvulla oli suorastaan hokema, että mitä me myyjillä tehdään. Nyt on alettu ymmärtää, että kaupan tekee aina ihminen.

Muita myynnin kovia sanoja ovat ainakin toimintavarmuus, kustannustehokkuus ja tehokkaat asiakkuushallintajärjestelmät. Tärkeintä on tehdä asiat asiakkaille vaivattomiksi.

– Vielä ollaan liian tuotelähtöisiä. Kaiken kiireen keskellä ostaminen on tehtävä helpoksi, Kockberg summaa.

Interpersona suuntasi kyselynsä 650 suurimman suomalaisyrityksen myyntijohdolle helmi-maaliskuussa. Vastausprosentti oli 22.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Näkökulma: Viis sijoittajavastuusta, pian Suomi pelastaa taas finanssipelureita

    2. 2

      Asuntopula kärjistyy Uudessakaupungissa – ”Tuolla rahalla pitäisi saada enemmän”

    3. 3

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    4. 4

      WSJ: Norwegian aloittaa suorat lennot Euroopasta Yhdysvaltoihin - Liput halvimmillaan noin 60 euroa

    5. 5

      Kalevala Koru irtisanoi noin 100 jälleenmyyntisopimusta - ”Jakelua järjestellään uudelleen”

    6. 6

      Uusi velkaennätys on ovella – maailman yhteenlaskettu velka on käsittämätön summa

    7. 7

      Ex-kokki Tuomaksesta tuli autojen huippumyyjä – näin hän myy auton ja vähän muutakin

    8. 8

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    9. 9

      Kyberturvallisuuden huippuasiantuntija Business Insiderille: Hakkeroinnista tullut mafian kaltaista toimintaa

    10. 10

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WSJ: Norwegian aloittaa suorat lennot Euroopasta Yhdysvaltoihin - Liput halvimmillaan noin 60 euroa

    2. 2

      Ex-kokki Tuomaksesta tuli autojen huippumyyjä – näin hän myy auton ja vähän muutakin

    3. 3

      Asuntopula kärjistyy Uudessakaupungissa – ”Tuolla rahalla pitäisi saada enemmän”

    4. 4

      Suuri murros edessä – pankkien alettava antaa asiakastietoja ulkopuolisille

    5. 5

      Asuntovelallinen, korkosi laskutapa on muuttumassa – varaudu nousuun

    6. 6

      Kalevala Koru irtisanoi noin 100 jälleenmyyntisopimusta - ”Jakelua järjestellään uudelleen”

    7. 7

      Uusi velkaennätys on ovella – maailman yhteenlaskettu velka on käsittämätön summa

    8. 8

      Lounaan hinta muuttuu 10 minuutin välein – helsinkiläisravintola kokeilee ensimmäisenä maailmassa

    9. 9

      Näkökulma: Viis sijoittajavastuusta, pian Suomi pelastaa taas finanssipelureita

    10. 10

      Ruotsissa ollaan lähellä asuntokuplan puhkeamista – ”pitäisi olla jo huolissaan”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nämä kuitit kannattaa säästää – ”Silloin kuittien on löydyttävä”

    2. 2

      Joukko tv-kanavia uhkaa pian pimentyä yli 1,5 miljoonassa kodissa

    3. 3

      Suomalaismies aikoo miljonääriksi 500 päivässä – näin hän sen tekee

    4. 4

      51 Siwaa ja Valintataloa suljetaan – tässä koko lista

    5. 5

      Näin suomalainen mies putoaa työelämästä – ”Ajatellaanko todella, että ihmiset haluavat elää tuilla?”

    6. 6

      Venäläismiljardöörin purjelaiva takavarikoitiin – jättimäinen merilelu maksoi 400 miljoonaa

    7. 7

      Metalliliitto: Työpaikalla pidettiin mustaa listaa työntekijöistä – levisi vahingossa kaikille

    8. 8

      Suomalaismies yritti saada 25 000 euron sairaalakuluja vakuutusyhtiöiltä – joutui mustalle listalle

    9. 9

      Uusi eläkemuoto houkuttelee työttömiä – hetken helpotus voi kostautua

    10. 10

      Pian voi alkaa hakea uutta eläketukea – 760 e/kk

    11. Näytä lisää