Valikko

Myynti ja markkinointi eivät kohtaa

Myynnin ja markkinoinnin välisen muurin murtaminen tuottaa yrityksille edelleen suuria vaikeuksia, sanoo brittiläisen b-to-b-markkinointiin erikoistuneen mainostoimisto BBN:n perustaja Tim Hazelhurst. Hän seuraa työssään b-to-b-myyjien ja -ostajien kohtaamisia aitiopaikalta.
Ensimmäisenä askeleena myynnin ja markkinoinnin integroimisessa Tim Hazelhurst pitää asennemuutosta organisaation sisällä. Myyntiä ja markkinointia ei enää voi pitää erillisinä osastoina, jotka pahimmassa tapauksessa kilpailevat keskenään. Muutos lähtee Hazelhurstin mukaan ylhäältä.

– Myynnin ja markkinoinnin johdon on jalkauduttava lähemmäs asiakkaan kanssa kasvotusten tapahtuvaa myyntiä. Yhteisten tavoitteiden pitää läpäistä koko organisaatio. On myös erittäin tärkeää, että yrityksen korkein johto tekee omissa nimissään edes kerran selviksi markkinoinnin strategiset tavoitteet.

Asennemuutosta tarvitaan myös suhtautumisessa markkinoihin. Hazelhurst kohtaa edelleen yrityksiä, joissa asiat tehdään niin kuin on totuttu viimeisen kahdenkymmenen vuoden ajan tekemään.

– Puolustuskannasta pitäisi osata päästää irti. On hyväksyttävä se tosiasia, että uudet markkinat ovat puolittain kaoottinen prosessi, jossa asiakasta pommitetaan jatkuvasti erilaisella informaatiolla.

Mielenkiinnon herättäminen, erottautuminen, onkin tässä ympäristössä se todellinen haaste. Siinä edes myytävä tuote ei ole yhtä tärkeä kuin tietoon perustuva, mielellään kasvotusten tapahtuva kommunikointi.

Kaiken ytimessä on asiakkaan syvällinen tunteminen. Uusi teknologia mahdollistaa uusia tapoja tarkastella asiakkaan käyttäytymistä: myyjä voi esimerkiksi jäljittää, millaista tietoa asiakas etsii internetistä.

Tiedon perusteella myyjä voi laatia asiakaskohtaisen kontaktointistrategian, joka puolestaan on sulautettavissa edelleen muihin liiketoimintastrategioihin.

Yksilöllisten mieltymysten, tarpeiden ja mielenkiinnon kohteiden selvittäminen vaatii vaivannäköä, mutta on Hazelhurstin mukaan sen arvoista. Kun luottamus on voitettu, asiakas ostaa paitsi tuotteen myös brändin eli tuotteen mukana tulleen lupauksen. Tämä taas synnyttää asiakasuskollisuutta.

– Asiakas uskoo, että tämä nimenomainen brändi tuntee hänen tarpeensa yksilönä paremmin kuin mikään muu. Brändi on tae juuri hänelle oikeista tuotteista ja palveluista. Tässä vaiheessa voidaan puhua lisäarvon tuottamisesta asiakkaalle ja vuorovaikutuksen perimmäinen tarkoitus on täyttynyt.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!

    1. 1

      Coca-Cola saa uuden toimitusjohtajan – tehtävä selvä

    2. 2

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    3. 3

      Väitöskirja: Intialaisten työntekijöiden perään pitää katsoa

    4. 4

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    5. 5

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    6. 6

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    7. 7

      Luulitko Helsinkiä kalliiksi? Tämä vertailu todistaa toisin

    8. 8

      Koulupakko 17- tai 18-vuotiaaksi? ”Meillä on kasvava joukko nuoria, joilla on heikot taidot lukutaidossa, matematiikassa ja luonnontieteissä”

    9. 9

      ”Kreikka voi palata lainamarkkinoille vuonna 2018”

    10. 10

      Kommentti: Kansanedustajat, kauppa päättää valikoimansa itse

    11. Näytä lisää
    1. 1

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    2. 2

      AKT:n Piirainen vastaa ahtaajakommentteihin: ”Liikemies Kakkonen heittää mielipiteitään faktoina”

    3. 3

      Länsimetro valmis liikenteelle aikaisintaan huhtikuussa – Matinkylään yhteys kesäkuussa

    4. 4

      Köyhimmille eläkeläisille 760 e/kk – Kela: Ei riitä

    5. 5

      XXL:n mainonta voi edetä korkeimpaan oikeuteen

    6. 6

      Kommentti: ”Työstä kieltäytyminen” ei tarkoita työstä kieltäytymistä

    7. 7

      Yhä useammalta työttömältä evätään tuet – ”Seuranta on tehostunut”

    8. 8

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    9. 9

      S-ryhmä joutui myrskynsilmään – turkiskohussa kyse on neljästä tuotteesta

    10. 10

      ”Ikänsä kunniallisesti työtä tehneet kokevat tämän nöyryyttävänä” – kiistelty eläkealoite eduskuntaan

    11. Näytä lisää
    1. 1

      WhatsApp katoaa miljoonista puhelimista – katso, onko omasi listalla

    2. 2

      Varo perintöloukkua – ”Voi olla järkevää jopa kieltäytyä perinnöstä”

    3. 3

      Katso, mitä tapahtui asuntolainan hinnalle – ”Pankin vaihtajia on liikkeellä”

    4. 4

      Kyösti Kakkonen Karjalaisessa: Työntekijät nousevat pian kapinaan ay-liikettä vastaan

    5. 5

      Keskiansio 160 000 euroa vuodessa – tämä ammattiryhmä vaatii lakoilla lisää

    6. 6

      Alkon kilpailutus hämmentää: 100-vuotiaan Suomen juhlalikööriksi virolainen Vana Tallinn

    7. 7

      Näkökulma: Liian pieni osa kasvusta valuu palkkoihin – toteutuuko Marxin ennustus?

    8. 8

      20-vuotiaita autoja huristelee Suomen teillä paljon – tiedätkö, onko yleisin malli Golf, Astra vai Corolla?

    9. 9

      10 yleisintä syytä: näiden vuoksi työtön menettää tuet

    10. 10

      Suomalaiset myivät tätä juuri joukolla – nyt suositellaan ostamaan

    11. Näytä lisää