Myynti ja markkinointi eivät kohtaa

Myynnin ja markkinoinnin välisen muurin murtaminen tuottaa yrityksille edelleen suuria vaikeuksia, sanoo brittiläisen b-to-b-markkinointiin erikoistuneen mainostoimisto BBN:n perustaja Tim Hazelhurst. Hän seuraa työssään b-to-b-myyjien ja -ostajien kohtaamisia aitiopaikalta.
Ensimmäisenä askeleena myynnin ja markkinoinnin integroimisessa Tim Hazelhurst pitää asennemuutosta organisaation sisällä. Myyntiä ja markkinointia ei enää voi pitää erillisinä osastoina, jotka pahimmassa tapauksessa kilpailevat keskenään. Muutos lähtee Hazelhurstin mukaan ylhäältä.

– Myynnin ja markkinoinnin johdon on jalkauduttava lähemmäs asiakkaan kanssa kasvotusten tapahtuvaa myyntiä. Yhteisten tavoitteiden pitää läpäistä koko organisaatio. On myös erittäin tärkeää, että yrityksen korkein johto tekee omissa nimissään edes kerran selviksi markkinoinnin strategiset tavoitteet.

Asennemuutosta tarvitaan myös suhtautumisessa markkinoihin. Hazelhurst kohtaa edelleen yrityksiä, joissa asiat tehdään niin kuin on totuttu viimeisen kahdenkymmenen vuoden ajan tekemään.

– Puolustuskannasta pitäisi osata päästää irti. On hyväksyttävä se tosiasia, että uudet markkinat ovat puolittain kaoottinen prosessi, jossa asiakasta pommitetaan jatkuvasti erilaisella informaatiolla.

Mielenkiinnon herättäminen, erottautuminen, onkin tässä ympäristössä se todellinen haaste. Siinä edes myytävä tuote ei ole yhtä tärkeä kuin tietoon perustuva, mielellään kasvotusten tapahtuva kommunikointi.

Kaiken ytimessä on asiakkaan syvällinen tunteminen. Uusi teknologia mahdollistaa uusia tapoja tarkastella asiakkaan käyttäytymistä: myyjä voi esimerkiksi jäljittää, millaista tietoa asiakas etsii internetistä.

Tiedon perusteella myyjä voi laatia asiakaskohtaisen kontaktointistrategian, joka puolestaan on sulautettavissa edelleen muihin liiketoimintastrategioihin.

Yksilöllisten mieltymysten, tarpeiden ja mielenkiinnon kohteiden selvittäminen vaatii vaivannäköä, mutta on Hazelhurstin mukaan sen arvoista. Kun luottamus on voitettu, asiakas ostaa paitsi tuotteen myös brändin eli tuotteen mukana tulleen lupauksen. Tämä taas synnyttää asiakasuskollisuutta.

– Asiakas uskoo, että tämä nimenomainen brändi tuntee hänen tarpeensa yksilönä paremmin kuin mikään muu. Brändi on tae juuri hänelle oikeista tuotteista ja palveluista. Tässä vaiheessa voidaan puhua lisäarvon tuottamisesta asiakkaalle ja vuorovaikutuksen perimmäinen tarkoitus on täyttynyt.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    2. 2

      USU: Kaavailtu muutos asuntolainakattoon herätti huolen – ”Ei nuorella ole kesämökkiä myytäväksi”

    3. 3

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    4. 4

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    5. 5

      Ford pelasi uhkapeliä Venäjän markkinalla, ja se alkoi kannattaa

    6. 6

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    7. 7

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    8. 8

      Kerrostaloasuntojen rakentamisessa hurja tahti – kuin 1970-luvun maaltamuuton aikaan

    9. 9

      Näkökulma: Sijoittajalla huolestuttavan houkuttelevat tulevaisuuden näkymät

    10. 10

      Kommentti: EK mullisti Suomen – ja antoi ”syötön Sdp:n lapaan”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nyt puhuu Go! Aviationin ex-työntekijä: Syttyi käsittämätön ilmiriita

    2. 2

      Näkökulma: Sijoittajalla huolestuttavan houkuttelevat tulevaisuuden näkymät

    3. 3

      Konkarisijoittaja Tom Tukiainen, 59, pani 100 000 euroa riskillä turvapaikanhakijoihin

    4. 4

      Sunnuntaisuomalainen: Pimeä passikauppa näkyy Suomessa

    5. 5

      Merkel kuittaili Trumpille iPhoneista ja saksalaisautoista

    6. 6

      Uutissuomalainen: Finlayson suuttui uusnatsistisen verkkokaupan myynnistä

    7. 7

      Kerrostaloasuntojen rakentamisessa hurja tahti – kuin 1970-luvun maaltamuuton aikaan

    8. 8

      Brittilehti hehkuttaa suomalaista perustulokokeilua – ongelmia kaksi

    9. 9

      ”Alkaako miesten katoaminen työvoimasta jo lapsuudessa?”

    10. 10

      Ikea pahoittelee mokaansa – israelilaiskatalogi esittelee kotia ilman naisia ja tyttöjä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Sunnuntailisät pois, työpäivän pituus 12 tuntiin? ”Tehdään työtä silloin, kun sitä on”

    2. 2

      Yle: Kirjeessä koteihin jaettu oikea seteli hämmentää suomalaisia – osa palauttaa, vaikkei tarvitsisi

    3. 3

      ABC-asemien S-bonus muuttuu – ”Aion äänestää jaloillani”

    4. 4

      50 000 miestä parhaassa iässä ei tee töitä tai opiskele – ”Mitä heille tapahtui?”

    5. 5

      ”Kesämökkejä alkaa olla riesaksi asti” – FK ei halua, että omaisuutta pantataan perinnöksi

    6. 6

      Asuntokaupan 10 vaaran merkkiä – näin vältät astumasta miinaan

    7. 7

      Sunnuntailisistä nautittu 100 vuotta – joko riittää?

    8. 8

      Katsastuksiin ehdotetaan tiukennuksia – ”Turhia kustannuksia autoilijalle”

    9. 9

      Julkkisten rahoittaman lentoyhtiön kassasta katosi satoja tuhansia euroja – hakeutuu nyt konkurssiin

    10. 10

      Kuin bensaa ostaisi: Forssassa aloittaa myyjätön kauppa

    11. Näytä lisää