Valikko

Kolumni: Mitä, miten ja kenelle myyt?

Opin joka päivä uusia asioita myymisestä. Kun myin ensimmäisiä kertoja palveluita, oli laman kynnys ja sain nuorena naisena muutaman kerran märkää rättiä päin naamaa. Kun haastattelin ammattiostajana toimivaa veljeäni, myynnin syvä olemus alkoi kiehtoa. Kiitos kaikille rättien viskojille!


Monessa kategoriassa asiakkaiden käyttäytyminen on jo muuttunut vanhasta AIDA-mallista (attention, interest, desire, action) ABCD-malliksi (attention, buy, commitment, dedication).

Äkkiseltään voisi ajatella, että kun kuluttajan ostopäätös tulee nopeammin, myynti suoraviivaistuu eikä sillä ole niin suurta merkitystä kokonaisketjussa. Voisi myös ajatella, että mainonnalle riittää huomioarvon hakeminen, lopun hoitaa myynti.

Oma johtopäätökseni on, että muutos vaatii myyntityön kehittämistä läpi palveluketjun. Myös mainonnan ajattelun pitää laajentua kaikkeen markkinointiin ja ottaa reilusti vastuu tuloksista. Myynti ja markkinointi kulkevat samaa polkua toisiaan tukien.

Yritykseni oli saman pankin asiakas yli kymmenen vuotta. Yhtään kertaa pankista ei otettu meihin yhteyttä oma-aloitteisesti.

Nykyisen pankin yhteyshenkilö soitti minulle viime perjantaina. Edellisen kerran hän pirautti kuukausi sitten. Hän tuntee liiketoimintamme, asiakkaamme ja palkitsemisjärjestelmämme. Olemmeko nyt parempi asiakas pankille kuin ennen?

Varmasti. Mutta se ei johdu liiketoiminnastamme, vaan pankin omasta aktiivisuudesta. Pankin yhteyshenkilö on vaihtunut pari kertaa, mutta palvelu ja asiantuntemus ovat pysyneet.

Minun johtopäätökseni on, että Sampo Pankin palvelu on pankin osaamista, ei yksittäisten henkilöiden. Yrityskaupassa Danske Bank maksoi Sampo Pankin yksittäisestä asiakkaasta 4 100 euroa.

En ihmettele. Siellä on oivallettu, ettei asiakkaalle eikä pankille riitä, että asiakkaan tilillä rahaa menee ja tulee.

Valitettavasti tarinat asiakkaasta kiinnostuneista ihmisistä ovat harvinaisia. Heitän pallon yritysten johdolle. Kuinka hyvin alaisesi tietävät, mitä, miten ja kenelle he myyvät?

Tulevaisuuden yrityskaupoissa arvotetaan entistä enemmän asiakkuuksia, koska tulevaisuuden tuotot tulevat vain ja ainoastaan asiakkaiden ostopäätöksistä.

Parhaat yritykset valitsevat itse asiakkaansakin.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Saadaanko Teslan jättitehdas Vaasaan? ”Puhumme tuhansista työpaikoista”

    2. 2

      ”Vei mahdollisuuden huippu-uraan” – entinen opiskelija vaatii Oxfordin yliopistolta miljoonakorvauksia

    3. 3

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    4. 4

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    5. 5

      Saitko postia Sammolta? Aikaa ensi keskiviikkoon

    6. 6

      Suomalainen elää luotolla ”luonnollisena asiana”

    7. 7

      Nordnet: Nokia oli marraskuussa suositumpi kuin koskaan

    8. 8

      Amazon testaa kassatonta ruokakauppaa – huomaa itse, mitä hyllystä poimitaan

    9. 9

      Euromaat sopivat Kreikan velkahelpotusten toimeenpanosta

    10. 10

      Helsingin työmaita tarkastettiin – työntekijöiden tietoja puuttui yli puolelta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    2. 2

      Kommentti: Eurokriisin sytytyslanka palaa – Italia sanoi ”ei”

    3. 3

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    4. 4

      5 vinkkiä – näin siirrät omaisuutta lapsille pienellä verolla

    5. 5

      Teslan valtava akkutehdas halutaan Vaasaan

    6. 6

      SS: Myykö lapsesi sukkia päästäkseen luokkaretkelle? Yrityksille miljoonabisnes

    7. 7

      Terrafame-johtaja Ratia toimii myös yhtiön konsulttina – satojen tuhansien palkkiot

    8. 8

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    9. 9

      Pelko euron tuhosta voi avata Saksan rahahanat

    10. 10

      Näkökulma: Kapina jatkuu – Brexit ja Trump olivat vasta alkua

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Vakava varoitus Suomelle: ”Nämä kotitaloudet erityisen haavoittuvia”

    3. 3

      Nyt se on lopullista: koeaika menee uusiksi

    4. 4

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    5. 5

      Katso, kuulutko velkaisten riskiryhmään – tämä raja ei saisi ylittyä

    6. 6

      Ville, 33, kasvatti menestyvän bisneksen Kiinaan – kuukaudessa 8 000 pakettia elektroniikkaa Suomeen

    7. 7

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    8. 8

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    9. 9

      Suomalaiset saavat liikaa palkkaa? ”Perheen elo muuttuu selviytymistaisteluksi”

    10. 10

      Kevytmaito, kahvi, meetwursti, konetiskiaine... Näin paljon arkisten tuotteiden hinnat nousivat 10 vuodessa

    11. Näytä lisää